CEO Арвинд Кришна (IBM): перестройка продаж «очень благоприятна» для канала

26 февраля 2021 г.

Председатель правления и главный управляющий IBM Арвинд Кришна намерен превратить компанию в ведущего вендора технологий гибридного облака и ИИ с прицелом на потенциальный рынок в 1 трлн долл., обещая удвоить доход через партнеров в течение ближайших трех-пяти лет.

«Выигрыш для всех»

Суть ценностного предложения партнерской экосистемы компании проста: всё, что приносит успех в работе, должно быть выигрышным для всех участвующих сторон, говорит главный управляющий IBM Арвинд Кришна.

«Это должно быть выигрышным для нас, выигрышным для партнера и выигрышным для клиента», — сказал он в эксклюзивном интервью CRN.

В рамках новой упрощенной модели сбыта, введенной в этом году, IBM будет осуществлять прямые продажи пятистам крупнейшим клиентам, которым нужны «интегрированные» комплекты решений от IBM, сказал Кришна.

Но даже в этом сегменте прямых продаж остается «огромный рынок» для канала, поскольку на каждый доллар продаж продуктов приходится пять долларов дохода от разработки и услуг, говорит Кришна.

«Есть определенный сегмент клиентов, которым мы будем продавать главным образом напрямую, — сказал он. — Партнерам отводится здесь большая роль, будь то разработка или обслуживание, поскольку не каждый клиент имеет возможность и даже желание делать всё своими силами».

В следующем сегменте, охватывающем несколько тысяч клиентов, IBM будет «действовать отчасти напрямую, но здесь есть больше возможностей для партнеров, включая реселлерские продажи продуктов», сказал Кришна.

За рамками этих нескольких тысяч клиентов сбыт осуществляется полностью через канал, сказал Кришна. «Я действительно хочу полагаться здесь только на партнеров», — сказал он.

Кришна намерен выстроить крепкую экосистему партнеров, работающих рука об руку с IBM, которые объяснят заказчикам, почему «лучшей для них архитектурой» является контейнерная платформа IBM Linux Kubernetes в локальной среде и в публичном облаке. «Если мы сможем донести это до партнеров и рынка — а мы считаем, что это огромное преимущество для наших клиентов и наших партнеров, — то на этом можно хорошо зарабатывать, поскольку мы переживаем тектонический сдвиг», — сказал он.

CRN/США публикует главные выдержки из эксклюзивного интервью Арвинда Кришны.

Сегмент прямых продаж

Если взглянуть на нашу картину рынка сегодня, то могу сказать, что есть определенный сегмент клиентов, которым мы будем продавать главным образом напрямую. Партнерам отводится здесь большая роль, будь то разработка или обслуживание, поскольку не каждый клиент имеет возможность и даже желание делать всё своими силами. Это огромный рынок, где на каждый доллар продаж продуктов приходится пять долларов от разработки и услуг.

Так что этот сегмент, эти топ-500 клиентов, с которыми мы будем стремиться работать напрямую, открывает огромную возможность разработки и услуг.

Далее идут следующие несколько тысяч, где мы отчасти будем продавать напрямую, но где есть больше возможностей для партнеров, включая реселлерские продажи продуктов. А всё остальное я действительно хочу предоставить партнерам в канале.

Партнерам нужно перейти к разработке и услугам

Когда говорят «облако», то имеют в виду, что не хотят тратить огромные усилия на сложную инфраструктуру — они хотят направить всю свою энергию на приложения и модернизацию и на то, что реально поможет конечным пользователям.

Это не значит, что составляющая дата-центров не важна, — но это похоже на то, как вас не волнует, каким образом электричество приходит к вам в дом. У вас просто горят лампочки — вас не заботит, как поступает электроэнергия. Это инфраструктура. Для вас же важно, где они расположены, куда направлены и дают ли они свет.

Так что деньги будут направляться на это. Поэтому нашим партнерам следует вкладываться в разработку и услуги, а не просто в инфраструктуру.

Я бы сказал так: работайте с нами, потому что, если взглянуть на наш охват и публичного, и частного облака с наработками Red Hat и IBM, то у нас есть преимущество. Будем ли мы единственные? Конечно, нет. Каждый, кто видит потенциал дохода, придет на этот рынок. И чего я бы хотел, это чтобы наши партнеры работали вместе с нами, чтобы завоевать эту франшизу гибридного облака.

Ясность стимулирования, сегментации и инструментов

Если оглянуться назад, когда у нас было 50 групп клиентов вместо нынешних двух, то у партнера возникал вопрос: куда относится тот или иной заказчик? Каков размер вознаграждения? Не вычеркнут ли меня из сделки, или я буду сам работать с клиентом? Или группа серверного оборудования ведет дела не так, как группа СХД, и не так, как группа обработки данных, не так, как группа безопасности, или не так, как кто-то еще в IBM. Это ведет к усложнению, и непонятно, чего ждать в этой сделке.

Теперь у нас всё четко. В Сегменте 1 мы хотим продавать продукты напрямую. В сегменте, который я называю 2A, у нас также велика доля прямых продаж, но есть и четко очерченная роль для партнеров.

Всё остальное идет к партнерам. Так что пусть будет полная ясность: у нас есть Сегменты 1 и 2, который делится на 2A и 2B. Тогда вознаграждения ясны. Если вы попадаете в этот сегмент, то вот ваше вознаграждение, оно четко оговорено, и я говорю вам: мы не будем отбирать клиента у одного партнера и отдавать другому — за исключением крайних случаев. Этого просто не будет. И вы сможете продолжать зарабатывать с ними.

Теперь о программах стимулирования. Исходя из вашей квалификации, из объема сделок, что именно вы делаете и в каком сегменте, — таково будет ваше вознаграждение. Так что здесь будет ясность.

Я буду также инвестировать в инструменты. К середине этого года мы завершим внедрение Salesforce, так что у вас будут гораздо более ясные инструменты, которые вы также сможете использовать как партнеры.

Всё это означает ясность в стимулах, ясность в сегментации и ясность в инструментах, и мы сможем начать сотрудничать намного лучше, чем используя электронные таблицы и старые инструменты.

Разделение прямых и партнерских продаж

Вознаграждения персоналу прямых продаж IBM теперь очень благоприятны для канала: тот, кто получает вознаграждение в Сегменте 1, не сможет получать его в Сегменте 2. Раньше это часто смешивалось, и кто-то мог выходить напрямую на клиента в другие сегменты. Это могли быть и крупные клиенты, и мелкие клиенты. И раньше, когда такой продажник смотрел на размер вознаграждения, получался конфликт с каналом, потому что он говорил: о! я заработаю тут всё через прямую продажу.

Теперь, когда я говорю, что он может звонить только крупным клиентам, он не сможет получить вознаграждение за клиента из нынешнего среднего сегмента. И в этом большой плюс для партнера, потому что не явится кто-то, кто скажет: не-е-е, дай-ка я возьму его напрямую, тогда я заработаю больше. Этот кто-то больше не существует.

Системные интеграторы: Cloud Engagement Fund

Они могут хотеть разного. Они могут хотеть создать приложение поверх какой-то нашей инфраструктуры. И здесь, помимо всего того, о чем я уже говорил, у нас есть Cloud Engagement Fund. Так что, если вы хотите что-то создать, где будет встроено наше решение, то мы поможем вам и инвестируем в создание такой разработки. Это дает вам небольшую подпитку. Я хочу, чтобы это были совместные инвестиции.

Как пример, приведу компанию Schlumberger. Не будем трогать их нефтяной бизнес — буровые вышки и всё такое. У них есть также очень большой портфель ПО. Они помогают клиентам с аналитикой — выяснить, где следует бурить скважину. И они решили, что стоит перенести всё это ПО на нашу платформу.

Мы сказали: окей, мы поможем вам с людьми и с деньгами, чтобы это портировать. А в итоге мы выиграли, потому что всякий раз, когда они продают свои услуги, мы также участвуем со своей технологией, встроенной в это решение.

То же самое с кипрской ATL Solutions или с французской Atos.

Мы будем инвестировать. По сути, мы обеспечиваем вливание капитала, чтобы это двигалось дальше. Это часть того, о чем мы говорили, — что мы инвестируем в эти вещи 1 млрд долл. в течение ближайших лет. Кстати, получая отдачу, мы можем увеличить эту сумму, если будет нужно.

Средний сегмент — надолго

Говоря о вознаграждении, если речь идет о среднем сегменте, я хочу внести ясность.

Это ваш рынок. Я хочу дать вам уверенность. Я заверяю, что мы не будем вас выталкивать, говоря: Не-е-е... Вы выиграли сделку на 10 млн долл.? Мы выводим вас из игры и передаем это нашей команде прямых продаж.

Я хочу сказать это ясно: вы остаетесь с ними работать, то есть если вы зацепились у них, то сможете продолжать зарабатывать там еще долгое время. Я хочу инвестировать в ваши умения — поэтому мы говорим о десятках тысяч сертификатов, которые мы выдаем. Мы будем проводить обучение и предоставим его вам.

Мы ясно говорим, куда мы хотим, чтобы инвестировали наши партнеры, и где они могут заработать. Кстати, дело не в том, что здесь трудно заработать. Все ищут, как использовать ИИ в своем рабочем процессе. Начать легко. У каждого есть контакт-центр, Все получают электронную почту, на которую нужно отвечать. Внедрите им Watson.

Будем говорить конкретно: можно уменьшить затраты наполовину при более высоком качестве. Пример? Работа, которую мы проделали вместе с партнерами еще в марте-апреле, когда впервые разразился COVID-19. Больницы стали жаловаться: «Мы не можем справиться с таким количеством звонков». Тогда в Children‘s Hospital в Атланте мы обучили Watson отвечать на звонки, и когда родители звонили в больницу, более 80% звонков брал на себя Watson, и лишь оставшиеся 20% приходилось направлять медсестрам и врачам.

Вот простой пример, как можно начать. Вы можете применить это к любому клиенту в среднем сегменте.

Если заказчик взаимодействует с клиентами по телефону, электронной почте или в чате, то вы можете помочь их успеху. Это пример с ИИ.

Если брать пример гибридного облака, то здесь вы смотрите, как модернизировать приложения и заставить их работать в публичном или частном облаке. Пользователь должен получить базу технологий, которая дает ему полную свободу и гибкость. Вот что является захватывающим.

Мы ясно говорим, что мы делаем. Мы ясно говорим, как, мы бы хотели, чтобы партнеры с нами работали, и что хотим, чтобы вы хорошо при этом зарабатывали.

Стратегия Global Business Services

Есть большие экосистемы: экосистема SAP, экосистема Salesforce, экосистема Microsoft, экосистема Amazon Web Services, экосистема ServiceNow — есть эти крупные партнеры, на которых я хочу строить многомиллиардный бизнес GBS, внедряя разработки независимых поставщиков ПО (ISV) на стороне клиента. Вы можете спросить: Чем это может быть им интересно? Тем, что если мы имеем силы внедрять это быстрее, они быстрее начнут получать доход. К тому же, если доход приходит быстрее, они смогут увеличить продажи.

Для наших команд это создает большое доверие у клиента. Вы можете запустить другие проекты вне этой экосистемы. И, кстати, почти всегда эти ISV соглашались, что наши технологии не встраиваются, а будут «прикручиваться сбоку».

С ServiceNow мы договорились, что наши технологии Watson AIOps интегрируются с тем, как ServiceNow ведет обработку заявок. Это означает, что раньше клиенты могли лишь делать заявки — теперь они могут также установить приоритетность проблем и получить ответ, в чем может корениться проблема. Это огромное преимущество.

После того, как мы осуществим интеграцию технологии, это больше не остается внутри Global Business Services — любой партнер может работать над этим дальше.

Это расширение. Это уже не технологии одной лишь IBM — мы расширяем экосистему.

Я запускаю маховик, который означает: мы будем одной из самых открытых компаний, не только предлагая свое, но привлекая также экосистему партнеров.

У нас теперь мощный бизнес в Global Business Services. Стартовав с нуля, мы стали крупнейшим партнером Red Hat в плане сертифицированных навыков. Так что этот маховик запущен.

Вести бизнес станет проще

Стараемся ли мы быть гораздо гибче? Безусловно. Но гибкость — это значит: проще работать с нами, проще вести бизнес. Так что я хочу сделать всё это проще. Если вы партнер, я хочу, чтобы вы имели дело с одним человеком, как пример такой гибкости. Давайте я сформулирую это яснее, чтобы вы знали, как вы будете получать вознаграждение. Вам станет намного проще иметь с нами дело. Мы будем помогать вам с нужными навыками и сертификацией, так что тут опять-таки всё станет проще. Тут идет перестройка. К чему это должно привести? Будет гораздо больше возможностей для наших партнеров осуществлять продажи и зарабатывать.

Это ведет к результату, которого все мы желаем: большему охвату, большей удовлетворенности клиентов, и это ведет обычно к большему доходу.

Я думаю, это действительно важный шаг, но чтобы соответствовать этому, мы можем очень многое улучшить в наших каналах — сначала нужно признать это, иначе вы продолжаете вводить лишь мелкие инновации.

Привлечение ISV и отказ от разработки приложений

Мы открыты на всех уровнях. Вот почему мы говорим о других ISV. Пример: у нас есть собственные СУБД, но мы очень дружны с Mongo.

Мы не будем проталкивать свое вместо Mongo. Если клиент хочет Mongo, пусть так и будет, и мы вводим Mongo. Если клиент хочет Cloudera, пусть будет так. Нужно быть более открытым, потому что открытость позволяет получить больше на платформном уровне. И это приносит большой гудвилл всей нашей технологии. Так что это стратегия, которая гласит: мы будем работать со всеми партнерами, со всеми ISV, и мы не будем заниматься разработкой приложений.

«Фанатичный прицел» на гибридное облако и ИИ

Я выбрал эти два направления не случайно: «фанатичный прицел» на гибридное облако и ИИ, — то есть я прошу вас как партнеров инвестировать в эти две области, а не задаваться вопросом: заниматься ли маркетингом? управлением активами? бухгалтерской отчетностью? выявлением мошенничества?

Мы очень отвлечем вас от главного, говоря: Нет-нет, не только это. А еще и вот то,, и вот это, и пятое, и десятое. Итак, если вы партнер, следует ли вам стремиться привнести какие-то еще вертикали?

Говорю вам предельно ясно: мне нужны вот эти вертикали. Вы как партнер получаете все эти вертикали и будете владельцем этих решений; иногда они будут заказными. Возможно, вы подключите еще одного ISV и запустите это сверху.

© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, CRN/США