Интервью CRN/США: Марк Хеннеси, шеф канала IBM

17 июля 2012 г.

В январе Марк Хеннеси был назначен шефом канала IBM - официально: генеральным директором по глобальным бизнес-партнерам и среднему сегменту рынка. В его ведении – взаимодействие со 120 тыс. поставщиков решений, сотрудничающих с компанией в рамках программы PartnerWorld.

В программах партнерства многих вендоров происходили (иногда радикальные) перемены, но IBM твердо выдерживала свой курс с тех пор, как качала полагаться на канал в среднем сегменте рынка. В последнее время компания стремилась ориентировать партнеров на поставку решений, сочетающих в себе ее оборудование и ПО - включая новую линейку PureSystem, - и привязку к ним дополнительных услуг.

Келли Деймор, вице-президент и издательский директор UBM Channel [компания-издатель CRN в США], и Рик Уайтинг, старший редактор UBM Channel, недавно встретились с Марком Хеннеси для того, чтобы обсудить с ним итоги его первого полугодия на посту шефа канала, а также выяснить,  как работают новые стимулы IBM для партнеров и каково мнение самих VAR`ов.

CRN: Над чем Вы работали в эти первые шесть месяцев после вступления на пост шефа канала? Что было главным приоритетом, и каковы самые большие трудности?

Марк Хеннеси: Мне было действительно важно встретиться с партнерами. Я [посетил] многие регионы здесь в Северной Америке, в Европе и в Азии. И я действительно слушал. Слушал, что они говорят о своем бизнесе, каковы их устремления, и, думаю, получил определенную обратную связь от них на то, как мы справляемся, помогая им достичь желаемого, что мы могли бы делать еще лучше, и в чем нам нужно двигаться быстрее.

CRN: Со сколькими партнерами Вы встретились?

М. Х.: С сотнями. Отчасти это сами поездки, отчасти - заманчивые предложения, сделанные нами недавно в связи с PureSystem. Мы проводили тур из 200 встреч с партнерами по всему миру, куда мы пригласили партнеров и сделали многие объявления. И потом мы провели конференцию PartnerWorld [Leadership в Новом Орлеане в феврале]. Так что все эти различные мероприятия помогли мне взять быстрый старт и встретиться буквально с сотнями партнеров по всему миру.

Партнеры действительно стремятся расширить свой бизнес и по размеру, и по охвату, но что не менее важно - в плане той ценности, которую они предлагают клиентам. И, я думаю, мы действительно имеем все возможности помочь им в этих устремлениях и помочь выйти на новые рынки и в новые направления бизнеса.

Я бы разбил всё это на три категории: [во-первых], помочь нашим партнерам выйти на новые рынки. Мы объявили в прошлом году, что в среднем сегменте весь бизнес будут вести сами партнеры (partner-led). Это огромный сегмент рынка, и партнеры весьма позитивно отреагировали на это; они были очень активны в этом сегменте рынка, и это реально помогло среднему сегменту стать одним из наших самых быстро растущих.

Рынки роста, около 120 стран, - еще один прекрасный пример. Мы осуществляем огромную географическую экспансию на рынках роста и открываем новые филиалы в более быстром темпе. Подавляющая часть сделок этих филиалов будет осуществляться партнерами.

MSP [поставщики услуг управления ИТ] - еще один хороший пример. Очень значимый на рынке малого и среднего бизнеса, и такой, где наше сообщество партнеров играет огромную роль.

Второй сегмент - это новые области решений. Это может быть аналитика, облако, решения для отраслей. Я вижу, что многие партнеры переходят в эти области. И это происходит очень быстро. И мы полагаем, что хорошо позиционированы, чтобы помочь здесь партнерам.

Так, в аналитике, как известно, у нас много продуктов и предложений. Это важная область прицела для IBM. И количество партнеров, которые проходят через наши [программы] подготовки и развития и получают сертификацию, быстро растет. Так, в прошлом году мы удвоили количество сертификатов по бизнес-аналитике в нашем сообществе партнеров. Теперь мы имеем 15 тыс. [сертифицированных специалистов из 1100 компаний].

В облаке то же самое. У нас сейчас около 1000 партнеров, которые работают с нами по проектам в облаке. Еще один прекрасный пример - [инициатива] Smarter Cities. У партнеров есть опыт, есть контакты, есть понимание заказчиков, что действительно помогает успеху на этих рынках.

И, наконец, третье - это предложения. Мы продолжим выдвигать предложения, которые нацелены на наше сообщество бизнес-партнеров. Прекрасный пример - только что представленные системы PureSystem. Мы ожидаем, что PureFlex будет продаваться главным образом через бизнес-партнеров. И поэтому с самого начала мы продумываем, как вести разработку совместно с партнерами, как лучше строить стимулирование для партнеров, как осуществлять содействие партнерам.

Еще до объявления у нас было свыше 500 партнеров, подготовленных по PureSystem. И свыше 125 ISV [независимых поставщиков ПО] имели возможность работать с PureSystem и оптимизировать их ПО, их решение на этой системе.

CRN: Касательно программ, стимулирующих партнеров соединять оборудование и ПО - какого рода возможности их интересуют? Какое место у традиционных партнеров в этой новой программе? И каковы ваши планы по набору [партнеров]? Вы вводите новых партнеров, которые не всегда выглядят как традиционные.

М. Х.: Есть много партнеров, использующих возможности [инициативы], например, Smarter Planet, чтобы увеличить ценность, которую они могут предоставить своим клиентам. Если они были только партнером в оборудовании, то теперь многие из них рассматривают ПО и услуги, чтобы создать более полное решение для клиента. Если они были лишь в ПО, то теперь рассматривают платформу и также наращивают ценность.

И мы хотим вознаграждать партнеров за это и помочь им с инвестициями, которые им необходимы, чтобы вывести эти решения на рынок. Поэтому мы объявили очень агрессивные стимулы: если вы соединяете ПО и оборудование, то мы значительно увеличим доступную вам маржу - еще 15% на ПО и еще 5% на оборудовании. К слову, эти стимулы возрастают еще больше, если партнеры предлагают определенные типы решений - в аналитике, безопасности и т. п. Так что это очень существенно.

Это один путь, как мы помогаем существующим партнерам войти в эти сегменты с высокой ценностью. Мы отслеживаем очень строго реферралов по Smarter Planet, поскольку они очень ценны для наших клиентов и для наших команд по всему миру. У нас более 1000 реферралов по Smarter Planet, и почти половина из них включают бизнес-партнеров. Поэтому ясно, что партнеры охватили эти области решений, чтобы предоставить больше ценности своим клиентам.

Что касается набора партнеров, то мы ведем его очень активно. Всё больше партнеров используют эти решения Smarter Planet, наши предложения в облаке, наши предложения в аналитике. Скажем, в прошлом году мы подключили около 1200 новых партнеров по всему миру. В этом году мы уже набрали 600 новых партнеров-MSP. Наш канал растет быстро, заряжается силой и становится очень активным.

CRN: Как партнеры реагируют на это стимулирование?

М. Х.: Я думаю, отклик был очень хороший. Мы получаем всё больше заявок от партнеров на кросс-продажи оборудования и ПО. И, я думаю, это комбинация стимулов, которая дает им некоторую маржу, чтобы сделать инвестиции, какие им нужны.

Но свой вклад тут вносит и рынок. Заказчики хотят систему, которая потребует меньше интеграции с их стороны, быстрее даст им желаемый результат и будет оптимизирована. Поэтому наши партнеры сводят для них воедино все эти разные части решения. Я думаю, это большой стимул на рынке.

CRN: Партнеры, которые отзываются на ваше стимулирование - они больше из вашей существующей базы или из тех, кого вы набираете? Мы проводили исследование, показавшее, что VAR`ы «старой школы» [составляют] около 15%, и есть «прогрессивные» VAR`ы, начавшие переход в услуги управления ИТ, и уже осуществившие полную трансформацию, которые предлагают решения в облаке.

М. Х.: Мы наблюдаем, что больше партнеров, которые были с нами долгое время, делают ставку на такие расширенные предложения. Я бы сказал, это главная тема на рынке в данный момент. Они переходят выше по спектру решений, от своего традиционного подхода к решениям более высокой ценности.

Они подходят к этому по-разному. Одни из них делают это на традиционной основе ИТ, предоставляя больше возможностей своим клиентам в плане внедрения и управления их ИТ-средой. Другие делают это на основе решения. Третьи становятся экспертами в аналитике - к примеру, у нас есть ряд партнеров, с которыми мы действительно тесно сотрудничаем, которые очень успешно используют аналитику, чтобы сделать «приборную панель» для финансового директора, или внедряют Cognos в решения, которые они выводят на рынок для разных отраслей. И есть еще такие, кто нацелен на конкретные вертикали: к примеру, на здравоохранение или ритейлеров.

Но подавляющее большинство переходит в сегменты с более высокой ценностью. И, кстати, PureSystem действительно помогает ускорить это, потому что здесь мы имеем систему, которая интегрирована уже в проекте, а не собирается из отдельных компонентов. Мы потратили 2-3 года и 2 млрд. долл., разрабатывая систему, которая интегрирована изначально. Здесь предлагаются разные вычислительные узлы, имеются разные операционные системы и разные гипервизоры.

Так что партнер может взять эту систему, которая интегрирована еще при разработке, но достаточно гибкая, чтобы отвечать требованиям их клиентов, и внедрить ее быстро со значительно меньшими затратами на внедрение, техобслуживание и администрирование.

Это чудесно для их привычных клиентов и открывает дополнительно множество новых возможностей для удовлетворения потребностей руководителей функциональных подразделений, таких как финансовый директор, директор по маркетингу и т. п.

CRN: Учитывая, что Вы были ИТ-директором IBM, какой совет Вы дали бы партнерам в плане того, кому именно им следует продавать в организациях?

М. Х.:  Я в IBM смотрел на это с нескольких точек зрения, в том числе и ИТ-директора. Я думаю, что ИТ-директора, в своих собственных организациях, отчаянно пытаются снизить количество ресурсов, которые они тратят на эксплуатацию и администрирование их существующей инфраструктуры и систем. Поэтому партнеры, которые могут предложить убедительный вариант, чтобы достичь упрощения и снизить затраты на внедрение и администрирование для ИТ-директоров, будут сразу получать зеленую улицу. И, сделав это, они затем смогут заслужить доверие ИТ-директора и получить доступ, чтобы помочь там, где ИТ-директора действительно хотят потратить деньги. Они хотят уменьшить то, что тратят на текучку и увеличить то, что тратят на трансформацию и инновации и новые возможности. Я думаю, партнеры, которые смогут сделать такое предложение, будут очень успешными.

Итак, идти напрямую к ИТ-директору и в ИТ-подразделение? Я думаю, здесь всё еще есть тонны возможностей.

И я считаю также, что партнеры, будь они нацелены на конкретные области решений или отрасль, которые могут гарантировать вполне конкретные деловые результаты, будут очень хорошо приниматься руководителями подразделений.

Многие полагают, что в не столь уж отдаленном будущем директора по маркетингу будут контролировать не меньше ИТ-расходов, чем ИТ-директора. Есть так много данных, имеющих столь большую ценность, и партнеры, которые смогут помочь директорам по маркетингу видеть и использовать эту ценность, сразу же будут приняты и внимательно выслушаны, и ИТ-директора за это ухватятся. То же самое можно сказать о финансовом директоре. Мы обсуждали «приборные панели» и такого рода возможности, которые бесконечно важны для управления бизнесом, для руководства, соблюдения регулятивных требований.

CRN: Если вернуться к рекрутингу партнеров… к примеру, в HP сейчас много неопределенности, и идет перестройка. Что вы предлагаете в плане конкурентных программ, чтобы привлечь некоторых из поставщиков решений, которые работают с конкурентами?

М. Х.: Встречаясь со всеми этими партнерами, я укрепился в мысли о том, это что они очень заинтересованы в последовательности и предсказуемости. Поэтому мы не собираемся делать кардинальные сдвиги, повороты влево-вправо. Мы будем последовательными в плане программ, которые у нас есть, поскольку обратная связь, которую мы получаем от партнеров, очень позитивная. И мы хотим, чтобы они чувствовали, что мы предсказуемы, и могли понимать направление, в котором мы движемся.
Но в то же время, мы будем еще больше ускорять работу, помогая партнерам выйти в новые области, которые я обозначил, - на новые рынки, в новые решения и новые предложения.

CRN: Не могли бы Вы рассказать, сколько вы инвестируете в развитие бизнеса в среднем сегменте?

М. Х.: Мы инвестируем 2 млрд. долл. ежегодно во все наши инициативы, будь то содействие, техническая переподготовка, учебные курсы для партнеров - в прошлом году мы провели около 40 тренингов для бизнес-партнеров по всем регионам, посвященных внедрению облака. Так что общая сумма, которая инвестируется, составляет около 2 млрд. долл. ежегодно.

Отдел глобального финансирования вложил миллиард долларов в финансирование на рынке мелкого и среднего бизнеса через партнеров. И рост был огромным. На самом деле, с тех пор как мы ввели эту программу, финансирование, которое мы осуществляем через партнеров, выросло почти на 33%.

Я думаю, еще один хороший пример - это центры инновации. Мы создали 40 инновационных центров по всему миру в 33 разных странах, которые доступны теперь партнерам.

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США