29 июня 2020 г.
Я никогда не считал, что поставщики решений должны быть полностью преданы лишь одному вендору в какой-то категории (или категориях) ИТ-продуктов. Ставка на единственного вендора несет в себе риск, если он вдруг столкнется с трудностями.
Этим я не хочу сказать, что в таком узком прицеле на одного вендора нет смысла или что неправильно отдавать предпочтение продукции одного вендора перед продукцией другого. Я лишь хочу сказать, что каждому бизнесу нужно подстраховаться от возможных неожиданностей. И всегда разумно быть крупным игроком, имея своего главного вендора, который заинтересован поддерживать ваш бизнес, тогда как другой стремится перетянуть на себя часть ваших продаж.
Еще одна причина разумности такого подхода связана с темпами консолидации в ИТ-отрасли, которая происходит постоянно и является обычным делом.
Примером тому — недавняя попытка Xerox поглотить HP Inc. Никто не знал, чем она могла закончиться. Но если бы это вдруг произошло, то всем VAR’ам, продающим продукты HP, пришлось бы крепко задуматься. Это могло бы не повлечь для вас никаких перемен или стало бы позитивной переменой или, напротив, негативной — смотря по тому, как именно вы позиционированы. Но одно можно сказать наверняка: ваше положение всегда прочнее, если у вас есть альтернативы каждому вашему поставщику.
Никто из нас не может предугадать, какие покупки и слияния вендоров могут произойти на рынке в предстоящие месяцы и годы, но все мы знаем, что они будут происходить и, вероятно, более быстрыми темпами, чем раньше. Поэтому никогда не лишне поразмыслить о том, что будет с вами, если какой-то из важных для вас вендоров вдруг попадет в руки другого владельца.
Во многих случаях ничего особенно не изменится, и такая перемена может быть даже позитивной. Многие согласятся, что покупка EMC и VMware компанией Dell принесла лишь положительный результат для всех трех вендоров.
Но чтобы быть готовым к неизвестному, лучше всего исходить из того, что консолидация может создать некие трудности, и задаться вопросом: готовы ли вы к тем или иным возможным вариантам?
Кто самые важные поставщики в вашем портфеле, какую долю прибыли они приносят и сколь значимы для вашего реноме как VAR’а?
Если ваш главный вендор был куплен другим, с которым вы когда-то работали, но потом перестали, так как вас не устраивали их формы работы с вами, то продумать тактику своей возможной обороны будет совсем не лишне.
У каждого поставщика свои виды на канал VAR’ов. Некоторые полностью нацелены на канал и придают большое значение выработке стратегии выхода на рынок вместе с партнерами.
Другие рассматривают канал как побочный бизнес и, хотя и ведут продажи через VAR’ов, не выделяют для этого специальные ресурсы и не стремятся делать всё возможное, чтобы обеспечить успех бизнеса партнеров.
Большинство VAR’ов, начавших бизнес с вендорами, не нацеленными на канал, вскоре понимают, что это односторонние отношения и на них рискованно делать ставку. И потому со временем большинство VAR’ов тяготеют к вендорам, которые не только выпускают качественные продукты, но и имеют качественные партнерские программы и стремление к успеху обеих сторон.
Все мы знаем, что рынок постоянно меняется, а технологии продолжают развиваться, открывая новые возможности и новые подходы к решению проблем заказчиков.
Это требует от вас постоянной оценки новых продуктов и услуг, которые могут быть востребованы вашими клиентами.
И в рамках этой оценки вы не должны забывать о том, чтобы подстраховаться и иметь план на тот случай, который может и не произойти, но если вдруг произойдет, то ударит по вашему бизнесу. Взгляните критически на ваших сегодняшних поставщиков и задумайтесь, насколько вы уязвимы в случае их консолидации — это упражнение, выполняемое время от времени, когда-нибудь поможет вам спасти свой бизнес.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Роберт Фалетра, председатель правления The Channel Company (издателя CRN/США)
