1 февраля 2016 г.
Juniper Networks стремится увеличить свои продажи ПО, покупая BTI Systems, говорят VAR’ы. О сделке было объявлено в январе.
«Juniper хочет достичь 30% дохода, получаемого от продаж ПО, в течение пяти лет, и эта покупка определенно поможет достичь цели», — говорит Крис Бесерра, президент и главный управляющий VAR-компании Terrapin Systems, давнего партнера Juniper. «Вендор должен продавать больше ПО, а значит, компании нужна команда, которая знает, как это делать, которая имеет опыт продвижения программных продуктов. И в этом одна из проблем Juniper. Исторически компания поставляла оборудование, ее специалисты имеют большой опыт в данной сфере, и теперь надо изменить менталитет команды сбыта, чтобы они смогли продавать ПО», — пояснил он.
Канадская фирма BTI Systems разрабатывает облачные и SDN-решения для поставщиков контента и облачных услуг. Финансовые условия сделки не разглашаются.
На партнерской конференции Ideas/Connected, которая прошла в январе, главный управляющий Juniper Рами Рахим заявил, что компания планирует увеличить продажи ПО с нынешних 10% до 30% от всего дохода в течение пяти лет.
«Они не могут достичь 30% своими силами, поэтому должны покупать компании, чтобы добраться до этих 30%, — говорит Бесерра. — Данная конкретная покупка выглядит больше так, что имеет целью расширить их бизнес с поставщиками услуг, но, возможно, здесь также корпоративный бизнес, и он включает поставщиков облака».
Последний раз Juniper объявляла о покупке более двух лет назад: речь шла о намерении купить Wide Area Network Design Laboratory (WANDL) за 60 млн. долл.
«Я думаю, им нужно купить фирму, которая ориентирована на продажи корпоративного ПО, возможно, что-то связанное с мониторингом бизнес-процессов или аналитикой, поскольку это имеет отношение непосредственно к корпоративному сектору», — сказал Бесерра.
Объявленная покупка ускорит возвращение Juniper на рынок поставщиков услуг США, считает исследовательская фирма Synergy Research Group.
В III квартале 2015 г. доля Juniper на рынке маршрутизаторов для поставщиков услуг в США выросла до 28%, с 24% год назад, сообщает Synergy. При этом доля рынка ее главного конкурента, Cisco, в США снизилась до 49%, с 53% в прошлом году. Доля рынка Juniper в США не могла достичь этого уровня более четырех лет, отмечает Synergy.
Джонатан Дейвидсон (Jonathan Davidson), исполнительный вице-президент и генеральный директор подразделения Development and Innovation в Juniper, пишет в блоге во вторник, что покупка ускорит поставку открытых и автоматизированных решений передачи пакетов по оптоволоконным сетям, интегрируемых с SDN-контроллером NorthStar, которые включают функции управления сетью, обеспечивающие полные возможности предоставления новых услуг.
«Сочетание высококвалифицированной команды BTI Systems, ее новаторских и открытых решений с давним опытом самой Juniper в коммутации и IP-маршрутизации хорошо позиционирует компанию, чтобы использовать возможности быстрорастущих рынков ЦОДов и городских сетей», — пишет Дейвидсон.
Как и другие партнеры, Бесерра считает, что выигрыш от прихода знающей команды продаж BTI в Juniper принесет свои выгоды и каналу.
«Специалисты BTI отлично знают, как надо продавать ПО и работать с партнерами из канала сбыта, и будем надеяться, передадут эти знания команде Juniper. Ведь многие из нас рассчитывают и на эту часть бизнеса тоже», — сказал Бесерра.
Ожидается, что сделка будет закрыта во II квартале этого года.© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США
