22 марта 2017 г.
Всё больше организаций имеют дело с новыми, сложными моделями потребления ИТ, которые приносит облако, и поставщики решений также должны перестроить свои бизнес-модели, чтобы соответствовать этим новым реалиям, говорит Дэвид Пауэлл (David Powell), генеральный директор бизнеса поставщика услуг компании LogicMonitor.
Пауэлл, выступая на конференции «XChange Solution Provider 2017» в Нэшнл-Харбор, шт. Мэриленд, которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США), подчеркнул, что поставщикам решений нужно развивать консалтинговый бизнес, чтобы помочь заказчикам работать в условиях более сложной, распределенной ИТ-среды.
«Наши заказчики делают попытки выйти в это бурное море ... но слишком многие в канале [по-прежнему] полагаются на устаревшие бизнес-модели, — сказал он. — Мы должны перестраивать бизнес ... должны вернуться к первоосновам, когда мы брали на себя консультативную роль, чтобы вести и направлять наших заказчиков».
В последние несколько лет рабочие нагрузки становятся более распределенными, и контент вступает в эру, где он также будет распределенным. Сейчас, сказал Пауэлл, каждый перерезает пуповину, и контент управляется приложением, а не отдельно взятым сторонним поставщиком. «Организациям не нужны подновления, они хотят выстраивать свою среду, исходя из приложений», — сказал он.
Сегодня перед заказчиками — «головокружительные возможности выбора», включая облако и гиперконвергентную инфраструктуру, и им нужно, чтобы канал взял на себя руководство и помог «сузить этот набор возможностей», сказал Пауэлл, который семь лет был вице-президентом по управляемым и облачным услугам VAR-компании TekLinks.
В разгар всех этих перемен стратегическим поставщикам услуг нужно приобретать новые профессиональные навыки и пересматривать свою стратегию в облаке — особенно это касается автоматизации и интеграции разнородных систем.
«Вводите автоматизацию, где только можете ... Если вы стараетесь расширить свой бизнес, научитесь автоматически закрывать талоны, — говорит Пауэлл. — Если вы имеете дело с маршрутизаторами и коммутаторами — найдите себе людей с такими знаниями».
В дальнейшем такие консультативные услуги будут жизненно необходимы поставщикам решений, которые стремятся предложить что-то действительно ценное для заказчиков, сказал он. К примеру, командам продаж стратегических поставщиков услуг нужно вести диалог и направлять своих заказчиков, чтобы помочь им справиться со сложностями, которые они встречают сегодня на меняющемся рынке, а не просто принимать заказы от клиентов.
«Нам нужно меняться, потому что если мы только принимаем заказы, то мы не создаем ничего ценного [для заказчика]», — сказал Пауэлл.
Джейкоб Тукуру (Jacob Tukuru), президент и главный управляющий компании Tukuru Technologies, поставщика решений из Нью-Йорка, отметил, что консультирование заказчиков в области облачных услуг — важный механизм, чтобы «приобрести и удерживать клиентов».
«Мы проводим еженедельные или квартальные встречи с клиентами, чтобы обсудить, что работает, а что нет, и какие потребности бизнеса они предвидят [в будущем], — сказал он. — Мы хотим быть способными дать направление нашим клиентам, увязывая воедино любые приоритеты в бизнесе, какие они себе ставят».
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Линдзи О’Доннелл, CRN/США
