3 мая 2010 г.
Поставщики решений, принявшие участие в конференции HP Americas Partner на этой неделе, считают, что объявленная покупка Palm открывает хорошие возможности для них и для вендора на одном из самых быстро растущих рынков.Партнеры считают эту сделку важной, так как она позволит им поставлять полное решение HP от смартфона и до ЦОДа. HP уже потеснила Cisco на сетевом рынке, IBM - на рынке услуг, и теперь хочет замахнуться на Apple на рынке смартфонов, говорят партнеры. «Они хотят весь мир», - говорит Дин Каппеллаццо, главный управляющий компании Bedrock Technology Partners, партнера HP.
«Это позволит войти в бизнес телефонов, - сказал Каппеллаццо. - Будет интересно посмотреть, как они используют это на коммерческом и на потребительском рынках».
Главное для поставщиков решений - это способность HP привнести бизнес-приложения на рынок для телефонов Palm. «Приложения, которые есть у Apple для iPhone, предназначены для индивидуальных пользователей, - сказал Каппеллаццо. - Главное для HP - взять эти телефоны Palm и использовать их для бизнеса, построив для них приложения».
Маджди «Майк» Дахер, учредитель компании Denali Advanced Integration, партнера HP, назвал сделку важной покупкой, которая даст больше возможностей всем поставщикам решений HP. «Смысл этой покупки - выйти на мобильный рынок и обеспечить подключенность всех устройств, - сказал он. - HP совершает умные покупки. Это фантастическая возможность для сообщества партнеров. Они пополняют портфель отличной технологией и дают нам возможность продавать это на местах. Мир движется к смартфонам. Это отличная платформа для HP, чтобы выйти на рынок и наращивать там свое присутствие».
Одна из причин, почему он продает продукты HP, сказал Дахер, это обширный и разнообразный портфель компании. «Мы считаем, что HP позиционирована лучше, чем какая-либо другая компания на рынке, потому что у них есть масштаб, охват, аппарат продаж и технология, - сказал он. - Так что эта сделка дает нам возможность как партнерам успешно работать вместе с HP».
Дейв Мартел, вице-президент по продажам в Северо-Восточном регионе США компании CAS Severn, партнера HP, считает, что покупка - еще один знак стремления HP предоставить полное, сквозное (end-to-end) ИТ-решение. «Мы выполняем много проектов в EDI и с "тонкими" клиентами, так что это соединяет для нас подключенное устройство с HP, - сказал он. - Это дает вендору мобильное устройство на конце, обеспечивая полноту решения».
«Эта покупка совпадает с тем, что говорил главный управляющий HP Марк Херд на конференции: продавайте полный портфель, всё, что есть в вашем арсенале, - сказал Мартел. - И этот арсенал всё растет. Цель HP - охватить весь рынок».
Мартел рассматривает Palm как еще одну возможность постучаться в дверь к заказчику с новым предложением HP. «Я коммерсант, и для меня это еще одна вещь, которую можно предложить, - сказал он. - У HP станет больше продуктов, больше покупательского интереса, и для них это еще одна возможность задействовать цепочку поставок».
После участия в конференции, говорит Мартел, он нацелен продавать еще больше продуктов HP. Часто он покидает такие конференции с чувством неопределенности. Но не эту. «Это одна из лучших конференций, какие я видел за последние пять лет, - сказал он. - У HP одна из лучших программ для канала на сегодня».
Ньют Ньюман, президент компании Solid IT Networks, партнера HP, работающий на рынке образования, рассматривает продукты Palm как выигрышные, если HP сможет выложить на стол нужные приложения. «Это дает нам нечто новое, чтобы предложить нашим существующим клиентам, а также новым», - сказал он.
Эта сделка, говорит Ньюман, - часть плана HP быть единой точкой покупки для ИТ-заказчиков. «Заказчикам нравится покупать всё в одном месте, - сказал он. - Если вы можете придти и предоставить клиенту всё от ложки до паровоза, то это лучше для заказчиков. Они не хотят иметь дело с множеством продавцов».
Питер Ларок, президент по дистрибуции в США компании Synnex, одного из главных партнеров-дистрибьюторов HP, считает, что сделка открывает большую новую возможность для канала. «Для нас трудно придумать, как войти в бизнес карманных устройств, - сказал он. - Сделка вводит их в игру. Но мы должны посмотреть, что они собираются с этим сделать».
Каждый раз, говорит Ларок, когда HP совершает очередную покупку и пополняет свой портфель продуктов, это помогает ее партнерам. «Меня радует, когда они дают мне больше продуктов для продажи, - сказал он. - Мы только растем. HP - это альфа и омега, от калькуляторов и до серверов Superdome. Мы продаем ноутбуки и мобильные устройства множеству поставщиков решений. Почему бы не продавать еще и смартфоны?»
Тиффани Бова, вице-президент исследования программ и стратегий продаж для каналов сбыта в Gartner, считает, что эта сделка «подтверждает тот факт, что доступ пользователей к информации с карманных устройств становится все более важным». «Иметь нужную технологию, особенно когда вы начинаете смотреть на конвергенцию во всем спектре ИТ, - это будет становиться все более важным с течением времени», - сказала она.
Сквозные конвергентные решения, говорит Бова, меняют структуру спроса на ИТ, и поставщики решений должны «думать дальше коробки». «Если вы хорошо освоились в десктопах, сетях, серверах или СХД, то вам следует осмыслить это в диапазоне полного решения», - указывает она. До настоящего времени, говорит Бова, многие партнеры не вышли на рынок смартфонов. «Они гораздо больше заняты в ЦОДе и в десктопах, - сказала она. - Они не охватили весь спектр вплоть до мобильных устройств».
Но партнеры должны помнить, подчеркивает Бова, что ИТ «начинаются от карманного устройства и простираются до ЦОДа». В конце концов, партнерам придется решить, хотят ли они инвестировать в поставку смартфонов в составе полного решения или же сотрудничать с другим VAR`ом, сказала она.
Руководители HP на конференции подчеркнули преимущества продажи полного сквозного портфеля ИТ-продуктов компании. Отдельный акцент был сделан на том, что HP хочет обеспечить простую возможность печати со смартфона. «Теперь, имея в руках технологию и интеллектуальную собственность Palm, мы твердо намерены это сделать, - обещал Херберт Койк, вице-президент и генеральный директор, LaserJet and Enterprise Solutions Americas, HP. - И это большая возможность для каждого партнера-реселлера».
Источник: Стивен Берк, CRN/США
