3 мая 2012 г.
Растущий переход к облачным вычислениям заставляет поставщиков решений пересмотреть свою бизнес-модель и понять, как работать в условиях меняющейся конъюнктуры рынка.Институт обучения и развития партнеров (IPED) на этой неделе провел совещание IT Solution Provider Business Transformation Executive Symposium под эгидой Intelisys, участниками которого стали около 20 VAR`ов. (IPED - дочерняя компания UBM Channel, издателя CRN, которая специализируется на исследованиях рынка и консалтинге для канала.)
Выступая на совещании, Роулин Окс, старший вице-президент группы MarketBridge Alliance в IPED, подчеркнула, что VAR`ам пришло время понять, как работать в облаке и с кем вступать в партнерство. В условиях перемен их новыми возможными партнерами могут стать телекоммуникационные компании и кабельные операторы, сказала она.
Рынок облачных услуг будет расти на 19% ежегодно в период до 2015 года - в 5 раз быстрее, чем ИТ-рынок в целом, сказала Окс, и к 2014 году 25-30% ИТ-расходов будут приходиться на этот сегмент.
«Традиционный реселлерский бизнес не уходит, - пояснила она, - но вы должны делать ставку на то, что 30% будет составлять этот новый бизнес».
Организации будут стремиться к подписке на облачные услуги непосредственно от поставщиков облака, и VAR`ам придется состязаться за этот бизнес. «Ваша задача - предоставить дополнительные ценные услуги, которые они [заказчики] никогда не получат от хостеров», - подчеркнула Окс.
Кроме того, в 2011 и 2012 г. ИТ-вендоры стали меньше полагаться на своих традиционных партнеров в канале, что создает дополнительное давление на VAR`ов, сказала она.
Использование VAR`ов вендорами снизилось с 96% до 84%, использование дистрибьюторов снизилось с 71% до 66%, а использование прямых реселлеров и крупных реселлеров приложений - с 66% до 60%. И напротив, интерес к нетрадиционным каналам сбыта растет: использование операторов телекоммуникационных услуг выросло с 30% до 40%.
Чтобы выжить на этом конкурентном рынке, поставщикам решений нужно «трансформироваться», заявила Окс, и их бизнес-модель должна измениться в ходе этой трансформации. Чтобы успешно работать, VAR`ы должны перейти от «старой» продажи систем к построению модели услуг, которая обеспечит «постоянный поток доходов» по договорам обслуживания клиентов.
«Чтобы осуществить эту трансформацию, вам нужно преобразовать вашу руководящую команду и выстроить предложение услуг, включая продажи, маркетинг и ценообразование».
Телекоммуникационные и кабельные компании всё шире выступают как новые поставщики ИТ-услуг, которые смогут предоставить комплексные пакеты обслуживания при содействии VAR`ов, подчеркнула Окс. В ряде случаев поставщики решений могут взять на себя роль их агентов, как поступила, например, Intelisys.
«Телекомы и кабельные операторы не остановились на широкополосном доступе, - сказала Окс. - Они создают всё новые предложения в облаке».
Источник: Джек Маккарти, CRN/США
