16 января 2012 г.

Если бы мне предложили вывести   формулу успеха VAR`а, я бы сказал следующее: на 5% это выбранные вами продукты, а на 95% - люди, которые у вас работают. Поэтому так важно иметь эталон корпоративной культуры, которую вы хотите построить, особенно двигаясь по траектории быстрого роста.

Мы в Ahead формулируем основные принципы нашей работы, главным для нас является правило: «Выполняй то, что обещал сделать - и делай это СЕЙЧАС».

Откладывание дел - одно из свойств человеческой природы  - часто проистекает из опасения сделать что-либо неудачно. А если бы вы знали, что ваше нежелание действовать приведет к провалу всего бизнеса? Тогда вы бы выполнили то, что необходимо. Мы вознаграждаем за смелые и решительные действия, за «срочность» исполнения. Да, возможны ошибки, но если ваши сотрудники имеют столь же высокую квалификацию и большой опыт, как у нас в Ahead, то самая тяжкая ошибка это бездействие  даже из-за опасений.

За четыре года доход Ahead вырос с 3 млн.  до 121 млн. долл. благодаря прицелу на технологии ЦОДов следующего поколения и организационную структуру, ориентированную на клиента, которая устраняет традиционное нагромождение продуктов. Готов признать, что с учетом  мощного  вклада таких технологий, как облако и виртуализация, являющихся столпами нашего бизнеса, названные мною цифры роста отчасти следствие умения быть в нужном месте в нужный момент.

Но всё это имело бы мало значения, если бы мы не относились к каждому запросу заказчика, внедрению и возникшей трудности, как к делу первостепенной важности, даже если таких приоритетов несколько десятков в день. Оперативность ответов и поддержание коммуникации с клиентом создают атмосферу, показывающую, что вам есть до этого дело. Это помогает не только заключить сделку, но и приобрести заказчика на всю жизнь. Для нас это означает составление проекта техзадания в течение 24-36 часов после получения бизнес-требований потенциального клиента вместо обычных двух-трех дней. Мы перезваниваем клиенту сразу же, а не спустя два-три часа. Делаем всё возможное, чтобы уложиться в срок или устранить проблему.

В одном таком случае нам удалось выполнить полугодовой  проект за четыре недели для клиента, которому нужно было ускорить запланированный перенос и апгрейд ЦОДа, потому что они купили новый бизнес. Наша команда управления проектами свернула горы, чтобы уложиться в сжатые сроки, потому что (как все в Ahead) понимала, что за словами должно следовать дело.

Мы сформировали  культуру срочности исполнения, идя несколькими путями:

- введя строгий процесс отбора претендентов на вакансии, включая «домашнюю работу», а также принимая людей, уже имеющих опыт работы с аналогичным подходом;

- проводя еженедельные рабочие совещания, где члены команды делятся «историями о клиентах» и вознаграждаются - в словесной форме, небольшой премией тут же на месте либо и тем, и другим - за результаты выше ожидаемых;

- строя организационную структуру горизонтально, а не иерархически, так что менеджеры вплоть до главного управляющего производственной деятельностью узнают о проблемах одновременно с персоналом продаж, техническим отделом и группой обслуживания и сразу же приходят на помощь.

Эрон Нак  для CRN
Автор -  главный управляющий производственной деятельностью компании Ahead, занимающей вторую строку в списке CRN «Самые быстро растущие VAR`ы» 2011 года.

Источник: CRN/США