Год 2023-й, вызовы для ИТ-канала — по обе стороны Атлантики

13 марта 2023 г.

Американское издание CRN суммировало мнения и оценки представителей ИТ-канала США по тому, какие первостепенные задачи придётся им решать в текущем году. И хотя специфика актуальной ситуации в России и вокруг неё существенно велика, немало из того, что волнует заокеанских коллег, наверняка будет актуально и для отечественных партнёров обоих уровней.

Репутации много не бывает

Давно не виданный высоченный уровень ставки ФРС, сокращение объёмов внешней торговли (прежде всего с КНР), снижение реально располагаемых доходов населения — в таких реалиях приходится действовать представителям американского ИТ-канала. В сложившейся ситуации, уверены они, и вендорам, и их канальным партнёрам необходимо убедительно демонстрировать контрагентам устойчивость и предсказуемость своего бизнеса. Заключённые сделки необходимо самым скрупулёзным образом исполнять, сроки выдерживать, за утверждённые бюджеты не выходить — хотя бы потому, что после улучшения экономической обстановки уровень доверия, подтверждённый адекватным поведением в непростые времена, станет подлинно бесценным бизнес-активом.

Следует также уделять самое серьёзное внимание собственному персоналу: не суметь удержать в штате в трудный период ценного специалиста — значит с большой вероятностью лишить себя значительного преимущества в конкурентной борьбе, особенно бескомпромиссной на съёживающемся рынке. Команды, безусловно, нуждаются в оптимизации: какие-то функции есть смысл передавать на аутсорсинг, какие-то совмещать, сокращая число штатных единиц. Но успешным заслуживает называться лишь тот руководитель партнёрской компании, кто способен сформировать компактный боевитый коллектив, наилучшим образом (и с минимальными накладными расходами) способный решать самые животрепещущие вопросы клиентов.

Сотрудничество на равных

В более тучные годы отдельные глобальные ИТ-вендоры позволяли себе достаточно формально смотреть на канал: продукты их (особенно это касается признанных технологических лидеров в своих сегментах) во многом продавали себя сами; партнёры второго и даже первого уровня нужны были, по сути, лишь как квалифицированные кантовщики коробок. Те времена давно прошли, однако эксперты CRN напоминают, что даже чрезвычайно успешным современным ИТ-вендорам не следует расслабляться.

Чем меньше внимания вендор оказывает канальным партнёрам, тем выше вероятность, что его соперники — даже не располагая на данный момент сопоставимыми ресурсами и клиентской базой — сумеют, стоит ситуации немного улучшиться, занять ощутимую долю рынка. ИТ-вендору имеет смысл заботиться о том, чтобы не только его продукт представлял собой ценность для конечного заказчика (ради чего тот его, собственно, и готов приобретать — безо всякого участия со стороны партнёра), но и чтобы сам процесс продвижения этого продукта оказывался для партнёра желанным и выгодным.

Поощрительные программы, информирование и обучение специалистов партнёров (как технических, так и пресейл-менеджеров), поддержка их в ходе освоения новых ниш и привлечения новых клиентов, совместная медийная активность — важнейшие направления, экономить на которых даже в непростых экономических реалиях было бы опрометчиво. Точнее, так: именно те вендоры, что наиболее эффективно инвестируют в канал, по мере выхода экономики из провала получат значительно больший импульс к развитию и освоению воспрянувшего рынка по сравнению со своими более прижимистыми конкурентами. Совсем уж безоглядно щедрые, разумеется, ещё раньше вылетят в трубу, — но скопидомам уж точно не выйти в лидеры.

Лайк, подписка!

Подписочные модели продаж теснят на ИТ-рынке транзакционные год от года всё более явно — это заметно даже в российских реалиях, что уж говорить про американские. Вопреки разделяемому многими заказчиками предубеждению, подписка вовсе не исключает партнёра из цепочки взаимодействия между вендором и конечным клиентом. Напротив, поскольку подписку (особенно облачную) значительно проще отменить, чем отказаться от транзакционной инсталляции ИТ-платформы, значимость партнёров в формировании лояльной клиентской базы для вендора многократно усиливается.

Партнёры сегодня во многом выступают для заказчиков в роли (сравнительно) беспристрастных консультантов при выборе того или иного решения для некой конкретной задачи. Обладая развитыми компетенциями ит имея доступ ко множеству поставщиков, партнёр готов предложить наилучшим образом подходящую моновендорную платформу либо комбинацию разнородных услуг, в том числе подписочных; обеспечить их надёжную интеграцию и сопровождение. Именно по той причине, что партнёр всегда ближе к клиенту, чем вендор (даже с локальной по отношению к заказчику штаб-квартирой), в том числе и продажа подписок будет организовываться эффективнее при деятельном партнёрском участии.

Здесь, конечно, добросовестные эксперты отмечают определённый конфликт интересов: партнёру приходится услужать, если можно так выразиться, одновременно двум господам, — вендору и клиенту. Однако тут пригодится рецепт Труффальдино из известной пьесы: поспособствовав образованию счастливого союза своих хозяина и хозяйки, он по сути снял противоречие служения двум разным господам. Так и разумный партнёр, подобрав для заказчика объективно комплементарного его запросам вендора (или даже мультивендорное решение), и обеим сторонам сделки угодит, и сам внакладе не останется.

Обгоняя время

Действовать исключительно реактивно, в ответ на непрерывно возникающие вызовы, — заведомо проигрышная стратегия. Поэтому даже в столь непростых условиях эксперты CRN советуют канальным партнёрам изыскивать возможности опережающего развития. Переобучение персонала на работу с новыми продуктами, в частности, востребованными на локальных рынках, — одна из таких возможностей.

В нынешних российских реалиях, кстати, это более чем актуально: отечественные разработчики ПО и «железа» — они рядом, буквально стоит протянуть руку, и налаживать взаимодействие с ними ради лучшего продвижения их же продуктов — насущная необходимость. Заодно и обратную связь удастся обеспечить: в ходе внедрения и обслуживания новых платформ в реальных условиях формируется бесценный для разработчиков массив информации.

Имеет, кроме того, смысл развивать консалтинговое направление: поскольку бюджеты заказчиков сегодня особенно ограниченны, они стремятся яснее представлять перспективы своих нынешних инвестиций в ИТ-инфраструктуру. Скажем, мигрировать в облако или расширять парк «железа» и ПО on-premises, — что для данного конкретного клиента выгоднее? Ответ зависит от множества факторов, включая прогноз развития этого коммерческого предприятия, роста его ИТ-потребностей, общей эволюции ИТ-ландшафта и т. п. Дать корректный прогноз развития — задача непростая, но если партнёр сумеет её решить, впечатлённый уровнем его компетентности заказчик навряд ли задумается впоследствии о смене контрагента.

Бесконечная история

Эксперты советуют участникам ИТ-канала множить направления своей деятельности, отыскивая новые способы генерации прибыли — поскольку скорого возврата к спокойным временам размеренного роста даже в США, похоже, уже не ждут. В частности, модной темой становится страхование предоставляемых заказчику партнёром вендорских услуг, особенно тех, что предлагаются по подписке. В случае прекращения вендором деятельности (или вынужденного повышения ценника на тарифные планы, или ещё каких-то непредвиденных обстоятельств) клиент оказывается защищён от возможных убытков на сумму страхового покрытия.

Готовность принимать на себя страховые риски способствует и оздоровлению канала в целом. Понятно, что чем меньше доверия вызывает вендор как долговременный контрагент (даже если сиюминутное его предложение чрезвычайно заманчиво), тем менее будет склонен предоставляющий страховку партнёр предлагать его продукцию своим клиентам.

Важнее же всего для партнёра, уверены американские эксперты ИТ-канала, расширяя свою клиентскую базу даже в эти непростые времена, не забывать о давних и верных своих заказчиках — и поощрять (в том числе материально, к примеру, юбилейными скидками на обслуживание — «10, 20 лет вместе» и т. д.) их приверженность сохранению долгосрочных отношений.

В каком неожиданном направлении ни развивались бы технологии, каких высот ни достигла бы цифровая трансформация, на уровне бизнеса всё остаётся предельно просто: есть продавец, есть покупатель, и есть деловое взаимодействие между ними — и чем оно выгоднее для обеих сторон, тем в итоге прочнее.

Источник: Максим Белоус, IT Channel News