В этой категории IBM обошла соперников по всем показателям. Общая оценка 79,7 балла обеспечила ей существенный отрыв (4,8 балла) от главного конкурента Hewlett-Packard (74,9). Следом шли Sun Microsystems (74,6), Dell (72,2) и Gateway (66,5).
Победа IBM в этой категории была полной и безоговорочной, и лишь по двум критериям она встретила существенную конкуренцию — по урегулированию конфликтов и по марже. Преимущество IBM по «бесконфликтности» в канале составило всего 0,5 балла — настолько отстала от лидера Sun. По марже IBM была впереди Sun на 1,5 балла. Наивысшую оценку IBM получила за информирование реселлеров, на целых 5,8 балла обойдя Sun, основного конкурента в работе с каналом. «IBM действительно прислушивается к своим реселлерам, и ее продукты и программы поддержки удовлетворяют их пожеланиям, — говорит Лори Бенсон, главный управляющий компании Inacom Information Systems, бизнес-партнера IBM. — Все программы IBM были разработаны с учетом мнений бизнес-партнеров».
Несмотря на то, что победа IBM в сфере работы с каналом была довольно впечатляющей, наибольший отрыв зафиксирован в технической области. Здесь HP (второе место) отстала от нее на 3,5 балла. Основные преимущества продукции IBM — долговечность платформы и отказоустойчивость, по этим критериям она на 5,4 и 4,9 балла соответственно впереди HP.
Несмотря на свой триумф, IBM будет непросто убедить реселлеров в том, что она способна сохранить техническое превосходство и взаимопонимание с каналом после перехода ее линейки ПК ThinkCentre к компании Lenovo. Но реселлеры верят, что IBM сохранит свои позиции.
«Мы с интересом следим за развитием событий по сделке IBM с Lenovo, — говорит Джефф Хансен, старший вице-президент по сбыту и маркетингу реселлерской компании Zones. — Нам интересны результаты совместной деятельности компаний по скрещиванию существующих линеек продукции, и мы уважаем руководителей IBM, переходящих в Lenovo, и доверяем им — начиная с главного управляющего Lenovo Стива Уорда».
Сильная сторона: информирование реселлеров
| Технический уровень | Работа с каналом | Общая оценка | |
| IBM | 90,2 | 72,8 | 79,7 |
| HP | 86,7 | 67,0 | 74,9 |
| Sun | 82,4 | 69,4 | 74,6 |
| Dell | 84,7 | 63,9 | 72,2 |
| Gateway | 74,7 | 60,9 | 66,5 |
База: 65—80 реселлеров по каждому вендору.
Источник: CRN Channel Champions Survey.
— Крейг Зарли, CRN/США
