12 октября 2011 г.
Поставщики решений, делающие свои первые шаги на пути в облако, могут многому научиться у своих коллег.От VAR`а - VAR`ам
Несмотря на всю шумиху вокруг облака многие поставщики решений остаются в неведении: как же сделать первый шаг в этой технологии, чтобы он был успешным?
Дейв Собел, учредитель и главный управляющий VAR-компании Evolve Technologies, взял на себя задачу разъяснить это. В сотрудничестве с CompTIA (Ассоциация отрасли компьютерных технологий) он проводит презентации, где стремится дать основы облачных технологий своим коллегам-VAR`ам, делая особый акцент на требованиях заказчиков и показывая, что могут сделать VAR`ы, чтобы их удовлетворить.
CRN встретился с Собелом на недавней конференции партнеров дистрибьютора Tech Data «Channel Link» после его презентации, которая называлась «Краткое руководство CompTIA по созданию бизнеса в облаке».
Вот несколько кратких уроков этого курса, который мы назвали «Cloud 101».
«Облако» - это уже реальность
Собел сразу заявил: нужно понимать, что облачные сервисы всё шире начинают использоваться заказчиками для ведения бизнеса. Практически все компании используют сегодня Интернет, и это дает им основу, чтобы обратиться к облаку. Также, многие бизнес-пользователи уже освоились с такими облачными приложениями, как Facebook. «Люди размещают всевозможную информацию в Сети», - сказал он.
Кроме того, экономический спад заставил заказчиков искать новые пути снижения затрат, сказал он. Это особенно заметно среди новых компаний, которые взвешивают варианты: тратить ли деньги на собственную ИТ-инфраструктуру или обратиться к аутсорсингу и использовать облако. «Если бы я начинал сегодня, то не стал бы покупать ни единой вещи», - сказал он.
В своей презентации Собел обрисовал план действий из восьми шагов, который приведет VAR`ов в облако.
1. Понимать возможности
Существуют несколько подходов к тому, как поставщик решений может работать в облаке, сказал Собел. Это может быть консалтинг, услуги по управлению ИТ, планирование вычислительных ресурсов, администрирование и мониторинг систем резервного копирования, услуги посредника или «агрегатора», а также предоставление услуг хранения, безопасности и сопровождения баз данных для заказчиков.
Следует также рассмотреть интеграцию и внедрение облачных технологий, сказал Собел. «Это не то же самое, что щелкнуть выключателем, - сказал он. - Требуется также содействие, чтобы интегрировать существующую инфраструктуру с облаком».
2. Найти верную бизнес-модель
Есть три основные бизнес-модели для поставщиков решений, желающих выйти в облако, сказал Собел. Одна - это модель реферралов, когда биллинг заказчиков берет на себя поставщик облака. Другая - это модель с «white label», когда сам поставщик решений сводит воедино услуги разных сторонних провайдеров, строит (под собственным брендом) уникальное предложение для заказчиков и сам управляет биллингом. Третья возможность - это когда VAR в качестве реселлера продает под собственным брендом услуги, предоставляемые другими.
«Есть, конечно, множество вариаций, но в конечном счете все сводится к этим трем моделям», - сказал он.
3. Найти лучшую для вас модель обслуживания
Поставщикам решений следует выбрать наиболее подходящий для них тип услуг, которые они хотят предложить, сказал Собел. Он перечислил три основные модели обслуживания:
- Инфраструктура-как-услуга (IaaS) - когда серверные ресурсы и хранение предоставляются как услуга (в отличие от co-location, когда серверы и хранение выделены конкретным заказчикам). Он назвал Amazon и Rackspace как два наиболее ярких примера IaaS.
- Платформа-как-услуга (PaaS) - когда поставщик облака предоставляет базовый уровень для услуг (напр., Windows Azure или Google App Engine), на котором заказчики могут строить свои приложения.
- ПО-как-услуга (SaaS) - когда приложения, такие как Salesforce.com, Office 365 или Google Apps, предоставляются заказчику на основе подписки.
«Вам нужно выбрать, какая из этих моделей обслуживания больше подходит для роста вашего бизнеса», - сказал Собел.
4. Оценить потенциальные модели доставки облачных сервисов
В настоящее время есть четыре возможных типа облака, из которых могут выбрать VAR`ы, сказал Собел:
- Частное облако - когда доступ к облачной инфраструктуре возможен только для одного арендатора; при этом и локальные, и хостинговые ресурсы выделены этому арендатору.
- Общедоступное облако - это облачная инфраструктура с множественной арендой, управляемая сторонним поставщиком облака и открытая для использования любому.
- Облако сообщества - когда группа компаний со сходными требованиями совместно использует общее частное облако.
- Гибридное облако, которое сочетает в себе общедоступное и частное облако. К примеру, компания может использовать Office 365 в общедоступном облаке в сочетании с Microsoft Active Directory в частном облаке, пояснил Собел.
5. Сформулировать Соглашение об уровне обслуживания (SLA)
Поставщики решений должны сформулировать Соглашения об уровне обслуживания (SLA), которые они предложат своим заказчикам, сказал Собел. Это включает определенный уровень гарантий, которые они могут дать своим клиентам, использующим облако, и, как следствие - что им необходимо предпринять, чтобы обеспечить выполнение своих обязательств, сказал он.
6. Обеспечить соблюдение регулятивных требований и безопасность для облака
Безопасность облака всё еще остается главным опасением потенциальных заказчиков, сказал Собел, и VAR`ам, которые стремятся стать поставщиками облачных услуг, нужно решить несколько вопросов:
- Помочь заказчикам понять потенциальные проблемы безопасности в облаке и обеспечить их способность управлять доступом.
- Предоставить требуемую технологию аутентификации и управления доступом, чтобы помочь заказчикам управлять данными в облаке, включая способность автоматически удалять данные, срок хранения которых истек.
- Обеспечить надежность сети и других технологий, которые будут использовать заказчики.
- Понимать регулятивные требования государственных органов и конкретной отрасли заказчика, которые должны быть соблюдены.
7. Разработать программу обучения и поддержки
Требуемые для заказчиков обучение и поддержка должны быть определены задолго до того, как они начнут использовать облако, сказал Собел.
«Обучение "сходу" не работает, - подчеркнул он. - Мы должны сделать так, чтобы большинство людей были хорошо подготовлены и понимали, что делают».
8. Пересматривать свой план действий
Поставщики решений должны периодически заново анализировать свой план, выбранные решения, методы доставки, конкретные формы внедрения, использования и администрирования, не забывая о главной цели - удержание заказчиков, сказал Собел.
Доход в расчете на сделку в облаке составляет в среднем лишь половину дохода от традиционного решения, но если всё умело сделано, то VAR получает постоянный поток дохода в течение длительного времени, сказал он.
«Это не переманивает заказчиков из существующих бизнес-моделей, - сказал Собел. - Это создает новых заказчиков или же дополняет существующую среду облачными сервисами».
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
