19 апреля 2012 г.

Главный управляющий и председатель правления Cisco Джон Чемберс обратился к тысячам партнеров компании, заявив, что долгая и трудная реструктуризация уже приносит свои плоды: это более четкий прицел, усовершенствованные бизнес-системы и процессы и новые инвестиции в программы партнерства. Cisco - лучший партнер, какого могут желать поставщики решений, заверил Чемберс, потому что компания видит перемены рынка и дает возможность VAR`ам использовать их лучше, чем кто бы то ни было.

Во вторник Чемберс открыл своим докладом саммит партнеров Cisco, на котором, помимо других крупных инициатив, компания вводит новую программу, нацеленную на рынок услуг - в идеале, партнеры должны зарабатывать 5 долл. от услуг на каждый доллар, вложенный в продукты Cisco, сказал Чемберс, - и расширяет свою стратегию «сделок, ведомых партнером» (partner-led) для клиентов СМБ и среднего сегмента.

Главное, что старался донести Чемберс до 4000 участников конференции из 90 стран мира (и еще 7000 партнеров были ее виртуальными участниками), это что Cisco теперь более «стройная», менее бюрократизированная организация и будет продолжать оставаться лидером перемен на рынке. И чтобы быть таким лидером, у компании нет иного выбора, кроме как быть лучше своих конкурентов, опережая их везде, где только можно, сказал он.

Главные соперники Cisco - Чемберс назвал Juniper и HP - не столь сильны, как были год назад, сказал он, но для Cisco крайне важно продолжать свою перестройку и охватить «мегатенденции» - облако, мобильные технологии и видео.

«Компании почти всегда терпят неудачу, когда становятся слишком самоуверенными, теряют свою здоровую долю одержимости и не прислушиваются [к заказчикам]», - сказал Чемберс.

Выступление включало многие знакомые мотивы Чемберса, в том числе позиционирование видео как «следующей [большой вещи после] IP-телефонии» и подчеркивание способности Cisco видеть перемены рынка, когда они возникают, и выигрывать от них.

В новых условиях, сказал Чемберс, на кардинальные перемены рынка нужно ответить всеохватывающими стратегическими партнерствами, нацеленными на трансформацию бизнеса. Он многократно ссылался на перестройку Cisco - как благодаря ей она становится компанией, с которой легче вести бизнес.

«Мы должны меняться - не перескакивать, а меняться, - сказал он. - Мы набрали лишний вес, создали слишком много уровней, а когда корпорация слишком тяжелеет - вы знаете, что происходит».

Заурядные компании этого не умеют, сказал Чемберс, а те, что выше среднего уровня только как конкуренты, могут продержаться на этом три-пять лет. Всегда есть новая технология, новый конкурент или новая стратегия, которые нужно понять, сказал Чемберс, добавив, что 87% компаний, которые были в списке Fortune 500 в 1995 году, когда он стал главным управляющим Cisco, уже там не фигурируют.

Cisco прошла через реструктуризацию практически невредимой, сказал Чемберс.

«Мы не потеряли ни долю [рынка], ни бюджет какого-либо крупного корпоративного [клиента] или поставщика услуг в мире», - подчеркнул он.

Cisco сократила свои операционные издержки на 1 млрд. долл. и перепрофилировала 23 тыс. чел. персонала, сказал Чемберс. Гари Мур, главный управляющий производственной деятельностью Cisco, добавил, что благодаря проведенной реструктуризации запросы на расценки обрабатываются теперь на 35% быстрее, а оформление заказов проходит на 50% быстрее, чем раньше.

Чемберс коснулся также и других тем, в частности, технологии программируемой сетевой инфраструктуры (SDN) - где Cisco, по слухам, работает над новыми продуктами, - но не сказал больше того, что это важная новая область прицела для компании.

Чемберс заверил также, что Cisco продолжит инвестировать в свою облачную стратегию, коснувшись того, как компания работает с поставщиками решений в рамках своей программы Cloud Partner, введенной год назад.

«Облако - это квинтэссенция сетевых технологий», - заявил он.

Кийт Гудвин, старший вице-президент всемирной организации партнеров, и другие руководители также очертили изменения, которые Cisco планирует проводить в этом году.

Уэнди Бахр, старший вице-президент всемирной организации работы с каналом и трансформации партнеров, объявила с трибуны, что Cisco запустит VXI Accelerator Framework, которая сводит воедино различные инструменты поддержки продаж и маркетинга, ресурсы совместного брендинга и стимулы продаж в «набор открытых, непроприетарных решений, построенных на архитектурах Cisco». VXI (Virtualization Experience Infrastructure) - это собственная платформа виртуализации десктопов Cisco.

Эдисон Перес, старший вице-президент по всемирным каналам продаж, добавил, что Cisco меняет также подход к разработке программ для VAR`ов и будет теперь опираться на критерии, используемые инвесторами при оценке поставщиков решений, которых они хотят купить.

Многие инвесторы давно присматриваются к крупным партнерам в канале Cisco, сказал Перес, и смотрят прежде всего на операционную прибыль, потенциал роста, устойчивость бизнеса и деловой риск, оценивая возможный объект покупки. Cisco будет оттачивать свои программы работы с каналом, чтобы они также отражали эти приоритеты, пояснил он.

Мнение партнеров

Крупные поставщики решений Cisco, присутствовавшие на саммите, говорят, что компания поступает очень правильно, следуя своим обещаниям быть проще и удобнее как деловой партнер.

«Инструменты, которые они внедряют, чтобы устранить ввод одного и того же, количество мест, где искать разные вещи, доступ к информации - всё это [становится] лучше, - говорит Брюс Флиткрофт, главный управляющий и старший директор компании Alliant Technologies. - Оформление заказа и доставка также упрощаются, а всё это было довольно трудно год назад. Оно не совершенно, но гораздо лучше, чем было».

Теперь, сказал Флиткрофт, Alliant намного лучше информируется от Cisco - это прицельная информация о заказчиках, а не просто данные о сделках или материалы по техобслуживанию.

«Они [данные] содержатся в платформах, и мы можем собирать эти данные в реальном времени в наши платформы, - пояснил он. - Такие шаги требуют времени. И Cisco доказала, что готова к ним».

Монт Фелпс, президент и главный управляющий NWN Corp., также говорит, что теперь ему требуется меньше времени для оформления и проводки сделок по продуктам Cisco, и всевозможные программы - от стимулирования канала до регистрации сделок услуг - значительно упростились.

«Они сократили количество программ, и нам теперь не так сложно выбрать, что следует использовать, - сказал он. - Пока еще рано [говорить], но, похоже, они действительно стараются добиться того, что обещали».

Фелпс и другие VAR`ы похвалили Cisco за устранение и объединение многих из ее существующих аудитов партнеров - процессов, отнимающих время и часто требующих затрат от партнера, чтобы продемонстрировать, что его отношения с Cisco на высоте.

«У нас были все эти различные проверки, через которые нам приходилось пройти - многочисленные аудиты, которые вроде как должны стать гораздо более простым процессом в будущем, - вторит ему Дэн Хоулт, старший вице-президент и генеральный директор по услугам управления ИТ компании Computer Services Inc. (CSI). - Это оставит нам время на более важные вещи, такие как инновация и поддержание дохода - и продажу большего количества продуктов Cisco, чего, мы знаем, они хотят».

«Они делают все программы более согласованными, - говорит Тони Берг, директор ЦОДа компании World Wide Technology. - А то, как вы управляете сделками в программах? Вы не должны тратить так много времени, выверяя, как их состыковать, или прикидывать: "О, вот эта принесет мне больше денег, чем та". Они совершили очень большие шаги в этой области, и мы видим это каждый день».

Джефф Сэшонс, старший вице-президент по сбыту и маркетингу компании Red River, говорит, что новый, упрощенный подход Cisco оставляет больше времени для сотрудничества с VAR`ами, специализирующимися на вертикалях. Red River продает главным образом в госсектор, федеральным органам.

«В плане текущей работы, конечно, есть некоторые области, которые нужно улучшить, но они прислушиваются, - сказал Сэшонс. - В плане участия в продажах они стараются сделать многое своим архитектурным подходом и участвуют со стороны партнера в федеральных сделках гораздо больше. Мы наблюдаем здесь гораздо больше отдачи».

Рей Апай, президент и главный управляющий компании Annese, говорит, что перемены Cisco начинают приживаться среди партнеров, но потребуется время, чтобы увидеть их плоды.

«Cisco - большая компания, - сказал он. - Не так-то быстро развернуть большой корабль».

Источник: Чед Берндтсон, CRN/США