18 июня 2024 г.
Окончание. Начало тут
Насколько разумен для российских ИТ-вендоров стратегический переход от выпуска разрозненных моделей продуктов к формированию широких инфраструктур и даже экосистем собственных брендов — с охватом как можно более широких потребностей заказчиков?
Широка ИТ моя родная
Алексей Чураков, руководитель товарного направления TERACOM в EKF, уверен, что такой курс вполне оправдан — после ухода именитых западных вендоров рынок ощутимо опустел; высвободился целый ряд крупных ниш, которые грех не занять: «Это прекрасная возможность увеличить свою рыночную долю и вырасти в объёме продаж. Как раз здесь становится крайне важно предложить клиенту не отдельные разрозненные „железки“, а именно готовые решения — в том числе и на уровне целой экосистемы продуктов, готовых справляться со стоящими перед заказчиком проблемами/задачами. Такие продукты и экосистемы в рамках совместного решения могут показывать более высокую эффективность, производительность и надёжность, позволяют сэкономить конечным клиентам и заказчикам время и деньги. Это сильно подкупает».
Кроме того, для ориентированного на отечественную ИТ-экосистему заказчика открывается «одно окно» для решения любых возникающих в связи с закупленным оборудованием вопросов: «Я думаю, это стало одной из причин, почему в России такую широкую популярность и любовь завоевали крупные иностранные производители ИT-оборудования, — продолжает эксперт. — Да, сейчас некоторые заказчики, более осторожны в отношении производителей комплексных продуктов и решений; держат в голове возможные риски работы только с одним производителем — и стремятся минимизировать их через диверсификацию заложенного в проекте оборудования. Но, уверен, не все. Здесь, скорее, важна правильная оценка общих возможностей и цепочки поставок выбранного вендора. Насколько он зависим от иностранных партнёров: с точки зрения принятия решений, управления и локации производства продукта и компонентов. Если заказчика убедить в своём российском происхождении, как в случае с нашей компанией, в высоком уровне экспертизы по части логистики и ВЭД-операций, в наличии собственных заводов, то возражения относительно поставки решения от одного производителя можно преодолеть. Мы, в частности, активно пользуемся опцией организации экскурсий на наши заводы для клиентов и партнёров».
«Мы запустили проект „Катюша“ с 2017 года именно как экосистему, — подчёркивает Андрей Ванькевич, руководитель отдела поддержки и продвижения продукции ИТ-экосистемы „Катюша“. — Эта стратегия оправдала себя, и сейчас многие крупные игроки начали копировать наш подход. Сегодня наша экосистема включает в себя широкую линейку печатных устройств, собственную систему управления печатью „СмартПринт“ (включена в реестр МинЦифры), сервисную поддержку на всей территории РФ, а также ряд центров разработки и производства; мы системно расширяем сеть присутствия в России и странах ближнего зарубежья. Наличие развитой инфраструктуры даёт возможность вендору и заказчикам минимизировать зависимость от внешних факторов, а также гарантировать поставки и своевременное сервисное обслуживание. Также выбранный нами курс на поступательную локализацию помогает создать дополнительный рынок сбыта для других российских производителей».
«В первую очередь мы формируем доверие наших клиентов в реальном открытом взаимодействии, — делится собственным опытом эксперт. — Проще говоря, доказываем свою надёжность как партнёра и производителя на деле: открыто демонстрируем заказчикам нашу инфраструктуру, производственные мощности, широкую сеть из собственных филиалов и более 390 сервисных центров по РФ, сеть продаж. Мы работаем с крупнейшими дистрибьюторами, лидерами рынка, обеспечивая наличие своей техники на складах партнёров в достаточном объёме. Принимаем участие во всех значимых отраслевых мероприятиях в России и на международном рынке (ВЭФ, Иннопром, IT-диалог и т.д.) и проводим собственные конференции для обеспечения открытого диалога с партнёрами и заказчиками (порядка 60 мероприятий за 2023 год, минимум 1 мероприятие в неделю). Также „Катюша“ располагает широкой сетью из более 50 демо-залов в РФ, где можно увидеть нашу печатную технику в работе и убедиться в её качестве».
Алексей Морозов, руководитель продуктового маркетинга компании «Парус Электро», полагает, что решением на ближайшие годы станет коллаборация российских вендоров по созданию совместных комплексных продуктов: «Возможно, это будет происходить на базе отраслевых объединений. Основой для доверия служит наличие у частников экосистемы производственных мощностей и сервисной сети в России. В нашей практике мы приглашаем заказчиков к нам на производство и даже проводим тестирование оборудования по программе испытаний заказчика. Импульс созданию комплексных продуктов также придадут принятые меры государственной поддержки отечественных программно-аппаратных комплексов (ПАК) в виде налоговых льгот и преференций на госзакупках».
В любой отрасли комплексные решения имеют ряд неоспоримых преимуществ, — об этом напоминает Артем Журавлев, руководитель группы цифровых решений департамента цифровой энергетики компании ДКС: «Это снижение трудозатрат на проектирование, сборку, монтаж и запуск оборудования — что, в свою очередь, выливается в экономию бюджета. Также это способствует повышению удобства эксплуатации в течение всего жизненного цикла оборудования. Обучение обслуживающего персонала работе с одной экосистемой выходит быстрее и дешевле, чем изучение работы систем нескольких вендоров. Стремление производителей закрыть своей продукцией как можно больше смежных областей понятно. Наличие комплексного решения под конкретные потребности заказчика — это важное конкурентное преимущество на сегодняшнем рынке ИТ-инфраструктуры, т. к. при этом клиент не распыляет внимание и силы на поиски и интеграцию нескольких решений от разных производителей. Однако, по опыту ДКС, для завоевания максимальной доли на этом рынке необходимо, помимо комплексности решения, соответствовать также трём основным критериям оценки продукта: цена, качество, срок поставки».
«Мировое разделение труда уже давно продемонстрировало: если один умеет выпускать CPU, а второй производит GPU, то, конечно, можно попробовать производить ноутбуки, но это будет неэффективно, — утверждает Роман Гоц, генеральный директор DатаРу. — Тот, кто выпускает серверы и ноутбуки, не выпускает телефоны или процессоры. В технологичном бизнесе экспертиза — конкурентное преимущество. Продукты могут дополнять друг друга, как, например, сервер дополняет СХД, а коммутатор дополняет точку доступа и так далее. А вот ИБП или металлическая стойка ничем не дополняет сервер с 8GPU на борту для ИИ-решений. В случае с комплементарностью решений внутри бренда, на мой взгляд, лучше обращать внимание на то, что мешает заказчику внедрять или применять те или иные технологии — стек системного ПО и middleware, искусственный интеллект или разворачивание инновационного софта».
«Помочь здесь может консалтинг, — продолжает эксперт, — который логично дополняет услуги внедрения аппаратного обеспечения или ПО, чтобы заказчик получал плавную и бесшовную интеграцию под ключ. Если смотреть шире, то помимо сервисных или консалтинговых услуг, заказчики также обращают внимание на скорость внедрения новых технологий. Здесь требуется не экосистема, а гибкий подход вендора к предложению. Если нужен вариант с покупкой, то компания, как и обычно, оформляет заказ через партнёров. Но если речь идёт о тестировании новых решений, когда необходимо понять, как они работают, то на такой случай у вендора может быть модель подписки, чтобы заказчик моментально получал доступ к новым технологиям и решениям».
Перспективы и выгоды
Для каких же категорий заказчиков в России комплексные ИТ-решения в виде экосистем и инфраструктур могут оказаться более предпочтительными, чем ставший привычным за последнее время «самосбор» из отдельных продуктов и сервисов — скомпонованного силами либо внутреннего ИТ-подразделения, либо компетентного интегратора? Алексей Чураков убеждён, что это важно в первую очередь для крупных промышленных предприятий, для компаний нефтегазовой отрасли и энергетики, коммерческих ЦОДов: «Словом, для заказчиков из тех сфер, где принципиальна высокая степень надёжности и отказоустойчивости оборудования, чего сложно добиться от разрозненных систем и „самосбора“; где первостепенное значение имеет быстрота реагирования на любые возникающие инциденты. Выгоды здесь очевидны: надёжное качественное решение, скорость реакции, предоставление оперативного сервисного обслуживания от местного вендора, поддержание на складах необходимых ЗИП и комплектующих для ремонта. В спорных или конфликтных ситуациях — возможность для клиента в судебном порядке добиться выполнения всех взятых на себя вендором обязательств».
«Если компетенции заказчика, проектной организации и/или интегратора позволяют оценить и спроектировать максимально качественную систему, собрав и интегрировав в одно целое компоненты различных производителей, то, возможно, полученное решение будет оптимальным для заказчика, — полагает Артем Журавлев. — Однако тут требуется высочайший уровень профессионализма, чтобы в процессе интеграции не лишиться преимуществ каждого компонента: производительности, быстродействия, массогабаритных показателей, эргономичности, цены, сроков поставки, простоты наладки, удобства эксплуатации и т. д. На текущий момент такими заказчиками могут выступать государственные корпорации, крупные холдинги и компании, готовые нести затраты на этапе проектирования и интегрирования. Однако на этапе проектирования клиент также может прийти к выводу, что оптимальным решением всё-таки будет экосистема одного вендора. Клиенты поменьше, не имеющие возможности выделить большие ресурсы на интеграцию, зачастую ориентируются именно на комплексные решения, если при этом соблюдается баланс качества, сроков поставки и цены».
Основная выгода заказчика в случае выбора моновендорной экосистемы, считает Роман Гоц, — наличие единой точки ответственности в лице техподдержки вендора: «Если заказчик убедился в уровне экспертизы и в надёжности технологий производителя, то это снимает основную головную боль, связанную с доступностью инфраструктурных ресурсов и сервисов от ИТ-подразделения для всей структуры заказчика. Можно делать „самосбор“ и верить, что обновление ПО на уровне ОС не уронит СУБД и/или прикладное ПО, как и СХД, SAN-свичи и серверы продолжат функционировать устойчиво, как единый организм. В то же время можно приобрести ПАК от вендора, который уже прошёл через все проблемные ситуации и знает, как комплексное решение работает у разных заказчиков, чтобы предусмотреть все возможные риски. Опыт
Более того, продолжает эксперт, если говорить не о разовой услуге для решения конкретной проблемы, а об инфраструктуре на протяжении всего её жизненного цикла, то наиболее эффективным представляется симбиоз интегратора с вендором: «Интегратор понимает, какая у заказчика ИТ-стратегия, а вендор в соответствии с этим планом может предоставить те или иные решения по мере необходимости их внедрения в ландшафт. В этой точке рождаются годовые контракты и рамочные соглашения, которые на всех уровнях заказчика — от CFO и CIO до отдела закупок и логистики — упрощают и улучшают бизнес-процессы».
Готовые комплексные решения актуальны для организаций любого масштаба и любой сферы деятельности, — в этом уверен Андрей Ванькевич: «Однако „Катюша“ использует гибкий подход, предлагая систему компонентов, которую заказчик (в частности, интегратор или внутреннее ИТ-подразделение) может комбинировать под свой запрос. Мы реализуем как комплексные решения полного цикла, в котором объединены железо, софт и сервисное обслуживание, так и интеграцию всех компонентов системы по отдельности. В том числе — в существующие и работающие у заказчика системы печати, без остановки их функционирования».
Говоря о выгодах ИТ-экосистем для клиентов, эксперт в первую очередь обращает внимание на доступность техники, расходных материалов и ЗИП в наличии на складах, а также на оперативность и регулярность реализации доработок: «Мы осознанно инвестируем в технологические разработки, центр которых базируется на площадках в Москве („Москва Сити“ и Технопарк „Отрадное“). Мы первыми разработали российские печатные платы и радиоэлектронные считыватели, внесённые в реестр Минпромторга, реализовали локальное производство. Отдельно стоит отметить, что все инвестиции в развитие имеют частный характер — без привлечения государственной поддержки. Мы оперативно вносим необходимые усовершенствования в технику, прошивки, наш софт по управлению печатью. Например, в рамках одного из проектов „Катюшей“ по требованиям заказчика реализовано более 30 различных доработок. Выполнить аналогичный объём в сжатые сроки с зарубежными вендорами было бы невозможно. Также именно инфраструктурные отечественные решения отвечают на вызовы рынка по обеспечению информационной безопасности, технологического суверенитет и широкой географии сервисного обслуживания на достойном уровне».
В представлении Алексея Морозова портрет заказчика, сделавшего ставку на комплексную российскую экосистему, — крупная корпорация, где требуются масштабируемые типовые решения и допустимы длительные сроки внедрения: «Применение отечественного оборудования для инфраструктуры позволит снизить издержки, исключить риски не поставки или отказа в обслуживании, а также упростит техническую поддержку — потому что мы находимся рядом и говорим на одном языке».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
