6 февраля 2023 г.
Практически все глобальные поставщики ноутбуков, в особенности ориентированные на коммерческие поставки, более или менее громогласно заявили в своё время об уходе из России. Но вот парадокс: ещё в сентябре
Выходит, бизнес-клиентов не полностью удовлетворяют те предложения, которые делают импортозамещающие вендоры — как отечественные, так и китайские или иные зарубежные, — не страшащиеся вторичных рестрикций и потому готовые сотрудничать с российским каналом. Что же привлекает российского B2B-заказчика в ноутбуках глобальных брендов, и чего ему (будем надеяться, пока) недостаёт в альтернативных моделях?
Вторая натура
По мнению руководителя группы коммерческих ноутбуков и аксессуаров компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ) Вячеслава Смолякова прежде всего даёт о себе знать сила привычки: «Ряд заказчиков, уже имея парк ноутбуков, ПК либо моноблоков какого-либо бренда, продолжают искать и закупать оборудование именно этой марки. В перспективе же спрос сместится либо в сторону брендов, которые остались на российском рынке, либо российских брендов, — таких как IRBIS». Кстати, с сервисным обслуживанием оборудования глобальных брендов особых проблем не возникает — учитывая, что дистрибьюторы по большей части принимают соответствующие обязательства на себя.
Эксперты ООО ГК ТОНК также отметили, что сохранение многими заказчиками верности глобальным брендам — свидетельство развитой сервисной модели последних: «После официального ухода вендоров были налажены поставки по параллельному импорту с фабрик, на которых эти устройства производятся, через другие страны. Сервисные инженеры в целом остались в России — и сейчас, работая в штате компаний-партнёров или бывших аккредитованных сервисных центров, оказывают необходимую поддержку».
Директор департамента продвижения продукции компании «Аквариус» Олег Марин указывает, что ввод в корпоративный парк систем новых вендоров влечёт за собой определённые сложности, поскольку требуется проводить тестирование, менять привычные процессы настройки, конфигурирования и обслуживания новой техники: «В данном случае вопрос предпочтения заключается не в самих устройствах, а в доверии к отечественным производителям».
Линейка ноутбуков IRBIS для корпоративного сегмента
В 2022 году международный производитель электроники IRBIS представил линейку ноутбуков для корпоративного сегмента. В условиях ограниченного предложения создание линейки B2B-устройств (продукции для бизнес-пользователей) стало своевременным шагом развития производителя. Проанализировав рынок и выявив актуальные на сегодняшний день потребности заказчиков, IRBIS разработал доступные по цене устройства, максимально соответствующие запросам бизнеса любого размера. Устройства подходят для использования в коммерческих организациях, учебных заведениях, государственных структурах и крупных корпорациях.
В новых моделях предусмотрены расширенные возможности настроек и оснащены дополнительными функциями, ориентированными на коммерческих пользователей, для которых важна высокая производительность, защита информации и удобство использования в повседневной работе. Так, ноутбуки выполнены в металлическом корпусе и оснащены 14, 15.6 и
17.3-дюймовыми IPS-дисплеями с разрешением Full HD. Высокую производительность в самых разных бизнес-задачах обеспечивают процессоры Intel Core11-го и12-го поколения и AMD Ryzen. Интегрированная в веб-камеру шторка позволяет физически закрыть объектив, создав дополнительный уровень безопасности информации. Для удобства подключения различных периферийных устройств предусмотрен широкий набор разъемов и портов USB, USB-C, HDMI, сетевого порта RJ45. Все модели оборудованы полноразмерной клавиатурой с защитой от влаги и двухуровневой подсветкой для комфортной работы.Продукты поставляются как с предустановленными операционными системами Windows 11 Pro, Astra Linux, так и без них.
Для партнеров действует специальная программа лояльности. Авторизованным партнерам предоставляется доступ к целому ряду преимуществ, таких как ребейты, специальные цены под проекты, обучение сотрудников, демооборудование на специальных условиях и многое другое.
Все продукты IRBIS будут доступны в широкой комплектации. В соответствии с техническими характеристиками коммерческие устройства представлены тремя сериями: Groovy (базовый), Smart (средний) и Noble (премиум).
Спецпроект
«Иностранные бренды достаточно долго присутствовали на российском рынке и заработали определённую репутацию, — соглашается директор по развитию компании F+ tech Александр Столяров. — Покупая условный Lenovo или HP, люди имели представление о качестве продукта, знали сильные и слабые стороны того или иного производителя».
«Многие организации годами формировали парк на технике определённого вендора (не всегда одного, иногда двух, реже более), включая подменный фонд, какие-то специфические моменты настройки ПО и администрирования, которые на новых платформах требуют изучения заново, — развивает тему Ольга Доровская, вице-президент OCS Distribution. — Выглядит, что пока проще закупать прежние платформы: хоть у них и нет больше внешнего сервиса, но внутренний у крупного заказчика уже отлажен».
Тендерная система в целом достаточно инертна, — об этом напоминает Сергей Шевелев, ведущий бренд-менеджер Digma: «Если в компании есть стандарт (бренд), с которым работают, то в большинстве случаев этого стандарта и придерживаются во всех последующих закупках. Если говорить о преимуществах, которые пока трудно достижимы для российских брендов, то это, прежде всего, lead time от момента размещения тендера до его реализации: для А-брендов это время обычно составляло
Марина Полянская, руководитель IT-департамента HIPER, особо подчёркивает: «Сейчас основная сложность в том, чтобы стать вендором, который может реализовать привычный уровень взаимодействия с производителем и предоставит устройства, по качеству и удобству использования сравнимые с ушедшими игроками рынка». Ещё одна сложная задача для вендора применительно к тендерной системе — укладываться в ограниченное время с подбором подходящего под ТЗ оборудования, его производством и поставкой, а также обеспечить гарантийную и техническую поддержку достойного B2B-клиентов уровня.
Большая разница
Ориентированные на коммерческий сегмент ноутбуки выделяются наличием необходимых опций, востребованных в корпоративной среде, — об этом напоминает Олег Марин: «Например, удобство обслуживания, унификация программных образов, совместимость с корпоративным ПО. Немаловажной является возможность физической блокировки интерфейсов, поддержка средств аутентификации, таких как сканер отпечатка пальца или считыватель карт доступа. Кроме того, в последние пару лет к качеству камеры и звука также предъявляются более высокие требования в корпоративном сегменте ввиду роста числа удалённых рабочих мест».
«Прежде всего, отличие коммерческого ноутбука от моделей, предназначенных для конечных пользователей, заключается в корпусе и количестве разъёмов, — свидетельствует Сергей Шевелев. — Корпуса коммерческих ноутбуков обычно металлические и должны быть максимально „неубиваемыми“, так как предполагают длительный срок службы и менее деликатное обращение».
Первоочередной характеристикой коммерческого ноутбука Александр Столяров считает надёжность, и уже во-вторых — гарантию, экосистему различных сервисов, простоту настройки и т. д.: «Сегодня самая большая сложность состоит в том, что прежняя операционная система официально недоступна корпоративному заказчику, а нового унифицированного подхода пока не сложилось. Мы имеем различные российские альтернативы, но они не распространены настолько широко, чтобы быть хорошо знакомыми не только любому пользователю, но и системному администратору».
«Покупка товаров или услуг для бизнеса как правило вызвана необходимостью, и вендор сталкивается с чётко сформулированным запросом, — отмечает Марина Полянская. — Компании обращают большое внимание на безопасность использования устройства, например, на возможность отключения Wi-Fi и Bluetooth, предотвращения скачивания данных через USB, физической блокировки веб-камеры, микрофона и т. д.» Кроме того, для коммерческих заказчиков важно послепродажное обслуживание, возможность расширения гарантии, организации ремонта на месте — в частности, потому, что ряду клиентов запрещено ноутбуки или другие устройства, содержащие информацию, за периметр организации.
Ольга Доровская выделяет следующие основные отличия B2B линеек от розничных:
- стабильный модельный ряд с длительным сроком жизни (минимум 3 года),
- широкий модельный ряд, закрывающий все потребности заказчика,
- детальная спецификация с чётким описанием возможностей расширения,
- очень желательно наличие собственной линейки базовой периферии, хотя бы док-станции, причём срок жизни таких решений уже
3-5 лет, - широкий спектр сервисных опций с возможностью их расширения,
- более строгие по сравнению с розничными сервисами регламенты обслуживания,
- правильный прайсинг.
По мнению экспертов ООО ГК ТОНК, в последние 10 лет грань между корпоративным устройством и устройством, предназначенным для пользователя, всё больше размывается: «Сейчас разделение происходит больше в сценариях работы и доступа к корпоративным ресурсам: корпоративный компьютер не должен быть персональным. Это девиз нашей компании, которая 15 лет на рынке занимается борьбой с персональными компьютерами на рабочих местах на предприятиях, подчёркивая, что закупки оборудования в B2B-сегмент всегда должны подкрепляться сервисной моделью взаимодействия между вендором и конечным заказчиком».
Цели определены
Чтобы сделать свои бизнес-ноутбуки привлекательными и для коммерческих заказчиков, и для канала, российским и иным импортозамещающим вендорам следует, по мнению Олега Марина, производить больше моделей, хороших и разных, развивать производство, заполнять пустующие сегменты: «Многие известные мировые бренды начинали с небольшого локального производства. Правильная производственная и маркетинговая политика принесёт свои дивиденды и доверие корпоративного рынка. Поэтому мы особенно рады получать позитивные отзывы от клиентов, которые ранее относились к отечественным решениям как к запасному варианту и изначально не имели достаточно высокий уровень ожиданий».
Сергей Шевелев также уверен, что главными приоритетами для импортозамещающих вендоров коммерческих ноутбуков должны стать работа с заказчиком, разграничение линеек с учётом нужд для каждого направления в канале, а также понятная и прозрачная политика ценообразования.
Марина Полянская уверена, что оставшимся в России вендорам B2B-ноутбуков следует работать над уровнем сервиса и программами лояльности для корпоративных партнёров; не забывать баловать своего клиента и предоставлять ему лучшие возможности для развития бизнеса: «Порой в интенсивной бизнес-гонке производители забывают о том, как важно проводить обучение по своему продукту, участвовать в роли экспертов на совместных мероприятиях, проводить внутренние мероприятия и всегда иметь возможность предложить партнёрам демофонд».
Помимо перечисленной выше специфики B2B-ноутбуков, Ольга Доровская указывает на важность формирования ощущения стабильности, узнаваемости бренда: «Наличие технических обзоров в сети сразу улучшает восприятие; здесь важны как техническая, так и маркетинговая составляющие». Существенно, что решения новых брендов обходятся заказчикам не в
«Парк ноутбуков зарубежных брендов ещё очень велик, — констатирует Александр Столяров. — Всё ещё недостаёт локализованных комплектующих и опыта использования этих устройств. Таких вендоров, как „Аквариус“, DEPO, Kraftway, которые достаточно давно занимаются выпуском российского оборудования, очень мало. И даже им не хватает той экосистемы сервисов, когда глобальный производитель уведомляет о том, что появляются проблемы с процессором, есть обновления драйверов, подходит к концу срок службы батареи и т. д. По нашей оценке, только спустя
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
