14 апреля 2023 г.

Объем операций по обеспечению продаж неуклонно растет, и специалисты SalesOps тратят 73% своего времени на поддержку функций, непосредственно не связанных с продажей, против 39% в 2019 году, говорится в исследовании Gartner.

Опрос 318 руководителей отделов продаж, проведенный аналитиками Gartner в августе-сентябре 2022 года, ставил целью выяснить, как команды SalesOps и обеспечения роста дохода содействуют директорам по продажам и коммерческой деятельности в целом. Согласно результатам опроса, более 70% руководителей SalesOps рассматривают навыки в области научно-технических дисциплин (STEM) и MBA, а именно статистического анализа, управления взаимодействием с заинтересованными сторонами и аналитического решения проблем, как «несколько» или «гораздо более важные» для будущего.

«По мере расширения круга обязанностей SalesOps растет потребность в кадрах с развитыми аналитическими навыками, деловыми качествами и пониманием бизнеса», — пишет в пресс-релизе Грег Хессонг (Greg Hessong), старший директор по консалтингу направления Sales в Gartner.

Поддержка функций, непосредственно не связанных с продажей и с клиентами

Опрос показал, что круг задач персонала SalesOps претерпел значительные изменения за последние три года. В 2022 году лишь 27% рабочего времени SalesOps было посвящено поддержке именно продаж против 61% в 2019 году, а бОльшая часть времени (68%) тратилась на работу с подразделениями, не взаимодействующими с клиентами: управления цепочками поставок, корпоративной аналитики, финансовым, ИТ-отделом и HR.

«Для многих организаций эти сдвиги являются целенаправленными, поскольку они переходят к модели системного обеспечения роста дохода (RevOps), то есть ставят во главу угла межподразделенческое согласование, чтобы повысить эффективность рабочих процессов ранее разрозненных функций выхода на рынок», — поясняет Хессонг.

Навыки визуализации данных остаются приоритетом для команд SalesOps

Навыки, обеспечивающие поддержку аналитических инсайтов, а именно визуализации данных и аналитического решения проблем, были названы главными приоритетами в 2023 году, поскольку команды SalesOps всё в большей степени могут направлять руководителей отделов продаж и селлеров в плане ключевых драйверов достижения поставленных целей и принимаемых решений.

Пятерку самых важных для SalesOps дополняют также навыки управления проектами, эффективной личной коммуникации и управления вознаграждениями продажникам, поскольку на плечи SalesOps возлагается всё больше стратегических инициатив.

Для самых дальновидных руководителей SalesOps, планирующих развитие своих команд, наиболее востребованными через пять лет будут навыки статистического анализа, разработки приложений, стратегического планирования и управления эффективностью. И лишь одно останется столь же важным в 2027 году: это навыки визуализации данных.

«В будущем продажи, управляемые данными, потребуют более глубоких инсайтов, чтобы направлять стратегические решения и самые эффективные меры по максимальному увеличению дохода», — пишет в заключение Хессонг.

Источник: Пресс-служба компании Gartner