Работая на дистрибьюторскую компанию Ingram Micro, Грег Спиркель прежде проводил основную часть своего времени в Азии и Европе. Теперь он, новый главный управляющий Ingram Micro, собирается уделить больше времени изучению реселлерской базы в США. В интервью редакторам CRN Стивену Берку и Скотту Кэмпбеллу он рассказал о том, как состоялось его назначение на этот пост, а также о том, что ждет Ingram Micro и ее реселлеров в ближайшем будущем.
CRN: Как проходил процесс замены Кента Фостера на посту главного управляющего компании?
Грег Спиркель: Кент Фостер начал этот процесс еще два года назад. В свои шестьдесят он является членом правления еще трех компаний (Campbell Soup, J.C. Penney и New York Life Insurance). У него ушло немало времени на создание новой команды. Главными кандидатами на этот пост были Кевин Мюррей (теперь главный управляющий производственной деятельностью) и я. Мы оба прежде управляли крупными подразделениями компании в течение многих лет. Это было определяющим фактором при выдвижении на пост главного управляющего, поскольку мы с Кевином уже имели определенный опыт в формировании стратегии, в управлении крупной публичной компанией, а также разбирались в других вопросах, в частности общались с Уолл-стрит и с советом директоров.
CRN: Было ли соперничество между вами?
Г. С.: Когда два человека пытаются разделить между собой ответственность, конкуренция практически неизбежна. Но есть и положительный результат: Кевин и я поделились личным опытом — каждый в своей сфере. Последние 15—18 лет я провел за границей. Я получил представление о проблемах работы на разрозненных рынках в Европе и Азии, а Кевин знал, как работает однородный рынок Северной Америки. Мы обменялись опытом, что хорошо работает, а что идет с трудом. В действительности, мы вдвоем определяем повестку дня для компании в течение последнего года.
CRN: Что вы сделали особенного за этот год, почему совет директоров выбрал именно вас?
Г. С.: Прошлый год был для нас самым успешным после 1999 г. — (года расцвета Интернет-компаний), причем по всему миру. Двигателем прогресса в последние два года была Европа. Сейчас наши основные инвестиции уходят в Азию, например на приобретение фирмы TechPacific. Наш бизнес в Азии сегодня составляет 5 млрд. долл., и здесь мы ожидаем значительного роста еще в течение нескольких лет. Я могу отметить ряд положительных моментов, например сотрудничество с производителями, которые прежде были закрыты для нас. Мы представим Северной Америке продукцию корейских, китайских и тайваньских вендоров.
CRN: Каким образом вы намерены привести этих вендоров в США?
Г. С.: Мы выведем продукцию поставщиков, которые на самом деле уже продают на рынке США. Возьмем, например, мониторы. Мы можем привезти сюда продукцию без торговой марки по более низким ценам из Китая или Тайваня и предлагать ее под нашим собственным брэндом. Скажем, V7 или Video 7 — эти мониторы появились в Европе четыре года назад. Теперь мы привезли их в США. Их выпускают те же производители, которые делают мониторы для HP, Dell или других известных поставщиков. Мы можем предложить рынку мониторы с прекрасным разрешением, высокой частотой обновления, но дешевле.
CRN: Работает ли такая схема при продаже компьютеров?
Г. С.: С компьютерами все сложнее. Здесь выше конкуренция, да и брэнды для американцев играют более весомую роль. В Европе или Азии нет такой привязанности к брэндам. Но для мониторов, недорогих цифровых камер, принтеров или кабелей брэнд практически не имеет значения.
CRN: Чем будет отличаться «эра Спиркеля» от «эры Фостера» для Ingram Micro?
Г. С.: Весь прошлый год Кент, Кевин и я шли рука об руку, совместно разрабатывая дальнейшие пути развития компании. Наши цели — рост, выход на смежные рынки, освоение новых технологий. Кент предоставил нам свободу в выборе путей развития компании. За последние два года мы заметно преуспели в Европе. Мы наладили более четкий контроль в системе компенсационных скидок, изменили схему управления сетью дистрибуции. Мы можем сократить количество наших дистрибьюторских центров и тем самым сократить расходы. Мы можем более эффективно использовать Web. Пока наиболее широко мы пользуемся этими возможностями в Европе. Благодаря этому за последние два года наш оборот в Европе вырос с 7 до 10 млрд. долл.
CRN: Некоторые реселлеры надеются, что новое руководство Ingram Micro уделит больше внимания инвестициям и предоставлению дополнительных возможностей VAR’ам, а не снижению цен. Насколько это вероятно?
Г. С.: Мы пережили период затягивания поясов, и нам чаще приходилось терпеть убытки, чем этого хотелось нашим акционерам. Это непросто — одновременно нравиться заказчикам и принимать жесткие решения ради повышения прибыльности. Иногда от нас требуют что-то сделать, но результаты обманывают ожидания. Прежде мы уже делали подобные ошибки, но теперь будем осмотрительнее. Довольно часто возникает необходимость оценить ситуацию на рынке и понять, где есть возможность снизить издержки. Мы будем инвестировать в средства поддержки заказчиков, как мы делали это в рамках программы Choice Advantage. Мы хотим предложить партнерам более разнообразный выбор.
