30 октября 2013 г.
Андрей Галковский
Адам Горал
Программные продукты R-Style Softlab используются в каждом третьем банке, действующем в РФ (по данным компании), а также более чем в 40 банках в странах СНГ и Монголии. Компания является лидером рынка по объему клиентского портфеля (около 400 кредитных учреждений). Объем продаж собственного ПО и услуг компании по итогам 2012 г. составил свыше 35 млн долл.
Второй участник сделки – Asseco Group, называющая себя «федерацией компаний», – входит в десятку крупнейших европейских поставщиков ПО, причем треть ее продаж приходится на финансовый сектор.
Как рассказали CRN/RE партнеры, движение к этой сделке было взаимным.
Рынок банковского ПО высококонкурентен, и в России сейчас идет его консолидация.
«Мелкие игроки уйдут с рынка, если не в следующем году, так в 2015-м или 2016-м. Мелким игрокам здесь делать нечего – либо ты лидер, либо становишься нишевым игроком, о котором могут забыть», – считает Андрей Галковский, генеральный директор R-Style Softlab.
Примерно три года назад в R-Style Softlab была принята стратегия развития, суть которой
– сохранение и укрепление лидирующих позиций, увеличение своей доли среди Топ-100 банков. Руководители компании хорошо понимали: для ее реализации необходимо консолидироваться с крупным игроком, а поскольку на российском рынке таких игроков нет, они обратили свой взгляд на Европу.
По словам Адама Горала, основателя и главного управляющего Asseco Group, материнская компания Asseco Poland в 2004 г. была «вынуждена» взяться за создание крупной структуры, чтобы иметь возможность конкурировать с крупнейшими игроками.
«Мы в течение шести лет искали партнера в России и не могли найти, хотя вели переговоры с несколькими компаниями, которые я, к сожалению, не могу назвать. В одном случае мы были очень близки к сделке, но это был системный интегратор – не совсем наш сектор, мы все-таки прежде всего поставщик ПО, и хотелось найти такую же компанию, какой мы были несколько лет назад. В 1995 г. я основал компанию COMP Rzeszów (впоследствии она выросла в Asseco Poland), и она была очень похожа на R-Style Softlab...”, – рассказывает он.
Когда R-Style Softlab заявила о поиске инвестора, стали поступать запросы от заинтересованных компаний, причем не только европейских. Но «серьезные отношения» как-то не складывались.
«Несмотря на то, что мы начали поиск с четко сформированного образа нового акционера, в ходе предварительных бесед со многими компаниями возникал так называемый «стоп-фактор». Одни настаивали на том, чтобы условия работы с нашими текущими клиентами были кардинально изменены; другие заявляли, что их не интересует наша продуктовая линейка; третьи выдвигали условия о смене ключевой команды, – вспоминает Андрей Галковский. – С Asseco все было иначе – даже на эмоциональном уровне сразу стало понятно, что наши корпоративные ценности совпадают».
Правда, признается он, федеративная модель, по которой построена Asseco Group, сначала показалась утопией. Но в процессе общения с другими членами Asseco Group (а их около 50) и почти двухлетнего обсуждения условий контракта, а это весьма обширный документ, в котором закреплены все волновавшие руководителей R-Style Softlab условия – свобода выбора стратегии, сохранение прежних условий работы с партнерами, сохранение имеющейся линейки продуктов и направлений бизнеса без навязывания новых продуктов и направлений и др., стало ясно, что заявленная схема управления «федерацией» соответствует действительности.
Действительно, корпоративная культура Asseco Group кардинально отличается от традиционной культуры крупных западных корпораций, которые, приходя в любую страну, как правило, начинают продвигать собственные продукты и решения, устанавливать свои стандарты ведения бизнеса и корпоративного поведения.
Вот как сам глава Asseco Group рассказывает о принципах формирования группы и ее функционирования: «Я ищу партнеров-предпринимателей, которые похожи на меня, которые продолжают работать, но понимают, что если и дальше будут действовать в одиночку, то в какой-то момент проиграют. Так, в свое время компания Asseco Poland не победила в тендере в одном польском банке – не потому, что у нас был плохой продукт или мы плохо работали, а потому, что тогда мы были слишком малы. А как Asseco Group, благодаря имеющимся у нас рекомендациям и присутствию во многих странах, мы можем участвовать и выигрывать крупнейшие тендеры.
Становясь членом Asseco Group, партнер получает доступ к обширному пулу наших знаний и продуктов, и мы уверены, что он станет более эффективным и успешным.
В рамках группы мы учимся друг у друга, и, возможно, из этого взаимного общения родится какая-то новая идея, удастся сделать какой-то шаг вперед. Но мы уважаем достижения каждого партнера и ничего не навязываем. Решение использовать что-то другое и как именно или не использовать принимает только сам партнер. Без Андрея Галковского как главы компании R-Style Softlab, нашего нового российского партнера, я не могу принять в России и СНГ ни одного решения – ни нанять нового сотрудника, ни повлиять на зарплаты, ничего. Такова наша практика во всех странах. Я думаю, такая федеративная модель очень подходит для R-Style Softlab и ее руководителей, потому что компания находятся примерно на том же уровне, что и мы по продуктам, по профессионализму команды».
Переговоры между сторонами начались в августе-сентябре 2011 г. и завершились подписанием сделки 1 июля 2013 г.
По словам руководителей обеих компаний, особых проблем в процессе подготовки сделки, если не считать его длительности – около двух лет, не было. Основных причин
здесь две. Во-первых, в R-Style Softlab, получив негативный опыт в переговорах с некоторыми другими претендентами, скрупулезно подошли к оформлению отношений с Asseco Group: проверяли адекватность обещаний и пожеланий сторон, уточняли и документировали все детали. Во-вторых, потребовалось согласование с госорганами РФ, в частности получение разрешения на долю в структуре рынка и разрешения Правительственной Комиссии по иностранным инвестициям.
Что меняется в R-Style Softlab с подписанием сделки с Asseco Group?
В компании вводится финансовый контроль со стороны Asseco Group по стандартам IAS (International Accounting Standards), этого требует биржа, на которой котируются акции Asseco Group. И, по словам Андрея Галковского, это все: «Это важный момент, но это происходило бы и независимо от сделки: положение лидера на российском рынке банковского ПО к этому обязывает. Никаких других изменений в связи со сделкой нет, и они не планируются». По условиям сделки он стал членом совета директоров Asseco Group.
Позади первый квартал совместной работы. Созданы рабочие группы, которые начинают анализировать бизнес-практики, продукты и рекомендации, имеющиеся у каждой стороны. На это нужно время. Планы совместной работы на 2014 г. обсуждаются, детализация появится к концу текущего года. А пока заимствование касается, прежде всего, экспертизы и консалтинга.
Входящие в Asseco Group компании имеют опыт работы со многими крупными западными банками и научились говорить на их языке. Если бы банковское подразделение группы опиралось только на польский опыт, то Asseco Group не была сейчас конкурентоспособна, полагает Адам Горал. Он надеется, что умение Asseco Group говорить на этом языке поможет и компании R-Style Softlab.
«Первый квартал партнерства нас не разочаровал, все достигнутые договоренности исполняются. Надеюсь, уже через полгода-год мы сможем подтвердить это реальными действиями», – говорит Галковский.
Любое ПО локальной разработки всегда дешевле иностранного. Клиенты, тем более российские банки, априори готовы платить за иностранное ПО более высокую цену.
R-Style Softlab, будучи одним из крупнейших разработчиков банковского ПО в России с численностью персонала около 800 человек, имеет выручку 35 млн долларов. На фоне российских софтверных компаний такое соотношение численности и выручки, является среднестатистическим, считает Андрей Галковский. И это тоже одна из причин, хотя и не главная, по которым компания объединяется с крупным европейским игроком.
Действительно: Asseco Group, в которой занято «всего» около 17 тыс. человек (в том числе около 4,5 тыс. в Польше), имеет совокупную выручку около 1,9 млрд. долларов, так что российской компании есть куда стремиться.
«Опираясь на наш опыт, я считаю, что банковский сектор в России не платит адекватную цену за ИТ, – говорит Адам Горал. – У нас доход только от одного из крупнейших польских банков больше, чем годовой оборот R-Style Softlab при 400 клиентах. Поэтому я уверен: ваш рынок будет расти, я верю в Россию, у нее огромный потенциал. В вашем банковском секторе идет процесс консолидации: когда мы начали интересоваться Россией, было 1500 банков, сейчас около 900, а скоро, скорее всего, останется около 500. Вместе мы сможем играть очень большую роль, потому, что у нас будет очень важное преимущество перед западными конкурентами – локальная экспертиза, плюс новые идеи и продукты, которые, я надеюсь, у нас появятся».
Российские заказчики, заверяет он, будут чувствовать себя более уверенно: Asseco Group не хочет ничего разрушать, поэтому изменения возможны только в положительную сторону, поскольку R-Style Softlab сможет использовать лучшее из того, что есть в Asseco Group.
По мнению Андрея Галковского, банковское ПО в России отстает от западноевропейского или восточноевропейского на год-два-три. При этом многие банки, клиенты R-Style Softlab, просят не предлагать им просто программные продукты, а помочь в развитии банковского бизнеса, подсказать лучшие практики, применяемые в мире. «К сожалению, существуя в условиях российского рынка, я это предложить не мог. Сейчас я получаю доступ к лучшим бизнес-практикам, по крайней мере, в большинстве стран Европы. Будут развиваться мои клиенты, значит, буду развиваться и я», – говорит он.
***
Asseco Group — международная группа компаний со штаб-квартирой в г. Жешув (Польша). Объединяет около 50 компаний, в основном небольших и средних, в области разработки ПО и сопутствующих услуг, работающих почти в 40 странах, преимущественно в Европе. По данным инвестиционной компании Truffle Capital (http://www.truffle100.com), она входит в десятку крупнейших поставщиков ПО в Европе, в ряде стран (Венгрия, Израиль, Словакия, Чехия, балканские страны) являясь поставщиком №1. Консолидированная выручка Asseco Group в 2012 г. составила 5,529 млрд. польских злотых (около 1,9 млрд. долл.). Более 50% продаж приходится на ПО собственной разработки. Региональная структура оборота: 29% – Польша, 44% – Израиль, 10% – страны Центральной Европы, 10% – страны Юго-Восточной Европы, другие – около 9%. Отраслевая структура бизнеса: финансовый сектор (в том числе банки) – 33%, государственной управление – 24%, общий бизнес — 43%. Численность персонала около 17 тыс. человек, в том числе около 4,5 тыс. в Польше.
Источник: Александр Плитман, CRN/RE
