15 января 2014 г.

В состоянии ли компания Hewlett-Packard охватить операционные системы и Microsoft, и Google? Видимо, да. HP продолжает расширять стратегию охвата разных ОС, представив моноблочный ПК с Android на Выставке потребительской электроники (CES) в этом году. И хотя компания продемонстрировала также несколько Windows-систем, именно устройство  с Android привлекло к себе больше всего внимания.

Моноблок Slate21 Pro - новейший из продуктов HP, использующих операционные системы Google (в прошлом году стартовали первый «хромбук» HP и Android-планшеты). А будут ли востребованы устройства с Android и Chrome OS в коммерческом сегменте? И заинтересованы ли VAR`ы в такого рода системах?

CRN обратился с этими и другими вопросами к Томасу Дженсену (Thomas Jensen), вице-президенту по продажам через всемирный канал подразделения HP Printing & Personal Systems Group (PPS). Вот выдержки из этого интервью.

CRN: HP представила ряд новых компьютерных устройств не только на CES, но и в предыдущие месяцы. Как вписывается стратегия разработки продуктов PPS в общий подход HP к каналу?

Томас Дженсен: Наши анонсы на этой выставке имеют цель упростить для партнеров ведение бизнеса с HP. Положительный опыт, который мы приобрели за последние полтора года, - заслуга  партнеров, которые действительно хотят расти вместе с HP. И это самая лучшая основа для  того, чтобы двигать наш бизнес дальше. Так что разработка продуктов и инновации действительно играют сейчас ключевую роль в отношениях с каналом. И это не только новые Android-продукты, но и наши последние Windows-системы. Речь идет об устройствах, действительно предназначенных для партнеров в канале. Они очень хорошо восприняты  на рынке СМБ и играют важную роль в том, чтобы вновь привлечь партнеров в канале работать вместе с нами.

CRN: HP приняла стратегию разных ОС. А найдется  ли место в канале и для Windows, и для Android/Chrome?

Т.Дж.: Да, конечно. Мы - вендор многих ОС, и мы избрали эту стратегию, потому что этого требуют заказчики. Все говорят о консьюмеризации и BYOD. На коммерческом рынке уже есть первопроходцы в BYOD, но мы больше верим в CYOD («выбери себе устройство»). Нет сомнения, что нашим заказчикам в сегменте СМБ, как и корпоративным клиентам, требуются  привлекательные продукты. Их сотрудники хотят иметь умные мобильные устройства с привлекательным дизайном, и к тому же долговечные. В то же время, для нас действительно важно, чтобы наши заказчики получили  всю функциональность коммерческого продукта: администрирование, надежность и - быть может, самое главное, учитывая облако - безопасность. Мы по-настоящему перестраиваемся, чтобы обеспечить всё это.

CRN: Следует ли партнерам пробовать другие операционные системы, в частности Android и Chrome?

Т.Дж.: Я думаю, да. И это идет от потребностей заказчика. Наши партнеры в канале, как и мы, стремятся предоставить самое лучшее решение, потому что это формирует лояльность клиентов. С разными форм-факторами и разными операционными системами вы можете удовлетворить различные требования. Если вам нужно  что-то создавать в сфере обработки данных или графики, то вы, наверное, по достоинству оцените наши корпоративные серверы или рабочие станции. Нам нужно продолжать такого рода  бизнес, и это, как правило, среда Windows. Если речь идет о потреблении, то здесь много разных форм-факторов. Вы больше обращаете внимание на возможности подключения к Интернету и время работы от батарей, а вычислительная мощь не столь важна. Google много потрудилась в этом направлении с Android и Chrome OS; их системы Chromebook - это фантастическая возможность. Равно как и Windows 8 - есть лишь различные предпочтения потребителей.

CRN: Какие тенденции вы наблюдаете в использовании планшетов в коммерческом сегменте?

Т.Дж.: Сегодня совсем другие пути использования планшетов, чем лишь год или два назад. Многое из этого обусловлено  функциональными возможностями устройств: облачные вычисления, к примеру, привнесли сюда немало. Сегодня я беру с собой  смартфон и планшет - смотря по тому, что мне нужно делать. Идя на совещание, я приношу планшет, чтобы делать заметки и проверять почту. Я не беру с собой ноутбук, хотя они теперь намного  легче и тоньше, чем еще два года назад. Когда мне предстоит действительно серьезная работа, я берусь за  ноутбук. Так что схемы использования этих устройств реально изменились, и, я думаю, сегодня мы имеем дело с новым  поколением коммерческих заказчиков, которые выросли в другое время.

CRN: А что насчет гибридных устройств «два-в-одном»?

Т.Дж.: Мы видим огромную потребность в гибридных устройствах, поскольку вы можете получить приличную вычислительную мощь, но при этом сохранить мобильность и простоту использования планшета. В коммерческом сегменте многие  гибридные модели используются для проведения презентаций. То есть вместо того, чтобы использовать традиционный складной ноутбук для демонстрации чего-либо, а потом поворачивать его лицом к себе, можно просто положить на стол гибридный планшет-ноутбук и сложить его например, в виде тента.

CRN: С какими трудностями сталкиваются  поставщики решений, стремящиеся  расширить свой бизнес на рынке мобильных устройств?

Т.Дж.: Я думаю, для партнеров трудность заключается в том, что выбрать  из обширного ассортимента устройств, которые есть на рынке, и найти то, что требуется их заказчикам. Можно утонуть в этом море продуктов: когда вы расширяете свой ассортимент, это затрудняет жизнь вашему персоналу продаж, и вашим заказчикам тоже трудно выбрать. Мы стараемся  помочь партнерам выбрать необходимые для их предложения устройства.

Речь также о том, чтобы приспособиться к потребностям пользователей. Если вернуться на несколько лет назад, то тогда применение бизнес-ноутбука было связано с рядом проблем. Я занимался продажами конечным пользователям и встречался со многими ИТ-директорами и ИТ-менеджерами, которые сетовали на то, что  их служащие, увидев  ноутбук на Best Buy, говорили: я хочу такой, он стильный! Но его нельзя было взять в сеть, он не имел никакой защиты и не поддавался администрированию - и поэтому его применение было не оправдано для компании с точки зрения общей стоимости владения. Поэтому мы создали конструкции ничуть не хуже по дизайну, чем потребительские продукты, и приспособили их к потребностям коммерческого рынка, снабдив нужной функциональностью. И мы тесно сотрудничаем с партнерами в канале, чтобы вывести эти модели на рынок.

CRN: Что насчет Windows 8? С точки зрения канала, изменила ли что-то новая Windows 8.1 для партнеров?

Т.Дж.: Тут два аспекта. Есть мобильные устройства, и есть ноутбуки и десктопы. И есть разница между коммерческим рынком и потребителями. Корпоративные и бизнес-клиенты обычно медленно принимают новое. Как бы ни хотелось нам и Microsoft активней продвигать Windows 8, история учит нас, что переход на новую операционную систему в коммерческом сегменте всегда идет медленнее. Это что касается ПК. Теперь о планшетах: у HP и наших партнеров есть уникальная возможность продавать новое устройство, которое можно приспособить  к той же самой среде и инфраструктуре. И мы действительно видим растущий интерес партнеров и заказчиков к использованию Windows 8 на планшетах с того момента, как стартовала Windows 8.1. Впрочем, переход со старой операционной системы на новую в корпоративном пространстве мог бы идти поживее. В СМБ дело выглядит чуть иначе: здесь  не столь сложная ИТ-среда, поэтому переход обычно происходит быстрее. Думаю, что усовершенствования, которые мы увидели в Windows 8.1, улучшили перспективы.

CRN: Планирует ли PPS менять стратегию в канале или программы партнерства?

Т.Дж.: Я думаю, главная задача для нас  - продолжать совместную работу  с партнерами в канале и обеспечить прозрачность сотрудничества, прибыльность и предсказуемость. Мы перестроили нашу программу партнерства и имеем очень привлекательные продукты, которые наши партнеры хотят продавать. В октябре я встречался с некоторыми из наших азиатских партнеров, и все они спрашивали, что дальше будет с программой партнерства. И я обещал им стабильность и предсказуемость. Но мы будем вводить отдельные  изменения и корректировки по ходу дела. Нам необходимо  расти вместе, поэтому мы уделяем особое снимание  таким вещам, как ценовая стратегия, маркетинг, помощь партнерам в подборе заказчиков.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Роб Райт, CRN/США