В качестве мощного оружия IBM использует свою технологию виртуализации и стремится привлечь как можно больше партнеров для поставок систем хранения для среднего и малого бизнеса. Во втором квартале этот вендор начал реализацию программы Seed and Grow («Посади и Вырасти»), предусматривающую поддержку продаж устройства Volume Controller для сетей хранения в комплекте с набором инструментов начального уровня, обеспечивающих высокую маржу партнерам в канале. Для реализации этих планов IBM выделила 1,5 млн. долл., рассчитывая при поддержке дистрибьюторов Ingram Micro, Tech Data и Synnex привлечь порядка 650 реселлеров.
Но не только IBM активно работает с каналом сбыта. Нет недостатка в новых инициативах и у других компаний, включая EMC, Hewlett-Packard, Symantec/Veritas, Hitachi Data Systems (HDS), Network Appliance (NetApp), StorageTek, Computer Associates, Sun Microsystems, а также у плеяды новых игроков типа LeftHand Networks и др.
Реселлеры понимают, что окончательных победителей в этой борьбе за рынок определят именно они.
Как считает Марк Титер, директор по технологиям фирмы Advanced Systems Group, партнера IBM, EMC и Sun, какое бы оружие вендоры ни использовали друг против друга, реселлеры только выиграют. «Это дает нам возможность обсуждать с клиентами предложения поставщиков. Заказчики получают возможность выбора, они знают, кто из вендоров идет навстречу их требованиям, а кто нет. Сегодня заключено много партнерских соглашений, а на рынке представлено большое количество технологий», — сказал Титер.
Генеральное сражение развернулось между IBM и EMC. В начале апреля IBM публично объявила о выпуске тысячного по счету устройства Volume Controller и между делом «проехалась» по EMC, обвинив последнюю в том, что ее концепция виртуализации привязывает клиентов к оборудованию ЕМС, что и обеспечивает поставщику выживание.
Для большей убедительности IBM назвала сотрудничество ЕМС с Dell доказательством нежелания EMC работать с каналом. Генеральный менеджер IBM Энди Моншоу публично осудил ЕМС, которая предпочла компанию Dell сообществу бизнес-партнеров. «Невозможно одновременно сотрудничать и с Dell, и с традиционным каналом и при этом избежать конфликтов. ЕМС открыто назвала Dell своим главным партнером. Таким образом, в случае возникновения конфликтной ситуации ЕМС примет сторону Dell», — говорит Моншоу.
На эти обвинения ЕМС немедленно возразила, заявив, что именно она является лидером среди поставщиков открытых систем, а ее концепция виртуализации позволяет клиентам использовать имеющееся у них ПО управления хранением, не привязываясь к конкретному поставщику оборудования, чего нельзя сказать об IBM. К тому же, несмотря на отношения с Dell, реселлеры ЕМС достаточно конкурентоспособны, считает Джон Коури, вице-президент ЕМС по маркетингу в канале сбыта.
Но главная причина, которая влечет за собой обострение конкурентной борьбы, — вялые продажи оборудования. По данным исследовательской фирмы IDC, мировой объем продаж оборудования систем хранения в 2004 г. составил 20,9 млрд. долл., т. е. на 3,2% выше, чем в 2003 г. (20,2 млрд. долл.). А продажи ПО для управления хранением выросли более значительно — на 16,1% — и составили 7,9 млрд. долл. в 2004 г.
Среди семи крупнейших поставщиков оборудования лишь EMC, Dell и NetApp в прошлом году продемонстрировали рост продаж.
Но, как считает Марк Льюис, исполнительный вице-президент EMC, фактически весь прирост на рынке обеспечила его компания. И он, возможно, прав: за IV кв. 2004 г. ЕМС, третий по величине поставщик оборудования, увеличила продажи на 13,4% по сравнению с тем же периодом 2003 г. Dell, у которой основную часть оборудования систем хранения составляют продукты ЕМС начального и среднего уровня, увеличила продажи на 15,8%.
Такое уверенное наступление означает снижение доли IBM, HP, HDS и Sun, причем трое из этих вендоров существенно зависят от альянсов. HP и Sun используют матрицы корпоративного уровня от HDS. Кроме того, Sun использует матрицы ОЕМ-партнера Dot Hill, а также производит собственные матрицы на базе технологии, приобретенной вместе с компанией Pirus в 2002 г. В апреле IBM заключила ОЕМ-соглашение с NetApp на производство линейки сетевых подсистем памяти NAS и iSCSI-устройств для сетей SAN. Первых результатов этой сделки можно ожидать уже во второй половине нынешнего года. Кроме того, у IBM, StorageTek, SGI и Sun заключены ОЕМ- и реселлерские соглашения с компанией Engenio, одним из крупнейших поставщиков массивов хранения.
Ожесточенная конкуренция
Реселлеры находятся в постоянном напряжении: поставщики то подгоняют, то сдерживают их. Дан Карсон, вице-президент реселлерской фирмы Open Systems Solutions, с особым вниманием следит за развитием событий на поле битвы EMC со StorageTek. «Всякий раз, встречаясь с нами, каждый из этих поставщиков пытается убедить нас работать исключительно с ним или по крайней мере большей частью с ним. При этом нам обещают исключительно выгодные условия, о которых я не могу говорить сейчас», — сказал он.
На рынке ленточных накопителей конкуренция еще выше, особенно между StorageTek и ADIC.
«Эти фирмы исключительно враждебны друг к другу. Они готовы на все, лишь бы выиграть сделку или переманить партнера. Но мы должны руководствоваться интересами наших клиентов», — объясняет Карсон.
Другой жестокий поединок разворачивается между ЕМС и HDS. «Ни тот, ни другой поставщики не знают, что мы продаем продукцию их конкурента. Если узнают, то перестанут с нами работать. Хотя, может, и догадываются, но терпят, пока мы заключаем сделки», — сообщил один из реселлеров. То же самое можно сказать и о ЕМС с NetApp.
«Мы стараемся жить спокойно и на самом деле представляем не поставщиков, а самих себя. За редким исключением, мы не размахиваем ничьим флагом. Вендоры хотят, чтобы мы участвовали в их «войне». Но для репутации системного интегратора это рискованно. Мы должны быть беспристрастными», — добавил этот игрок рынка.
Самое сложное, по его мнению, заключается в том, чтобы заставить поставщика поверить, что реселлер работает только с ним. «Единственный путь для этого — продавать большое количество продукции данного вендора. А если вендоров несколько, приходится изрядно покрутиться. В противном случае они решат, что вы работаете еще с кем-то», — говорит реселлер.
Том Раймонди, президент и главный управляющий реселлерской фирмы MTI, чей оборот с ЕМС составляет порядка 100 млн. долл. в год и в которой ЕМС участвует как акционер, по поводу борьбы на рынке хранения рассуждает просто: «Как только какая-нибудь компания начинает поливать грязью другую, напрашивается вывод, что это ложные обвинения. Это классическая стратегия. Тот, кто проигрывает, кричит громче всех».
Однако вернемся к генеральному сражению
В ближайшие несколько месяцев IBM предпримет новую атаку на ЕМС, объявив об очередном выпуске ПО виртуализации SAN File System. Это первая версия, поддерживающая ленточные системы хранения, что наносит серьезный удар по сопернику, пробивая брешь во всей концепции управления жизненным циклом информации EMC. Кроме того, в этом году IBM планирует дважды обновить SAN Volume Controller.
По мнению ЕМС, IBM явно завышает преимущества своих систем виртуализации, которые имеют очевидные недостатки при работе в гетерогенных сетях хранения. «На месте IBM, теряющей долю рынка, я бы тоже атаковал лидера, — говорит Коури. — Что они и делают. Только ЕМС никто не страшен».
В конце апреля ЕМС выпустила новый высокопроизводительный NAS-шлюз на базе линейки Celerra. Кроме того, вендор модернизирует системы корпоративного уровня DMX и обещал предложить устройство среднего уровня для подключения к Centera. Уже в этом году системы управления жизненным циклом информации от ЕМС будут дополнены семейством интегрированных продуктов. А в ближайшие полтора года поставщик обещает реализовать унифицированную консоль для всех продуктов управления хранением.
Заручившись поддержкой союзников
Реселлерские и OEM-соглашения играют все более важную роль в бизнесе вендоров. Яркий пример — сделка IBM с NetApp. А компания Cisco Systems подписала соглашение на продажу NAS-устройств от EMC. Согласно сведениям RBC Capital Markets, Cisco Systems похоже собирается заключить договор с ЕМС на поставку ее матриц начального уровня для сетей SAN. Такой шаг может быть на руку конкурентам Cisco — Brocade Communications Systems и McData — так как соперники ЕМС отвернутся и от Cisco.
НР тем временем продолжает наступление по всему фронту. По словам Марка Гонсалеза, вице-президента НР, уже с мая матрицы среднего уровня EVA адаптированы к работе в гетерогенных сетях. На конференции National Storage Conference, посвященной технологиям хранения, НР объявила о модернизации систем EVA и о выпуске новых продуктов: устройств виртуализации на ленте, iSCSI-матриц хранения и сетевых систем StorageWorks Grid.
С тех пор как два года назад ЕМС приобрела фирму Legato, компания Veritas стала ее главным соперником. Veritas с NetApp объединились для борьбы с общим врагом, заключив соглашение. За последние полтора года они объявили о ряде совместных проектов, нацеленных на интеграцию ПО резервирования Net Backup от Veritas с оборудованием NAS и ПО Snaplock от NetApp. «Мы хотим, чтобы на рынке было меньше оборудования и ПО от ЕМС», — сказал Джереми Бертон, исполнительный вице-президент Veritas.
NetApp помимо укрепления отношений с партнерами усилила позиции за счет приобретения компании Alacritus, разработчика ПО виртуализации библиотек на ленточных накопителях. По словам Криса Беннета, директора по продукции, компания также уделяет большое внимание исследованиям и разработкам в области виртуализации хранения и управления жизненным циклом информации. Например, недавно NetApp предложила устройства V-серии, которые совмещают в одном модуле виртуализацию блоков данных и файловых систем. Кроме того, NetApp продемонстрировала системы виртуализации для устройств хранения ЕМС.
Этой весной HDS представила программные инструменты, позволяющие осуществлять миграцию блоков данных между различными уровнями сети хранения. К концу года миграция данных будет автоматически учитывать политики доступа. Следующим этапом станет реализация аналогичной процедуры для файловых систем, что в случае терабайтных объемов данных представляет собой непростую задачу, отметил Джек Домме, вице-президент HDS.
Sun Microsystems недавно добавила в систему StorEdge 6920 синхронное и асинхронное тиражирование данных, зеркалирование данных (до трех копий) и возможность подключения матриц хранения от HP и EMC в процессе создания единого виртуального пространства хранения. Sun также инвестирует проект создания системы кластеризации, где для облегчения поиска информации по всему пространству хранения будут использованы метаданные.
Computer Associates бросает вызов Veritas и EMC, интегрируя функции системного администрирования, резервирования и безопасности в Total Protection Suite, едином решении для малого и среднего бизнеса, а также для корпоративного рынка, сообщил Джим Джеронаитис, вице-президент СА по маркетингу.
Несколько месяцев назад StorageTek одной из первых выпустила матрицу стандарта Fibre Channel, работающую со скоростью 4 Гбит/с. В этом году компания собирается удвоить число своих стратегических партнеров в США и довести их количество до сорока. Кроме того, как рассказал Джордж Карабатсос, вице-президент StorageTek по продажам и маркетингу в канале, партнерам будет предложен более широкий набор профессиональных услуг, а также новые программы по обучению и сертификации.
Каждый из вендоров предлагает новые продукты и инициативы, но в результате победит тот, кому отдадут предпочтение реселлеры. «В условиях острейшей конкуренции на рынке систем хранения данных производители понимают, что лишь партнеры способны обеспечить им перевес над соперниками, — говорит Ларри Гросс, директор по корпоративным системам хранения компании Technology Integration. Его компания имеет годовой оборот 222 млн. долл. и сотрудничает с EMC, IBM и HP. — Так что нас радует такая перспектива».
Статья была опубликована в CRN/США до того, как стало известно о намерении Sun Microsystems приобрести компанию StorageTek за 4,1 млрд. долл. (см. CRN/RE № 13/2005, с. 18).
