22 апреля 2021 г.
В ИТ-дистрибуции происходят большие перемены и в плане собственников бизнеса, и в формах поддержки канала, и это откроет больше возможностей для поставщиков решений в 2021 году и далее.
Такую главную мысль старался донести Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), главный управляющий Совета по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC), отвечая на вопросы Блейна Рэддона (Blaine Raddon), главного управляющего The Channel Company, издателя американского CRN.
Выступая на конференции «Best of Breed Virtual 2021» в среду, Витальяно напомнил, что членами GTDC, образованного в 1998 году, являются сейчас 22 дистрибьюторские компании Северной Америки и Европы, от крупнейших широкопрофильных до нескольких специализированных, совокупный годовой объем продаж которых превышает 150 млрд долл.
Главная задача GTDC состоит в том, чтобы информировать рынок — главным образом, ИТ-вендоров, а также поставщиков решений и поставщиков управляемых услуг (MSP) — о ценностном предложении дистрибуции, подчеркнул Витальяно.
ИТ-дистрибуция в целом претерпела значительную консолидацию, особенно в последние два года, сказал Витальяно. Этот раунд консолидации начался в конце 2016 года с покупки Ingram Micro китайской HNA Group. С тех пор Tech Data купила Avnet Technology Solutions, инвестиционная фирма Apollo Global Management купила Tech Data, фонд прямых инвестиций Platinum Equity Partners занимается сейчас покупкой Ingram Micro, а Synnex и Tech Data только что объявили о слиянии.
Всё это происходит неспроста, сказал Витальяно.
«Люди признают ценность, присущую дистрибуции, которую она приносит рынку и ИТ-сообществу, — сказал он. — Они признают эту ценность и с точки зрения сложившейся практики — традиционных форм работы, которые все знают, — и с точки зрения осуществляемых инвестиций, чтобы помочь продвигать цифровую трансформацию».
Происходящие слияния и покупки выходят за рамки простой консолидации и сокращения затрат, — они позволят дистрибьюторам больше инвестировать в создание долгосрочного ценностного предложения, сказал Витальяно.
Эти сделки показывают также, что будет расти объем чистых инвестиций, нацеленных на определенные области, и это будет оказывать положительное влияние на конкурентный ландшафт, добавил он.
«Я думаю, от этого выиграют все», — сказал Витальяно.
Переход к модели всё-как-услуга также играет на руку дистрибьюторам, которые благодаря своим возможностям финансовой и технической поддержки занимают уникальное положение на рынке, чтобы помочь партнерам в канале в их собственных начинаниях, сказал Витальяно.
«В частности, чтобы обеспечить переход к облачным торговым площадкам как услуге, нужно создать биллинговую инфраструктуру, — сказал он. — Нужно обеспечить интеграцию через API, возможно, в глобальном масштабе. Нужно суметь преобразовать свои возможности услуг и поддержки для осуществления этого — а это сложнее, чем вы думаете, поскольку речь идет не только о технологии. Нужно научить свой персонал продавать и обеспечивать поддержку другими способами». «Дистрибьюторы хорошо понимают, что происходит на рынке. И у них есть стратегия, чтобы участвовать в этом», — сказал Витальяно.
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
