7 февраля 2022 г.
Еще неясно, какие новые возможности откроет для партнеров слияние вендора виртуализации и облачных услуг Citrix Systems и разработчика ПО интеграции и анализа данных Tibco.
Пока детали покупки стоимостью 16,5 млрд долл., совершаемой компаниями Vista Equity Partners и Evergreen Coast Capital (аффилированной с Elliott Management) обретают форму, руководитель высокого уровня, близкий к сделке, поделился с CRN видением ее результатов.
«Рассматривая эту сделку, мы полагаем, что для Citrix в ней есть большой потенциал улучшить взаимодействие с каналом», — сказал этот руководитель.
Больше информации о партнерской программе объединенной компании с новыми стимулами ожидается вскоре после закрытия сделки в середине года.
«Наша задача — прочертить самый лучший маршрут выхода на рынок с этим, расширившимся теперь портфелем программных продуктов, — сказал этот руководитель. — И, я думаю, мы постараемся развернуть его сравнительно быстро».
Вот главное, что можно сказать сейчас о слиянии Citrix с Tibco.
Две очень разные компании
Citrix предлагает средства совместной работы, облачные услуги и инструменты безопасности, которые, казалось бы, идеально вписываются в модель долгосрочной удаленной работы персонала. Однако компания «плохо справлялась с переходом к модели подписки/SaaS и не сумела сделать ставку на факторы увеличения спроса на рынке VDI/DaaS, созданные пандемией COVID-19», говорится в отчете инвестиционного банка William Blair.
Компания традиционно работала через реселлерский канал, но руководители публично признали «некоторые ошибки» в стратегии выхода на рынок, обещав новые инвестиции в партнеров.
Citrix обязалась пересмотреть систему стимулирования, чтобы финансовые выгоды для партнеров стали более предсказуемы, расширить роль партнеров после продажи и позиционировать их в соответствии со своими приоритетами перевода клиентов в облако и формирования готовых пакетов для создания исчерпывающих услуг цифровых рабочих мест.
Партнерская программа Citrix существует с момента основания компании в 1989 году.
Tibco, основанная в 1997 году, создала партнерское подразделение в 2017 году и представила свою TIBCO Partner Program в декабре 2020 года.
Продуктовый портфель Tibco включает инструменты анализа данных, виртуализации и администрирования и насчитывает меньше партнеров в экосистеме. В числе партнеров есть такие имена, как Accenture и DXC Technology — соответственно № 1 и № 4 в списке CRN «Solution Provider 500» 2021 года.
При подготовке обзора CRN «Руководители канала» в 2021 году Tibco сообщила, что ожидает увеличения доли своих продаж через канал и уменьшения количества партнеров, сообщив также об увеличении фондов развития рынка (ФРР) по сравнению с предыдущим годом.
Citrix, в свою очередь, сообщила, что ожидает роста доли продаж через канал и роста числа партнеров и что ФРР останутся на прежнем уровне.
В отчете William Blair сказано: «Хотя техническая синергия здесь не очевидна, покупатели считают, что „объединенная компания будет в состоянии предоставить полную, защищенную и оптимизированную инфраструктуру доставки корпоративных приложений и десктопов и управления данными, чтобы развивать стратегии гибридных облачных ИТ и отвечать потребностям современного предприятия“».
«Объединение с TIBCO, — говорится далее, — предоставит Citrix развитые возможности интеграции и аналитики, которые помогут компании реализовать свое видение Intelligent Workspace».
Источник также сказал CRN, что отсутствие конкуренции ввиду различия между портфелями продуктов двух компаний было привлекательным аспектом их слияния. Интегрированный портфель продуктов должен создать новые возможности и для корпоративных, и для СМБ-заказчиков, добавил источник.
«Сами по себе продукты не конкурируют друг с другом, — сказал этот руководитель. — Однако покупателем внутри организаций обычно являются одни и те же люди или одна и та же группа людей. Так что мы продаем ИТ-директору и ИТ-командам. И мы думаем, что тут есть много возможностей для распространения. Я думаю, это верно для очень крупных организаций и также верно для нашей огромной базы СМБ-клиентов, которые обычно имеют дело с каналом».
После закрытия сделки Citrix станет частной компанией, продолжит работать под своим именем и брендом и сохранит штаб-квартиру в Форт-Лодердейле, шт. Флорида. Tibco базируется в Пало-Альто, шт. Калифорния.
Инвесторы с предысторией в ИТ
Покупателями Citrix являются Vista Equity Partners и Evergreen Coast Capital, аффилированная с Elliott Investment Management. Компания Tibco находится в собственности Vista Equity Partners с 2014 года.
Сообщения о возможной сделке с Elliott, Vista и Tibco появились в декабре; о сделке с Elliott говорили осенью.
Elliott Management купила долю в компании в 2015 году, и партнер Elliott Джесси Кон (Jesse Cohn) вошел в Совет директоров. Согласно заявлению компании, он покинул Citrix в 2020 году.
Ранее Citrix изучала возможности продажи и отделения активов в 2017 и 2015 году.
Elliott вложилась в разработчика безопасности приложений F5 Networks и в прошлом году продала SonicWall. Она участвовала в покупке активов ПО, приобретенных Dell (SonicWall и разработчика ИТ-администрирования и безопасности Quest Software), в ноябре 2016 года за более чем 2 млрд долл.
Vista имеет давнюю историю инвестирования в ИТ-компании. В области прикладной разработки Vista инвестировала в разработчиков приложений Sonatype и Mabl и купила Applause и SmatBear, сообщается на ее веб-сайте.
На рынке совместной работы ей принадлежат поставщик платформы визуальной коммуникации Four Winds Interactive и поставщик инструментов разработки приложений Quickbase. Vista инвестировала в поставщика ПО визуальной совместной работы Lucid, а в феврале 2021 года продала Citrix платформу управления работой Wrike, говорится на веб-сайте.
На рынке данных и аналитики, помимо Tibco она владеет также платформой клиентских данных BlueConic. В области ERP Vista инвестировала в Advanced, Aptean, Vena. Ей принадлежат Arcos и Dispatch. Vista продала Trintech в 2017 году. В области ИТ-операций ей принадлежат Apptio и LogicMonitor. Vista имела долю в Datto и Jamf, которые стали публичными в 2020 году.
В безопасности Vista вложилась в Infoblox, KnowBe4, Menlo Security и Ping Identity; ей принадлежит SecureLink, сообщается на веб-сайте.
Vista и Tibco купили разработчика аналитики данных Information Builders в 2020 году и поставщика услуг управления активами данных Orchestra Networks и разработчика автоматизации потоков данных Scribe Software в 2018 году для подкрепления Tibco.
Возможны и другие покупки для поддержания роста объединенной компании, поделился источник с CRN.
«Мы думаем, это может быть платформа для критически важного инфраструктурного ПО, — сказал источник. — Наше желание — использовать эту новую платформу с таким масштабом, чтобы инвестировать и в органические инновации, и в слияния и поглощения, чтобы продолжать наращивать портфель и расширять разные типы продуктов, которые мы можем продавать и напрямую, и через нашу партнерскую программу для канала».
Вопросы с руководством
Помимо ключевых руководящих постов инвесторы еще не определились с назначениями в управленческой команде объединенной компании, поделился источник с CRN.
«Мы будем брать людей из обеих организаций, чтобы сформировать лучшую команду, какую только сможем», — сказал источник.
На текущий момент Citrix возглавляет Боб Кальдерони (Bob Calderoni), и.о. президента и CEO, после ухода Дэвида Хеншелла (David Henshall) осенью. На недавней квартальной пресс-конференции Кальдерони обещал «подкрепить наши партнерские программы и ввести надлежащие стимулы для партнеров в канале».
«И нам нужно нацелить инвестиции в сбыт на людей с планом продаж напрямую и устранить избыточные инвестиции в перекрытие и совместные продажи», — сказал он.
Марк Паломба (Mark Palomba), исполнявший обязанности шефа канала после того, как Бронуин Хастингс (Bronwyn Hastings) ушел в Google Cloud в мае, назначен на эту должность постоянно.
Главным управляющим Tibco является Дэн Стритман (Dan Streetman), который осуществил покупку пионера бизнес-аналитики Information Builders и последующую волну расширения и развития продуктов.
Шефом канала Tibco является Тони Беллер (Tony Beller); официально его должность называется старший вице-президент Tibco по всемирной партнерской экосистеме и OEM-продажам. Беллер сказал CRN, что в 2021 году компания обучила и сертифицировала 12 тысяч партнеров-консультантов по программному обеспечению Tibco, удвоив общее количество сертифицированных консультантов.
Важность канала
Руководитель высокого уровня, близкий к сделке, признался CRN, что партнеры были «разочарованы» решениями компании во время перехода к модели ПО-как-услуга, но «канал всегда был критически важен для Citrix», сказал он.
«Рассматривая эту сделку, мы полагаем, что для Citrix в ней есть большой потенциал улучшить взаимодействие с каналом», — сказал этот руководитель.
Обслуживая около 400 тысяч клиентов, 100 миллионов пользователей и 98% списка Fortune 500, Citrix нуждается в помощи партнеров, сказал он.
Он ожидает кросс-продажи Tibco и Citrix, но у Citrix больше установленная база. Более того, партнеры могут рассчитывать на расширение партнерства Citrix с поставщиками общедоступных облачных услуг, сказал он.
Кальдерони публично признал, что компании нужно улучшить работу с партнерами.
«Канал по-прежнему есть, он никуда не ушел, — заявил Кальдерони аналитикам. — Они не продают чьи-то другие продукты. Они лишь развивают другие части своего бизнеса. И, как и любую часть организации сбыта — а канал это часть нашей структуры сбыта, — мы хотим сделать более прибыльным для них ведение бизнеса с нами».
В октябре Стритман также заверил CRN, что партнеры играют важную роль в расширении ПО компании, привнося возможности для отраслевых вертикалей.
«Темпы нашей инновации растут, и важна способность партнеров идти в ногу, — сказал Стритман. — Мы очень рады возможности раскрыть потенциал нашей партнерской экосистемы — конечно, в плане поставки и успеха клиентов, но также в инновации для конкретных применений и в возможности раскрыть потенциал данных реального времени».
Ожидания партнеров высоки
Партнеры в канале Citrix говорят CRN, что с осторожным оптимизмом смотрят на сделку покупки и слияния с Tibco. Они ждут, что инвесторы удвоят ставку на инновацию и сообщество партнеров, которые сделали Citrix ведущим вендором VDI.
Майк Строл (Mike Strohl), президент и CEO компании Entisys360 (Конкорд, шт. Калифорния), шестикратного Партнера года Citrix, говорит, что Vista Equity Partners и Evergreen Coast Capital должны возродить инновацию в ПО, которая была основой успеха Citrix.
«Пока рано говорить, будет ли сделка благом для клиентов и партнеров, но этот следующий шаг нужно сделать, — сказал Строл. — Я надеюсь, что Vista и Elliott примут во внимание ценность партнеров в канале Citrix и насколько они важны для дальнейшего роста и процветания, связанного с платформой Citrix. Я надеюсь, что с их инвестиционной мощью сердце подлинных инноваций вновь оживет в Citrix».
CEO одной партнерской компании, попросивший об анонимности, говорит, что перед новой Citrix стоит трудная задача объединения продуктовых портфелей двух компаний. «Мы продаем решения для бигдата буквально каждый день, и не раз при этом поднимался вопрос о Tibco, — сказал этот CEO. — Если они подумают о том, чтобы сделать меня реселлером Tibco, то это другой разговор».
Рэй Вулф (Ray Wolf), CEO компании A2K Partners (Саутлейк, шт. Техас), рад сделке, но в дальнейшем хотел бы видеть прицел Citrix на бизнес-ценность.
Citrix «по сути пытается наверстать упущенное с облачной подпиской, но эта их цель нас не вдохновляет никак, — говорит Вулф. — Это хорошо для них в финансовом плане, но что касается партнера и существующих или новых клиентов, то они говорят: „Что нового вы собираетесь сделать в технологии, чтобы я захотел продолжать в нее инвестировать? Каково будущее для Citrix?“»
Вулф хочет, чтобы Citrix думала о платформах перехода к цифровой технологии и упростила для партнеров и клиентов процесс заключения договоров.
«Мне нужен партнер по инновации, — сказал Вулф. — У Citrix есть все возможности быть успешной в деле трансформации. У них крепкая база, лояльная база клиентов. Их технология работает. Им лишь нужно сейчас ответить на текущие и будущие требования клиентов и дать им уверенность, что они это получат».
Майкл Голдстайн (Michael Goldstein), президент и CEO компании LAN Infotech (Форт-Лодердейл, шт. Флорида), тоже рад, что долгий путь Citrix к тому, чтобы обрести инвестиционные ресурсы, близок к завершению.
Он ценит технологию Citrix и ее инновации, но компании следует взять прицел на клиентов мелкого бизнеса и партнеров в канале.
«Это ставит наконец точку в конце предложения, — сказал Голдстайн. — Мы видели, как они меняются со временем. Их продукты просто замечательны. Надеюсь, они будут уделять больше внимания мелкому бизнесу, а не только корпоративным заказчикам».
Он верит, что нынешние руководители каналов сбыта внесут нужные изменения в стратегию выхода на рынок, чтобы активнее привлечь партнеров.
© 2022. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Уэйд Тайлер Миллуорд, CRN/США
