3 сентября 2009 г.
Прошел год, как мы живем в кризисе. В связи с этим CRN/RE обратился к ведущим игрокам ИТ-рынка с просьбой поделиться своим взглядом на то, каким был для них этот кризисный год. Рассказывает Управляющий партнер ГК «Фан» Анатолий Шлуглейт.CRN/RE: Что принципиально изменилось в вашей компании в связи с кризисом?
Анатолий Шлуглейт: Произошли некоторые изменения в бизнес-процессах, во взаимоотношениях с партнерами и вендорами. Но это временные, антикризисные меры, влияющие на операционную деятельность компаний.
Если говорить о принципиальных изменениях, то поменялось «отношение к жизни». Оно стало иным – мы вернулись к реалиям. Стали более трезво оценивать свои возможности. Ситуация заставила нас повысить требования не только к нашим партнерам и клиентам, но прежде всего к самим себе.
Нам пришлось переосмыслить результаты деятельности компаний, свои собственные возможности, амбиции и серьезно поработать над дальнейшим планами развития и вектором движения.
CRN/RE: Какие уроки вы извлекли из кризиса?
А.Ш.: Работать в условиях постоянного роста рынка и думать о возможном кризисе очень сложно, практически невозможно. Однако нынешний кризис в очередной раз подтвердил одно из правил успешного бизнеса - «в запасе» всегда необходимо иметь «План В». И в случае неблагоприятной ситуации на рынке не выдумывать что-то быстро «на ходу», а перейти к уже проработанному плану действий.
Крайне важно всегда быть «в тонусе». На мой взгляд, мы даже в какой-то мере должны быть благодарны кризису. Кризис напомнил нам, что в компаниях должны быть более жесткий, чем был, финансовый контроль и более глубокий мониторинг финансовой благонадежности клиентов.
Оказалось, что нам было что «подправить» и в политике формирования складских запасов. Мы стали более адекватно использовать имеющиеся ресурсы, не принимая поспешных решений и тщательнее взвешивая все «за» и «против». Ведь любая инициатива – это прежде всего риск, который должен быть не только просчитан, но и осознан. Так как не всегда уравнение доходов и расходов, а также теоретические выкладки по прибыльности того или иного направления в бизнесе перерастают в реальную прибыль и имеют положительную динамику.
Зато в кризис мы по достоинству оценили, как важно иметь хорошие взаимоотношения с вендорами, партнерами, кредиторами, а также взаимопонимание в своих собственных компаниях.
CRN/RE: Все говорили, что кризис – это еще и возможности. Какими возможностями, возникшими в связи с кризисом, воспользовалась ваша компания?
А.Ш.: Часто под «кризисными возможностями» подразумевают возможность «по дешевке» купить конкурента. Причем интересно купить значимую на рынке компанию, имеющую вес, имя и репутацию. А так как даже в кризис стоят такие компании не малых сумм, эта возможность становится реальностью только для тех, кто «приходит» к кризису с серьезным запасом свободных средств и может позволить себе такую покупку. Уверен, что на нашем рынке таких единицы.
Если говорить о нас, то, конечно, главная возможность, которой мы воспользовались - это повышение эффективности работы всех компаний, входящих в ГК «Фан».
CRN/RE: Какие из проблем, возникших в связи с кризисом, оказались наиболее сложными для вашей компании? Как вы их решали?
А.Ш.: Проблем у нас не мало, но основных, пожалуй, три: снижение оборачиваемости склада, должники и финансирование в должном объеме.
Изменение структуры спроса повлекло за собой снижение оборачиваемости складских запасов. Естественно, были предприняты все необходимые действия по активизации процесса продаж. Но повысить оборачиваемость - это очень сложная задача. Если спрос «упал» на рынке, то кардинально повлиять на его рост может только улучшение общей ситуации в стране.
Как бы мы ни защищались, но и у нас появились должники, которые за время кризиса или уже стали банкротами или находятся на грани. Взыскивать долги приходится через суд. Однако суд - это последняя инстанция по возврату. Если у партнера еще остались какие-либо активы, то, как правило, этих средств вряд ли хватит расплатиться по решению суда со всеми кредиторами в полном объеме. А если партнер «гол, как сокол», то процедура банкротства - вообще пустая трата сил, времени и денег.
Если же клиент накопил долг и продолжает работать на рынке, но не спешит платить, нам, как правило, удается решать все вопросы о погашении задолженностей путем переговоров. Все-таки наша задача не «ломать» клиента и чуть что сразу тащить его в суд, а поддержать его в трудную минуту и оказать ему помощь. В наших интересах сохранить его «живым», а не довести до банкротства. Для части клиентов мы реструктуризируем задолженности. Однако это происходит исключительно для тех, кто лоялен к нам и только после предоставления подробного плана дальнейших действий, с указанием сроков погашения задолженности.
Как все участники рынка, мы испытываем потребности в организации финансирования наших бизнесов не только в должном объеме, но и на приемлемых условиях. Сокращение оборотов компании естественным образом отразилось на величине кредитного портфеля – произошло пропорциональное снижение заемных средств. Однако уровень сложности, который сейчас необходимо преодолеть для получения в банках даже относительно небольших кредитов, просто «зашкаливает».
CRN/RE: Как кризис повлиял на обороты вашей компании во второй половине 2008 г.? В первой половине 2009 г.?
А.Ш.: В 2008 г., несмотря на постепенно «проседающий» спрос, игроки на рынке в большинстве своем «работали» по ранее выделенным бюджетам. Поэтому 4 квартал принес, на наш взгляд, скорее разочарование в стабильно «хлебном» периоде, чем осознание кризиса.
В начале 2009 г. продажи уже «просели» основательно, особенно в сегментах «тяжелого» оборудования и дорогих решениях, а спрос сместился в сторону дешевого оборудования.
Обороты в 1 полугодии по различным направлениям показали падение от 25 до 39%. Однако на фоне повсеместного снижения продаж «железа» сохранился устойчивый спрос на расходные материалы и запчасти. И это в некоторой степени нивелировало общее падение продаж.
А вот продажи Сервисного центра «Фан», которые на протяжении последних лет и так демонстрировали положительную динамику, за последний год показали просто «взрывной» рост. Кризис только подхлестнул спрос на сервисное обслуживание техники.
CRN/RE: От каких планов пришлось оказаться в связи с кризисом?
А.Ш.: Нам пришлось отказаться от планов дальнейшего расширения бизнесов, так как, прежде всего, для развития нужны инвестиции и благоприятная ситуация на рынке. Сейчас нет ни того, ни другого.
Мы временно отказались от введения в дистрибьюторский портфель новых вендоров.
Также пришлось отказаться от части наиболее затратных маркетинговых инициатив.
Единственно, от чего не стали отказываться, так это от развития отделов продаж и наращивания компетенций.
CRN/RE: Какие прогнозы вы делали в начале кризиса в отношении российского ИТ-рынка? Оправдались ли они?
А.Ш.: В целом да, все прогнозы оправдались. Кроме разве что прогнозов, связанных с политикой банков. Мы ожидали более «мягких» условий предоставления кредитов, как это происходит за рубежом.
CRN/RE: Любые другие ваши мысли по поводу развития ИТ-рынка в кризис.
А.Ш.: Если честно, то мы сейчас можем говорить исключительно о «выживании» на рынке. Говорить о развитии, когда в стране экономический спад пока как-то не очень получается. В лучшем случае компании могут получить развитие в каких-то узкие сегментах ИТ-рынка, но не в основных, где сейчас включился режим Stand-By.
Источник: CRN/RE
