13 сентября 2010 г.
IBM использует свою финансовую мощь, чтобы атаковать конкурентов, Oracle-Sun и HP.Гигант компьютерной отрасли с оборотом 95 млрд. долл. объявил о введении новой программы IBM Global Financing (IGF), предлагающей выкуп старого оборудования Oracle-Sun и HP. В то же время, в ней предложены привлекательные финансовые условия, чтобы пригласить корпоративных заказчиков к апгрейду на новую платформу Power.
Предложение IBM для соответствующих заказчиков предусматривает отсутствие платежей до 2011 г. и финансирование для создания полного мультибрендового решения, включая оборудование, ПО и услуги, связанные с апгрейдом на платформу Power.
Новая программа стартует одновременно с началом поставок систем средней мощности Power 770 и high-end серверов серии 780 и 795, недавно получивших восторженные отзывы за значительное увеличение скорости вычислений и производительности баз данных.
Новая программа финансирования вводится на фоне почти водевильной истории, окружающей Oracle-Sun и HP в свете решения Oracle назначить президентом бывшего главного управляющего HP Марка Херда, который получил отставку в HP месяц назад.
Джо Мертенс, президент компании Sirius Computer Solutions, крупнейшего и одного из наиболее уважаемых партнеров IBM, ожидает, что новая программа IBM ускорит тенденцию заказчиков к переходу с платформы Oracle-Sun на IBM.
«Стратегия выстраивания программы финансирования и встречных продаж IBM с учетом текущих обстоятельств Oracle-Sun это точный прицел, - сказал Мертенс. - IBM уже имеет выигрыш производительности 30-60% [на новых системах Power], и у них более открытая стратегия [чем у Oracle-Sun], которую хотят клиенты. Стоит вопрос: как понизить первичную стоимость закупки и распределить ее дальше? Это и делает IBM. Они позволяют заказчикам сдать старое "железо" и распределить последующие платежи так, чтобы это не влияло на текущий период [ограниченности ИТ-бюджетов]. Это выигрышная комбинация».
Заказчики уже активно переходят с платформы Sun после ее покупки компанией Oracle в начале этого года, говорит Мертенс. Sirius сама перевела 10 заказчиков с оборудования Sun на системы Power.
Заказчикам не нравится быть запертыми в Oracle-Sun
Многим заказчикам не нравится стратегия жесткой привязки к вертикально интегрированной платформе решений Oracle-Sun, говорит Мертенс. «Мы видим многих заказчиков, заинтересованных в переходе с Sun, главным образом ввиду их сомнений в стратегии Oracle, - сказал он. - Они не хотят быть запертыми только в рамках Oracle в том, что касается оборудования и ПО».
Неопределенность будущего Sun лишь подчеркивает успех IBM с ростом производительности ее линейки Power, самым значительным за последние годы. «Power 7 дает значительный рост производительности по сравнению с Sun, - сказал Мертенс. - Это рождает большой интерес и толкает к переходу. Самая большая проблема для заказчиков это осилить большие капиталовложения при покупке оборудования». Именно поэтому программа финансирования, предлагаемая IBM, столь важна, сказал Мертенс.
Эта программа - один из первых случаев, когда компания свела воедино выкуп оборудования, лизинг и отсрочку платежей с прицелом на конкретную группу заказчиков конкурента, говорит Дэн Ранзделл, генеральный директор подразделения IBM Global Financing в Северной Америке. Возможность сразу предложить весь набор ПО и услуг в рамках программы финансирования поможет поставщикам решений IBM выиграть крупные сделки в текущих экономических условиях.
В последние пару лет IBM наблюдала тенденцию среди корпоративных заказчиков «сохранять наличность для основных направлений деятельности» вместо трат на ИТ, отметил Ранзделл. «Наш призыв [к заказчикам] - сохраните ваши главные кредитные линии для основных потребностей бизнеса и используйте IGF как источник финансирования своих ИТ-потребностей, будь то ПО, услуги или оборудование».
Многие заказчики находят IGF привлекательной, так как она «ускоряет возврат инвестиций», позволяя распределить расход наличных на ИТ-оборудование во времени, чтобы наилучшим образом реализовать преимущества возврата инвестиций, считает Ранзделл.
Популярность программ лизинга и финансирования обусловлена снижением доли капиталовложений в ИТ-бюджетах заказчиков. Многие из них стремятся к модели распределенных текущих ИТ-расходов, отсюда растущая популярность моделей лизинга и сервисов «в облаке», которые предоставляют вычислительные ресурсы с помесячной оплатой по мере использования.
Предложение IBM подкреплено новой неотразимой линейкой систем на процессорах Power 7 на фоне «шума, эмоций и неопределенности» вокруг предложения конкурентов, говорит Ранзделл.
«Мы ясно формулируем свои планы по продуктам и готовы подкрепить то, что мы предлагаем в плане соотношения цена/производительность и финансирования, - сказал он. - В том, что вы получаете от IBM, нет никакой неопределенности - в отличие от конкурентов».
Источник: По материалам crn.com
