4 июня 2013 г.
Продолжаем публиковать комментарии игроков ИТ-рынка об итогах 1 квартала и текущей ситуации. Своим мнением с нашими читателями делится Виктор Шебалин, генеральный директор «Клосс Сервисез Корпорешн» (Екатеринбург).«Мы оцениваем начало года (1 квартал), как продолжение вялотекущего спада на рынке, который наблюдается уже несколько кварталов подряд. Начало его пришлось на третий квартал 2012 г. и продолжается до сих пор (уже три квартала), постепенно захватывая весь канал. Относительно 2011 г. спад продаж в 2012 г. (квартал к кварталу) составил примерно 10-12%, но к концу первых трех месяцев 2013 г. появилось ощущение, что спад увеличится до 15-20%.
Достаточно интенсивно растут продажи планшетов (+60%) и смартфонов (+20%), но они не компенсируют падение продаж ноутбуков (-15%), десктопов (-25%), мониторов (-40%) и принтеров (-20%). Цифры примерные, отражают не весь рынок, а тот срез клиентов (розница и СМБ) который мы можем оценить (Свердловская, Тюменская, Челябинская и Курганские области, ХМАО, ЯНАО и Пермский край).
Общие причины спада примерно понятны: рост расходов при стагнирующих или сокращающихся доходах. У розничных потребителей растут расходы на образование, здравоохранение, ЖКХ, у малого и среднего бизнеса - на коммунальные расходы, на зарплату, транспорт. За счет ужесточения администрирования возрастает фактическая налоговая нагрузка. Формально в индексе инфляции этот рост может не отражаться, так как расходы, например, на образование или здравоохранение могут проходить как выездной туризм или как затраты на няню (в садики очередь). Рост налоговой нагрузки тоже связан не с ростом ставок налогов, а с заметным ужесточением администрирования (ко всем крупным проверкам налоговая служба привлекает теперь правоохранительные органы).
Что касается доходов, то они сокращаются. У нас регион металлургический, зависит от экспорта проката черных и цветных металлов, нефти и газа (потребности в газовых и нефтяных трубах). Цены практически на всю экспортную продукцию нашего региона на международном рынке снизились (алюминий, черный металл, медь) до уровня середины 2010 г.
Насколько я могу судить, примерно похожая картина, с примерно таким же сдвигом сезонности, наблюдается на всех потребительских и связанных с ними инвестиционных рынках. Например, строительный сезон начался очень вяло, ожидаемого сезонного роста нет.
Основная проблема падающего рынка заключается в том, что доходность снижается быстрее, чем канал успевает сокращать расходы. Падение продаж (медленный сезонный рост) стало очевидным уже в середине 3 квартала 2012, но вендоры и их фокус-дистрибьюторы продолжали жить целевыми показателями растущего рынка. К концу года, когда стало понятно, что годового роста нет, а сезонный не дотягивает до планируемого, на дистрибьюторском рынке начались агрессивные распродажи.
Дистрибьюторы смогли за конец 4 квартала 2012 г. и в 1 квартале 2013 г. растолкать нераспроданные запасы 3 и 4 кварталов 2012 г. по каналу. Но так как на конечные продажи это не повлияло, денег на рынке не прибавилось, просто запасы перекочевали в необорачиваемую дебиторку. А поскольку распродажи были очень агрессивные, то попутно была «убита» доходность канала: в течение нескольких месяцев у дилеров кредиторка становилась все дороже (за счет процентов по кредитам), запасы все дешевле, а маржинальная доходность все ниже. В результате, практически все наши дилеры утверждают, что закрыли 2012 г. с убытками. Многие уже объявили о выходе из бизнеса.
Сейчас состояние рынка проще всего охарактеризовать как «ценовая война всех со всеми». Осознанную политику защиты доходности в канале проводит из вендоров, пожалуй, только Samsung.
Прогноз на 2013 г. пока неблагоприятный. Факторов, которые могут двинуть рынок в целом вверх пока не видно. Соответственно, и задачи у нашей компании на этот год антикризисные: сокращаем издержки, закрываем неприбыльные направления, фокусируемся на зонах роста. Мы уже закрыли не вышедшие на плановые обороты торговые представительства в Москве и Питере, пересмотрели организационную структуру. Фокус сейчас на растущих розничных интернет-продажах.
Убыточные дилерские продажи будут серьезно трансформированы. Дело в том, что есть три основные функции дилерских продаж (или региональной дистрибуции, как кому нравится): оптимизация запасов в канале, транспортная логистика, финансовая поддержка дилеров. Небольшая компания или региональная сеть розничных магазинов в небольшом городе, пользуясь нашим сервисом может держать минимальные запасы с быстрым подвозом товара с нашего склада, снижая риски оборачиваемости запасов.
Также охотно этим сервисом в последнее время пользовались интернет-магазины. Но в условиях агрессивных распродаж дистрибьюторского рынка последних двух кварталов, управление запасами стоит все дороже, товар все чаще приходится продавать дешевле, чем купили. Поэтому мы сейчас сокращаем этот сервис для дилеров до минимума.
Вместо него, начали сотрудничать с дилерами по двум бизнес-моделям: во-первых, работаем в режиме совместных закупок (без снабжения со своего склада) и, во-вторых, подключаем розничные точки к торговой системе своего интернет-магазина (показываем остатки магазина-партнера в нашей торговой интернет-системе, обрабатываем интернет-заказы в нашем контакт-центре).
Вместо сервиса для дилеров 3 в 1 (запасы, логистика и финансы), мы запустили сервис для партнеров (интернет-маркетинг, обработка интернет-заказов, логистика, финансы). Первая модель позволяет дилерам оптимизировать логистику и получать хорошую закупочную цену, но основной фокус все-таки на второй модели. Для наших дилеров в Уральском регионе это хорошая возможность с минимальными рисками и издержками «проапгрейдить» свой бизнес в сторону интернет-продаж, кроме того, получить входной билет в относительно новую для них товарную категорию «планшеты и смартфоны». Я думаю, к концу года мы станем интернет-магазином с крупнейшей розничной сетью покрытия и доступностью товара на Урале (по ИТ-категории)».
Источник: CRN/RE
