2 сентября 2009 г.
Прошел год, как мы живем в кризисе. В связи с этим CRN/RE обратился к ведущим игрокам ИТ-рынка с просьбой поделиться своим взглядом на то, каким был для них этот кризисный год. Рассказывает Дмитрий Злотов, директор по дистрибуции ЛАНИТ.CRN/RE: Какие уроки вы извлекли из кризиса?
Дмитрий Злотов: Как это всегда случается в переломные моменты, кризис показал настоящие лица людей и компаний, с которыми мы работаем. Стерся грим, тщательно наносимый с помощью всякого рода ПР, и именно сейчас можно говорить о том, «кто есть кто». К сожалению, в ряде случаев истинное лицо оказалось крайне неприглядным, но, к счастью, таких случаев немного. Тем не менее, разочарование стало достаточно болезненным для нас как в эмоциональном плане, так и в финансовом. Хорошо, что это не привело к кризису доверия в отношениях с партнерами вообще, но необходимые уроки мы извлекли. Помимо доверия нужны еще механизмы постоянного контроля, особенно в области финансовых отношений, т.е. кризис подтвердил актуальность народной мудрости «доверяй, но проверяй». И, сказав о негативных уроках, нельзя не сказать о позитивных - большинство наших партнеров в самый сложный период показали реальную зрелость своего бизнеса, человеческую мудрость и порядочность, т.е. у нашего рынка достаточно крепкая основа.
CRN/RE: Все говорили, что кризис – это еще и возможности. Какими возможностями, возникшими в связи с кризисом, воспользовалась ваша компания?
Д.З.: Одним из главных показателей деятельности компании была и остается операционная эффективность. Соотношение объема продаж и количества сотрудников у нас одно из самых лучших на дистрибьюторском рынке даже в кризисный период. Именно благодаря высокой эффективности нам не потребовались серьезные меры по сокращению костов, которые были предприняты многими компаниями.
Мы смогли сохранить основной ресурс компании – кадры, избежав массовых сокращений.
Наличие кадровых и финансовых ресурсов дает нам хорошие возможности для развития бизнеса даже в такой сложный период, который сейчас переживает вся российская отрасль ИТ. Что мы понимаем под развитием бизнеса в новых условиях? Создание условий, при которых скорость нашего подъема со дна, на котором в результате кризиса оказался весь ИТ-бизнес, будет быстрее, чем у рынка вообще и у основных конкурентов в частности. Мы работает над расширением товарного предложения и улучшением качества дистрибьюторского сервиса. В ближайшее время мы сможем предложить нашим партнерам новые, востребованные каналом, продукты и услуги. При формировании новых предложений мы сотрудничаем с партнерами, прислушиваемся к их советам и мнениям, изучаем спрос потребителей в условиях значительно изменившего рынка.
CRN/RE: Какие из проблем, возникших в связи с кризисом, оказались наиболее сложными для вашей компании? Как вы их решали?
Д.З.: Сложной оказалась задача построения эффективных и позитивных коммуникаций внутри компании. Действительно, за какие-то пару месяцев все кардинально поменялось – рухнул привычный мир покоя, стабильности и перспектив, в котором мы жили не один год. Что мы получили взамен? Полную неясность, постоянную нестабильность и, по сути, непрекращающийся стресс. Ни на один вопрос о будущем не было, да и сейчас нет ясного ответа. Но при этом надо было переориентировать людей на жизнь в новой реальности, не подорвав их доверие к компании, их веру в собственные силы. В таких случаях главное средство - открытый и честный диалог. Удалось ли это нам? Думаю, что удалось, потому что все ключевые сотрудники не только продолжают работать в компании, но и активно участвуют в разработке и реализации планов развития, что как раз и свидетельствует о вере в компанию, в себя и в наши перспективы. Сегодня можно с уверенностью сказать, что мы смогли избежать корпоративной депрессии, которая до сих пор есть в некоторых компаниях и которая может иметь фатальные для бизнеса последствия.
Если говорить о коммуникациях с партнерами, то новое время потребовало от нас новых подходов. Мы всегда считали (и продолжаем считать) нашу компанию одной из самых высокотехнологичных в отрасли, что и позволяет нам поддерживать высокий уровень эффективности бизнеса. Большинство бизнес-процессов, связанных с обслуживанием партнеров, у нас автоматизировано. Партнер может самостоятельно, практически без участия менеджеров по продажам, размещать заказ, резервировать товар на нашем складе и отгружать его, следить за сроками транзитов и состоянием своих заказов . Такие возможности предоставляет наша в2в система, которую партнеры считают самой удобной на рынке. И мы сознательно занимались и продолжаем заниматься ее развитием, потому что видим большое будущее в такой схеме работы, которая делает сотрудничество дистрибьютора и дилера максимально оперативным и прозрачным, нивелируя человеческий фактор, проблему географической удаленности и часовых поясов.
Однако в условиях новой реальности появилась масса вопросов, решение которых невозможно переложить на в2в, какой бы совершенной и эффективной она ни была. Причем зачастую эти вопросы уникальны и не поддаются никакой систематизации. Решать их можно только путем личных коммуникаций. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции крайне важным в работе с партнерами становится мониторинг их удовлетворенности совместным бизнесом. Если в докризисное время этот показатель можно было (частично) измерять привычными инструментами – отчетами об объеме и динамике продаж, то сейчас, когда, по сути, нет никаких статистических закономерностей, приходится мониторинг удовлетворенности вести только в ходе личных коммуникаций. Диалог с партнером был важен всегда, а сейчас эта составляющая работы приобретает особое значение и ценность.
CRN/RE: Как кризис повлиял на обороты вашей компании во второй половине 2008 г.? В первой половине 2009 г.?
Д.З.: Обороты второй половины 2008 г. были выше аналогичного периода 2007 г., даже несмотря на крайне депрессивный характер 4 квартала прошлого года.
В первом полугодии 2009 г. кризис показал свое «истинное лицо», особенно в апреле-июне (этот квартал был самым слабым за последние пару лет). Значительно (больше, чем средние показатели падения рынка железа) упали обороты в тех продуктовых сегментах, которые, по меркам ИТ-инфраструктуры, можно отнести к инвестиционным – серверы, системы хранения данных. По-прежнему большие проблемы есть в сегментах устройств печати и программного обеспечения. В третьем квартале ситуация выглядит несколько лучше, но об оптимизме пока говорить рано.
CRN/RE: От каких планов пришлось оказаться в связи с кризисом?
Д.З.: Только от планов быстрого роста бизнеса. Поскольку мы теперь живем в новом мире, то нужно время на адаптацию к новой системе координат: мы должны привыкнуть к тому, что той динамики роста, к которой мы привыкли, в ближайшей перспективе не будет.
CRN/RE: Какие прогнозы вы делали в начале кризиса в отношении российского ИТ-рынка? Оправдались ли они?
Д.З.: Действительно, прогнозов в конце 2008 г. было много. Если говорить о прогнозах падения рынка, то реальность оказалась еще хуже прогнозов – вместо 30-40% уменьшения объемов дистрибьюторского рынка мы видим падение в отдельных сегментах на 60 и более процентов. Если говорить о прогнозируемых убытках от падения бизнеса, невозвратных долгов и распродажи складов, то пока результаты выглядят лучше, чем виделось в декабре 2008 г.
Источник: CRN/RE
