25 апреля 2017 г.
За прошедшие годы The Channel Company и CRN много говорили о том, что поставщикам решений нужно больше заниматься маркетингом. И сегодня на рынке наблюдается динамика, которая будет заставлять их делать это, если они хотят расти и быть востребованы.
Отчасти это диктуется тем, что будущей бизнес-моделью для VAR’ов, желающих быть на переднем крае, станет роль стратегических поставщиков услуг (SSP). Если ваше «ценное предложение» в том, чтобы вырабатывать концепцию, выстраивать и предоставлять инфраструктуру-как-услугу, то ключом к сердцу заказчика должен быть ваш статус SSP, и он должен нести в себе определенное содержание. Нельзя не понимать: поскольку всё больше вычислительных ресурсов предоставляются как услуга, то вполне естественная эволюция для канала — становиться брендом, предлагающим качественные услуги. Конечно, облако — это важно, но на рынке действуют и другие факторы.
Всё чаще устройства будут предоставляться «как услуга». Мы уже наблюдаем это в виде услуг управления печатью. Готовьтесь к тому, что и ПК будет предоставляться как услуга. Ведь это так заманчиво, чтобы ПК, который и так уже использует почти исключительно SaaS, стал частью вашего предложения.
Насколько я это вижу, есть огромное преимущество в стремлении к модели SSP, потому что ни один вендор не может сделать всё для заказчика. А SSP безусловно может связать воедино лучшие в своем классе сервисы от разных вендоров и упаковать их в предложение управляемых услуг с ежемесячной оплатой, которое в будущем будет включать устройства, представленные на «рабочем столе».
И это лишний раз указывает на то, почему стратегическим поставщикам услуг нужно начинать думать о том, чтобы менять маркетинг своего бренда, а также подход к приобретению заказчиков.
Этот маркетинг бренда важен, поскольку будущий SSP не должен рассматриваться рынком как продавец «старой школы» — т. е. локально внедряемой инфраструктуры, — лишь слегка подновленный современной моделью услуг.
Нужно всегда помнить: если заказчик подумывает спрыгнуть с лодки, вряд ли он предупредит вас об этом заранее.
Командам продаж и маркетинга нужно работать бок о бок, формируя это новое восприятие бренда, чтобы представить вас как надежного и самого передового игрока, способного «пересадить» заказчика на новую модель вычислений с минимальными затратами и не нарушая нормальной работы.
Одна из трудностей заключается в том, что слишком многие потенциальные SSP с доходом свыше 100 млн. долл. не подняли свой бизнес услуг на должную высоту, чтобы это заставило их перейти к новому мышлению в маркетинге и новому позиционированию. Если у вас более 100 млн. долл. годового объема продаж и услуги составляют лишь пять — максимум двадцать — процентов, то мышление, формирование бюджета и всё остальное, что следует за этим, строится по старой модели.
Чтобы «протолкнуть» эти перемены, нужен целеустремленный главный управляющий, поскольку организация будет сопротивляться этому, учитывая, что она рассматривает как драйверы бизнеса. И если главный управляющий не готов плыть против течения, чтобы донести до каждого сотрудника, что речь не о том, что движет бизнес сейчас, а о том, каким он должен стать завтра, то этого не случится.
Автоматизация задач — это всегда большой драйвер расходов на ИТ, приносящих заработок каналу, и, к счастью, развитие технологии всегда остается таким драйвером. Строительство Интернета вещей — это огромная возможность автоматизации и привлечения нового дохода и еще одна причина, почему маркетинг становится столь важен.
Работа на рынке IoT потребует высокой степени специализации, что, в свою очередь, потребует такого маркетинга, который четко доносит, что умеет данный партнер.
Чтобы стать стратегическим поставщиком услуг, недостаточно понимать, к чему вы хотите придти, — нужно заниматься маркетингом, добиваясь того, чтобы нынешние и будущие ваши заказчики думали, что вы уже стали им.
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Роберт Фалетра, главный управляющий, The Channel Company (издатель CRN/США)
