10 июля 2018 г.
«Наша стратегия отражает стратегию наших партнеров»
В июле Intel празднует свой
Пока компания ведет поиск следующего CEO после отставки Брайана Кржанича, Джейсон Кимри (Jason Kimrey), генеральный директор по продажам через канал VAR’ов в США, стремится донести до партнеров переориентацию компании на рынок больших данных, в то время как бизнес Intel в этом сегменте достиг половины ее общего дохода.
«Я всегда говорю нашим партнерам, что действительно считаю, что наша стратегия отражает их стратегию [на рынке], — сказал Кимри в эксклюзивном интервью CRN/США. — Возможности роста, на которые мы стремимся сейчас делать ставку, это те же самые возможности роста, на которые, я думаю, делают ставку наши партнеры».
Эти возможности роста включают продажи памяти, внедрение искусственного интеллекта и Интернета вещей, и все эти направления охватывает теперь новый прицел бизнеса, доход которого в 1 квартале вырос на 25% по сравнению с прошлым годом, тогда как давний бизнес на ПК-рынке вырос лишь на 3%.
«Но, с другой стороны, мы наблюдаем один из крупнейших за многие годы циклов обновления ПК, и особенно если взглянуть на то, что происходит в корпоративном сегменте», — говорит Кимри.
Ниже публикуются выдержки из интервью Джейсона Кимри, которое он дал CRN/США в конце мая.
CRN: Почему Вы рассматриваете это как одну из крупнейших возможностей обновления ПК?
Джейсон Кимри: Мы имеем тут две вещи. Первое: мы имеем [Windows 10] и окончание срока поддержки [Windows 7]. Мы имеем также ряд замечательных форм-факторов, таких как [устройства] «два-в-одном», и больший ресурс батареи и функциональные возможности — лучше, чем когда-либо. И налицо также устаревающий парк ПК. Я мог бы назвать точные цифры — но на рынке есть десятки миллионов компьютеров, которым уже больше пяти лет и которые просто не годятся сегодня для работы. Так что мы имеем этот устаревающий парк ПК, тогда как людям нужно выполнять работу быстрее, создавать контент — больше чем когда-либо раньше. Мы видим, как это отражается в цифрах у наших клиентов. Если взять крупных OEM-производителей — HP, Lenovo — у них у всех количество ПК растет. И то же у партнеров — все, кто в этом бизнесе, демонстрируют сейчас рост, особенно сильный рост в корпоративном секторе. На потребительском рынке мы также полны энтузиазма в плане [дополненной реальности], [виртуальной реальности] и того, что происходит сейчас в геймерском сегменте — это просто невероятно. Я думаю, что всё больше [геймеров] смотрят на ПК-платформу как на главное геймерское устройство, на котором они хотят играть в свои игры. Так что, я думаю, есть громадные возможности роста и в корпоративном апгрейде, но и на потребительском рынке.
CRN: Рассматриваете ли вы 5G как возможность обновления для ноутбуков?
Д. К.: В будущем, когда дойдет дело до 5G-модулей и модемов для этой платформы. На текущий момент, я думаю, речь идет о построении инфраструктуры для 5G. Так что сейчас, я думаю, мы видим большую такую возможность в сотрудничестве с операторами сетей и выстраивании инфраструктуры, чтобы сделать ее повсеместной. Но пока это происходит, в данный момент единственный способ справиться с объемом данных, которые будут передаваться через сеть в ближайшие пять лет, — это иметь сеть, обладающую большей пропускной способностью, чем то, что мы имеем сейчас, и именно поэтому 5G столь важна. Я думаю, пока всё это происходит — не знаю, создает ли это возможность обновления, — но это определенно будет становиться вездесущим во всех новых устройствах.
CRN: Вы ожидаете, что всё больше ПК будут использовать 5G, когда она станет повсеместной?
Д. К.: Думаю, да.
CRN: Потому что сейчас многие [устройства] не используют LTE.
Д. К.: На самом деле, мы еще увидим, что у Wi-Fi большое будущее, и, я думаю, в этом причина — было вполне достаточно Wi-Fi. Так что, я думаю, они будут сосуществовать долгое время.
CRN: Но было объявлено, что Intel и Sprint планируют выпустить несколько ПК с 5G в будущем году.
Д. К.: Я думаю, рынок сам скажет, достаточно ли хорош Wi-Fi. И достаточно ли иметь 5G? Из всего, что я видел, 5G обеспечивает новый уровень возможностей для пользователя. И в плане полосы пропускания, чтобы донести объем данных, которые будут генерироваться, до вашей системы, представляется, что это будет лучший вариант.
CRN: Вы упомянули AR и VR. Ожидаете ли Вы большое корпоративное будущее для этих технологий, или это всё же для потребительского рынка?
Д. К.: Я думаю, это зависит от конкретных применений. В тренинге мы уже наблюдаем это в некоторых видах обучения с использованием имитирующей среды. В хирургии — мы видим это в операционной в некоторых таких вариантах использования. Не думаю, что это станет повсеместным в корпоративной среде, но в целевых сегментах, таких как тренаж, любые виды моделируемой среды, я думаю, есть большой потенциал для этого.
CRN: Как меняются приоритеты Intel для партнеров в канале? Во что им следует инвестировать?
Д. К.: На глобальном уровне, Intel проходит через эту трансформацию, [переход] от прицела на ПК к компании, ориентированной на обработку больших данных, — и есть рынки, которые мы будем продолжать, хотим продолжать снабжать, такие как ПК-бизнес, как наш бизнес в ЦОДах, и, мы думаем, это создает потрясающие возможности для всех наших партнеров. Есть также эти невероятные возможности роста — где, мы считаем, рынок будет развиваться, и рынки, для которых нужны определенные знания, чтобы смочь использовать возможности там, где будет происходить рост.
CRN: А где возможности на рынке памяти?
Д. К.: Мы находимся в своего рода точке перегиба на рынке памяти — с созданием нами таких технологий, как Optane и энергостойкая память, что будет называться Optane Data Center, — где происходит кардинальный сдвиг в возможностях, которые будут предоставляться объемом памяти, доступной на уровне кремния и на уровне отдельного устройства. Мы полагаем, что это создает возможность для партнеров в канале — стать более знающими в этих технологиях и затем помогать заказчикам на пути их принятия. Потому что, чтобы мы могли обрабатывать те объемы данных, которые будут поступать, о которых мы часто говорим, мы [планомерно увеличиваем] производительность наших ЦП, и именно так мы планируем этого достигнуть. Но чтобы мы действительно могли обрабатывать тот объем данных, который поступает, мы должны были сделать инвестиции, чтобы действительно справляться с тем, что приходит.
CRN: Как насчет других возможностей?
Д. К.: Одна — на [рынке] памяти. Другая — в FPGA [программируемая логическая интегральная схема, ПЛИС] и технологии ускорителя. И третья — всё, связанное с 5G, потому что мы полагаем, что именно эти инвестиции, которые делаются в нашу магистральную технологию ЦП, будут действительно нужны заказчикам, чтобы поднять свои решения на следующий уровень. И это начинает развиваться в таких областях, как аналитика и машинное обучение и искусственный интеллект, так что, я бы сказал, для [каждого] есть возможности с Intel — сделать ставку на магистральные направления бизнеса, где мы видим громадные возможности роста и в клиентских системах, и в дата-центре, но у нас есть программы и начинания в [подразделении Internet of Things Group], в памяти с нашей [Non-Volatile Solutions Group] и даже с нашей New Technology Group, NTG. По-настоящему тесно сотрудничая с нами, чтобы понимать стратегию и возможности, которые открывают эти новые платформы и технологии, — я думаю, именно отсюда будет действительно приходить рост в будущем для канала.
CRN: Как дела у Intel с принятием [микросхем] ПЛИС?
Д. К.: Еще слишком рано. Я имею в виду, что ПЛИС имеют давнюю историю использования в качестве ASIC специального назначения. Я скажу вам: что мы увидели, это что облачные провайдеры начали действительно принимать ПЛИС. Microsoft Azure объявила об использовании инстансов на основе применения ПЛИС, и, я думаю, поддержка ускорителей крайне важна, так что всё это действительно начинает развиваться, и вы видите, что наш бизнес ускорителей вырос за год на двузначные цифры процентов в 1 квартале.
CRN: А насчет памяти?
Д. К.: На рынке памяти как бы две части. Это твердотельные накопители и NAND, составляющая у нас самую большую [часть]. Самой большой проблемой здесь был [дефицит] поставок. Поставки сейчас налаживаются, и мы видим громадные возможности, и вы начинаете видеть эти невероятные форм-факторы, которые стали возможны благодаря нашим новым технологиям памяти. Тот, что мне нравится, это линейные модули (ruler) SSD-накопителей. Если вы заметили, некоторые из наших партнеров начинают делать эталонные конструктивы — здесь видится петабайт емкости в 1U [серверной] стойки, так что многотерабайтные модули SSD-накопителей вы можете выстроить в 1U-шасси, создав [...] вскоре до петабайта емкости хранения.
Это новая парадигма возможностей, которая предоставляется в хранении, и некоторые из инвестиций, которые мы делаем в этой области, [имеют целью] сделать ставку на то, что должно происходить, а именно, [что] мы должны перенести больше данных ближе к периферии сети. Так что бизнес памяти продолжает успешно идти, и, я думаю, [подразделение] New Technology Group — дронов — просто прекрасная сфера, о которой можно говорить. Это возможность развития бизнеса, и это также «искусство возможного». Я думаю, это просто открывает людям глаза на то, что возможно с новыми технологиями.
CRN: Насколько важно взять прицел на Optane, ПЛИС и 5G? Рискуют ли партнеры, которые не перейдут к IoT и другим [новым] технологиям?
Д. К.: В дата-центре всё больше рабочих нагрузок переносятся в облако, и [...] поставщики решений должны меняться и перестраиваться так же, как это делает Intel. Всё движется к [модели] «как услуга», и, я думаю, мы должны начать рассматривать эти новые парадигмы вычислений, которые создают совершенно новые модели дохода для партнеров в канале. Поэтому, я считаю, важно понимать, что будет двигать рост в последующие годы, и, если вы взглянете на расходы на оборудование, то всё в большей мере значительный рост за год будет приносить искусственный интеллект.
Так что все, кто занимается продажей вычислительных средств, должны начать выстраивать бизнес вокруг больших данных и аналитики и начать делать ставку на то, к чему движется рынок. Мы выстраиваем структуру, мы добавили специализацию ИИ в нашу программу [Intel Technology Provider], мы вводим программы, чтобы помочь нашим партнерам в канале начать учиться дальше и строить практику в области искусственного интеллекта, поскольку ясно, что именно здесь будет одна из следующих больших областей роста. Вы увидите, что мы всё больше предлагаем на рынке, опираясь на преимущество Intel в этой области, и, я думаю, те, кто игнорирует эту возможность, будут делать это на свой страх и риск.
CRN: Как вы способствуете принятию Интернета вещей?
Д. К.: Мы наблюдаем прекрасный рост за год в нашем IoT-бизнесе. Я также думаю, что то, что сдерживает широкое принятие рынком IoT-решений, это сложность. В чем так сильны наши партнеры в канале, это в снижении сложности для их заказчиков. Я думаю, [это] одна из самых больших возможностей услуг и возможностей обслуживания ПО и оборудования, какую мы когда-либо видели, поскольку сегодня слишком много сложностей при внедрении всего этого, от прогностического техобслуживания и обслуживания по текущему состоянию до автоматизации эксплуатационного обслуживания, так как вы имеете много разрозненных технологий, которые должны работать согласованно, чтобы решать конкретную задачу для заказчика.
Мы со своей стороны делаем многое, чтобы эта технология была намного проще интегрируемой. Мы набираем много новых партнеров в нашу экосистему через Market Ready Solutions, но возможность для наших партнеров — взять эти уже готовые решения и внедрить их у своих заказчиков, снизить сложность и сократить сроки внедрения, обеспечив быструю отдачу для клиентов. Так что, я думаю, IoT — это громадная возможность трансформировать бизнес-процессы. И это возможность работы на заказ для каждого, кто является поставщиком решений.
CRN: В чем заключается эта возможность работы на заказ для партнеров?
Д. К.: Что мы делаем, это создаем, как мы их называем, «готовые к внедрению решения» (Market Ready Solutions) и готовые IoT-комплекты (IoT RFP Ready Kits), чтобы, попросту говоря, снять сложности и создать эти рецепты, или «справочники» IoT-решений, которые были введены в эксплуатацию, и дать поставщикам решений возможность взять их и быстро внедрить у своих заказчиков. Мы тесно взаимодействуем с дистрибьюторами, чтобы они стали в большей степени агрегаторами решений, и также работаем с каналом, чтобы открыть эти возможности.
CRN: Как принимают партнеры эти Market Ready Solutions?
Д. К.: На мой взгляд, принимают прекрасно. Сейчас на рынке почти 70 таких готовых решений. Некоторые заказчики и партнеры ухватываются за [них] сразу же. Некоторые [решения] больше ориентированы на определенную вертикаль и определенные применения [...], тогда как другие несколько более общего назначения. Как я вижу, принятие и интерес со стороны сообщества партнеров зашкаливает. Все понимают, что у них нет необходимых знаний, чтобы внедрить сложное IoT-решение. Что им требуется больше всего — это помочь уменьшить сложность и сделать это проще в развертывании. Мы всегда заинтересованы в идеях и хотим привлечь больше [партнеров]. Я сказал бы так: если есть партнеры, у которых есть решения, которые они хотят передать, то мы безусловно хотим это обсудить.
CRN: Помогают ли эти решения партнерам быстрее выйти из стадии подтверждения концепции?
Д. К.: Что мы видим во многих из этих решений, это что есть много разных частей, которые еще не интегрированы и не сконфигурированы, так что заказчикам приходится согласовывать пять разных контрактов с пятью разными вендорами, чтобы решить определенную проблему, и всё это сильно затягивает сроки внедрения. Поэтому одна из вещей, какие мы стараемся делать с некоторыми из наших партнеров-дистрибьюторов, это создать концепцию агрегации решений, где они начинают привлекать, в ряде случаев, избранных ИТ-партнеров в дистрибуцию, чтобы сделать это проще для поставщика решений — в одном комплекте, чтобы пойти и внедрить это. Это эффективнее по затратам, так как это уже готовый пакет вместо отдельных контрактов, которые вы должны заключать.
CRN: Какой процент IoT-процесса, по Вашей оценке, обслуживается теперь вашими Market Ready Solutions?
Д. К.: 70 процентов. Зависит от конкретного случая. Некоторые более «готовые», чем другие. Одно, которое, похоже, привлекает много интереса и больше внедряется, это Dell B5 Intel Market Ready Solution для рынка общественной безопасности и видеонаблюдения, и есть исчерпывающая информация на нашем вебсайте Market Ready Solutions об этом.
CRN: Как вы учитываете точку зрения партнеров в плане того, какие Market Ready Solutions вы вводите?
Д. К.: У нас есть некоторые [Market Ready Solutions], которые созданы вместе с партнерами, Accenture и Capgemini, — они представили нам решения, которые пришли от консультанта по внедрению, системного интегратора. [В некоторых случаях] мы получаем обратную связь непосредственно от конечных пользователей этих решений. Выстраивая этот портфель, мы руководствуемся не только тем, что приходит от нашего собственного персонала продаж [...], но и от каждого, [включая глобальных системных интеграторов, ODM- и OEM-производителей].
© 2018. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Дилан Мартин, CRN/США
