1 июня 2010 г.

Новая модель «облака» меняет подход канала к рынку, однако она «не для слабых». Она создает четыре типа поставщиков решений, которые придают собственный ракурс сервисам «в облаке» и SaaS-приложениям. И рынок созрел для того, чтобы все эти четыре типа поставщиков решений «в облаке» могли заработать, предлагая свои услуги.

«Я думаю, все мы понимаем, что "облако" - это очень здорово», - начал свое выступление Треб Райан, главный управляющий компании OpSource, поставщика «облака», на недавней конференции «All About The Cloud» в Сан-Франциско. «Облако», подчеркнул Райан, - это дешево, быстро, оно дает гибкость и предоставляет интерфейсы, открывающие новые возможности обработки данных.

«"Облако" - это полное самообслуживание, - сказал он. - Оно не для слабаков. Это не то, что можно делать запросто».

Именно здесь в игру вступают VAR`ы канала, предоставляя решения, а не продукты, чтобы помочь корпоративным заказчикам выйти «в облако» и использовать все его преимущества.
«"Облако" - это всё те же серверы, системы хранения и сетевое оборудование, - сказал Райан. - Это то же самое, что покупка сервера. […] Никто никогда не заявлял на заседании правления: "Знаете, что поможет нам лучше работать? Новый сервер". Но поставщики решений берут это "облако" и строят решения на его основе».

Первый тип таких новых поставщиков решений «в облаке» - это чистые разработчики ПО, которые разрабатывают и продают программные решения, помогающие раскрыть потенциал облака и использовать все возможности его инфраструктуры.

Второй тип - это традиционные системные интеграторы и VAR`ы, сказал Райан, составляющие самую большую группу стремящихся вступить в этот бизнес. Когда компания OpSource запустила свой сервис OpSource Cloud в прошлом году, «системные интеграторы и VAR`ы составляли около 35-40% всех подписчиков», сказал Райан.

VAR`ы приходят к «облаку» по-разному - через консалтинг, внедрение или как традиционный реселлер - и идут разными путями: поставляют реферралов, которые могут принести от 5% до 10% комиссионных; продают решения поставщика «облака», который оставляет им от 10% до 20% маржи в зависимости от дохода, при этом VAR строит отношения с клиентом, а поставщик «облака» выставляет счета; либо сам VAR выставляет счета клиентам, получая от 15% до 30% маржи и скидки на услуги.

Для VAR`ов и системных интеграторов, подчеркнул Райан, «облако» открывает новые возможности с высокой маржей.

«Вы получаете 30% как реселлер, - сказал он. - Вы не сможете получить столько, продавая оборудование. "Облако" - это продукт с высокой маржей».

Вслед за VAR`ами, сказал Райан, поставщики телекоммуникационных услуг вырисовываются как еще один канал сервисов «в облаке». Многие не зарабатывают пока больших денег, продавая сервисы «облака», но те, кто не имеет таких предложений в своих планах развития, просто теряют бизнес. Райан сослался на одного европейского оператора, который теряет 2 млн. долл. ежемесячно только потому, что не имеет предложений в «облаке».

«Если они не предлагают "облако", то их просто не приглашают к переговорам», - сказал Райан.

Телекоммуникационные компании - логичные поставщики решений в «облаке», сказал Райан, так как они могут увязать сервисы «облака» с сетевыми, хостинговыми услугами и услугами VPN.
«Удивительно, насколько операторы хотят попасть на этот рынок, и они нацелены на роль реселлера, а не создание собственного "облака"», - сказал он.

Наконец, сказал Райан, возникает новый тип поставщиков решений «в облаке» - это разработчики, создающие добавленную стоимость (value-added developers, VAD), которые предлагают решения, упрощающие использование «облака» и расширяющие его возможности. Большинство VAD’ов это компании-новички, предлагающие ту или иную форму услуг, упрощающих перенос приложений в «облако», или другие сервисы, построенные на базе «облака». VAD’ы, сказал Райан, могут получать комиссионные за реферралов от поставщика «облака» и оплату услуг от заказчика, т. е. получать деньги с двух сторон от продажи решений «в облаке».

В целом, сказал Райан, по его оценке примерно 75% всех продаж «облака» проходят через эти четыре канала - разработчиков ПО, VAR`ов и системных интеграторов, поставщиков телекоммуникационных услуг и VAD’ов, - демонстрируя, что сервисы «в облаке» открывают значительные возможности для поставщиков решений.

«Большая часть облака будет продаваться как более широкое решение», - сказал в заключение Райан.

Источник: По материалам ChannelWeb