Как сообщил Вольфганг Брим, никаких изменений в канале продаж не ожидается: «все контракты и соглашения с партнерами IBM автоматически перейдут к новой компании». Сохранится и программа PartnerWorld, но со следующего года она, возможно, «станет проще».
Стратегический альянс с Lenovo, заявил Брим, позволит предлагать партнерам более сбалансированный портфель продуктов. К линейкам ноутбуков ThinkPad и рабочих станций ThinkCentre добавится новая серия недорогих ПК. Вольфганг Брим уверен, что объединение продуктовых портфелей IBM и Lenovo может дать «синергетический эффект». Кроме того, новая компания, возможно, будет продавать не только компьютеры.
Представитель IBM заверил партнеров, что альянс с китайской фирмой развивается по намеченному плану и в июле завершается его первый этап — «слияние и интеграция». На втором этапе, который начинается в августе, запланированы «разработка брэнда и повышение его узнаваемости». «Начиная со следующего года мы сможем проводить агрессивную политику, расти и повышать доходность», — отметил Вольфганг Брим. По его словам, стратегия ценообразования на новые продукты в будущем станет «более сложной и сегментированной», что позволит выводить на потребительский рынок «конкурентоспособную по цене продукцию» (в частности, предполагается «проводить более агрессивную политику против Acer»).
«IBM остается полностью вовлеченной в бизнес ПК через альянс с более мобильной и более гибкой компанией, уже существующие линейки ThinkPad и ThinkCentre не будут замещаться новыми продуктами», — утверждает Валентин Иванов, руководитель группы по работе с бизнес-партнерами московского представительства IBM. Он утверждает, что продукты «новой Lenovo» будут неотъемлемой частью предложения IBM.
Пока нет полной ясности относительно того, каким будет «новый брэнд». «Я не могу с уверенностью сказать, что это будет именно Lenovo», — заявил руководитель отдела персональных систем московского представительства IBM Денис Решин. Он призвал партнеров объяснять заказчикам, что собственного производства ноутбуков и ПК у IBM нет уже в течение семи лет: «Компьютеры под нашей маркой давно производятся в Китае, в том числе и на мощностях Lenovo». По словам Решина, брэнды ThinkPad и ThinkCentre будут сохранены как минимум в течение пяти ближайших лет. «Если у заказчиков остаются какие-то сомнения, мы готовы встретиться с ними и все объяснить. Мой личный опыт свидетельствует, что после такого общения все страхи и опасения рассеиваются», — утверждает Решин.
Тем не менее многие партнеры озабочены возможными будущими проблемами.
«Оценить, как именно этот альянс повлияет на продажи, пока тяжело, так как еще не понятно, какую именно позицию займет Lenovo», — считает Наталья Каплинская, директор по развитию бизнеса компании Landata.
«Брэнд IBM важен для заказчиков, и многие из них отнеслись к этой сделке негативно. В первое время может наблюдаться провал в продажах, хотя потом, возможно, новый брэнд будет «раскручен», и все восстановится. Но пока один из наших крупных заказчиков, который несколько лет подряд закупал оборудование IBM, в этом году перешел на НР», — говорит руководитель департамента вычислительных систем и сетей компании «Авикомп сервисез» Михаил Выдрин.
По мнению Алексея Носова, коммерческого директора омской компании «Коммед», заказчики были готовы приобретать ноутбуки и ПК IBM в первую очередь из-за брэнда и реализованного в них комплекса фирменных технологий ThinkVantage: «Если технические специалисты понимают, что в принципе после этой сделки практически ничего не изменится, то руководителям, принимающим решение о закупке оборудования, объяснить это гораздо сложнее». Кроме того, как считает Носов, хотя дальнейшая поддержка решений ThinkVantage и декларируется, возникают определенные сомнения, что Lenovo обладает технологической базой, позволяющей их поддерживать и развивать. «Сейчас мы решаем, какие персональные системы заложить в проекты для предложения заказчикам из областной и городской администрации. И стоит ли предлагать эти решения за такие деньги, если неизвестно, будут ли технологии ThinkVantage поддерживаться в дальнейшем?» До сих пор, хотя прошло уже полгода, IBM и Lenovo не выработали прозрачной позиции относительно дальнейших перспектив развития и не донесли ее до своих партнеров. Тем более неизвестно, как мы сможем объяснить нашим заказчикам эту позицию, непонятную нам самим», — считает Алексей Носов.
«Многое остается неясным. Но не радуют слухи, что новые изделия Lenovo будут соответствовать образцам популярного дизайна. Жаль, если ноутбуки IBM уступят место обычному китайскому ширпотребу, которого у нас предостаточно и без Lenovo. Лично я не могу представить себе ThinkPad в серебристом корпусе», — говорит директор компании DeltaComm Владимир Дадивадзе.
Второй день работы конференции был посвящен работе с партнерами по более «тяжелым» решениям IBM. По словам директора по развитию каналов сбыта представительства IBM Андрея Тихонова, на российском рынке продолжается бурный рост продаж в сегментах серверов, ПО и сервиса.
Как сообщил менеджер по развитию каналов сбыта в сегменте СМБ Валерий Перепелов, в прошлом году 1600 российских партнеров второго уровня как минимум один раз приобрели продукцию или услуги IBM. Около 500 компаний зарегистрированы в программе PartnerWorld, 67 имеют статус Advanced, девять — статус Premier. Вместе с тем, отметил он, территориально партнерская сеть IBM распределена весьма неравномерно: большая часть приходится на Центральный и Северо-Западный федеральные округа (ФО), в основном на Москву и Санкт-Петербург; продажи в Уральском и Приволжском ФО он оценил как «более или менее стабильные», в Сибирском и Южном ФО — как «неудовлетворительные», а Дальний Восток назвал «белым пятном».
Андрей Чукаев, руководитель отдела по работе с бизнес-партнерами, призвал участников конференции более активно обмениваться с представительством IBM информацией о своей работе: «Нередко заказчики обращаются к нам с просьбой порекомендовать какого-то партнера для той или иной сделки. Мы всегда охотно делимся с ними такой информацией, если знаем о решениях, которые вы можете предложить». Особое внимание, по его словам, следует обратить на наличие тиражируемых решений на платформах IBM, поскольку в последнее время компания стала избавляться от партнеров, которые, не имея никаких решений, могут предложить заказчику лишь низкую цену.
