17 ноября 2011 г.
Lenovo меняет свою стратегию продаж: главным становятся не просто продажи, а продвижение бренда, и это откроет больше возможностей для VAR`ов.Крис Фри, вице-президент и шеф канала Lenovo, выступая во вторник на партнерской конференции Varnex дистрибьютора Synnex в Лас-Вегасе, подчеркнул, что новый стратегический прицел в сочетании с прочным положением компании на рынке создает большие возможности для партнеров. Lenovo и раньше полагалась на своих партнеров в продажах заказчикам, сказал Фри. «Сегодня мы продаем наш бренд - для вас, чтобы вы могли [еще успешнее] продавать наши продукты», - сказал он. Поставщики решений говорят, что заказчики должны лучше знать бренд Lenovo, сказал Фри.
Отвечая на этот призыв, Lenovo инвестировала миллионы долларов в рекламу, нацеленную на потребителей и коммерческий рынок. Он продемонстрировал новые рекламные ролики для ТВ с отчаянными смельчаками на мотоциклах и парашютах, которые выполняют немыслимые трюки, но всегда имеют доступ к данным со своих ноутбуков и планшетов Lenovo.
«Когда нужно продавать бренд, а не просто продукты, это увеличивает цикл продажи», - сказал он. Стабильный и быстрый рост помогает компании прочнее утвердить свой бренд на рынке, сказал Фри. Уже восемь кварталов подряд Lenovo является самым быстро растущим вендором ПК, и в этом квартале смогла обойти Dell, став вторым в мире ПК-вендором - на два года раньше намеченного срока, сказал он.
Этому превращению Lenovo в мощную силу на ПК-рынке помогло всё более широкое сотрудничество с партнерами в канале, подчеркнул Фри. В 2010 году, сказал он, 85% продаж Lenovo в Северной Америке прошли по каналам реселлеров против 65% в 2009 г. За этот период инвестиции Lenovo в канал выросли до 3,75% от общей суммы дохода против 2,55% в 2009 г., сказал он.
Lenovo сотрудничает с дистрибьютором Synnex, чтобы расширить кредитное финансирование для партнеров и специальные меры стимулирования для рынков здравоохранения, SLED (органов власти штата, местных органов власти и образования) и федерального правительства, сказал он.
Также совместно с Synnex компания работала над программой под названием «Beat Dell», сказал Фри. «Мы не соперничаем с вами, - сказал он. - У нас нет прямых продаж. У нас нет организации услуг. Мы хотим их обойти. И вы хотите их обойти».
Главное, подчеркнул Фри, поставщики решений должны донести до заказчиков, что настольный ПК не мертв. «Не надо вводить себя в заблуждение, - сказал он. - Ваши заказчики покупают десктопы у кого-то другого. Добейтесь, чтобы они покупали у вас».
Lenovo становится также известна на рынке планшетных ПК, и это фактор отличия на коммерческом рынке и для бизнеса, подчеркнул Фри, указав на интерфейс HDMI и USB, возможность оцифровки подписей и цифровое перо.
В заключение он добавил, что Lenovo расширяет свои программы для канала, вводя лучшие цены и увеличивая скидки на демообразцы до 50%.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
