На российском рынке работают многие тайваньские фирмы — производители комплектующих. Компания Hon Hai Precision Industry, зарегистрированная под торговой маркой Foxconn Electronics и официально открывшая свой офис в России в феврале 2005 г. (см. CRN/RE № 4/2005), заметно отличается от них как по масштабу, так и по методам продвижения своей продукции на мировом и локальных рынках. О стратегии Foxconn Electronics и ее планах на ближайшие годы в интервью обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказали Крис Дей, директор и управляющий менеджер по развитию бизнеса Foxconn в Европе, и директор российского представительства компании Александр Трухачев.
CRN/RE: Ваша компания известна как поставщик компьютерных компонентов. Занимается ли Foxconn разработкой и производством других видов продуктов, и каковы масштабы этой деятельности?
Крис Дей: В нашей компании девять подразделений, и лишь одно из них занимается проектированием и производством компонентов для ПК, серверов, ноутбуков и компьютерной периферии. Наряду с этим компания разрабатывает и производит электронные компоненты, коммуникационное оборудование, различные устройства бытовой электронной техники, ЖК-панели, ЖК-мониторы и ЖК-телевизоры, а также ряд других высокотехнологичных продуктов. Мы изначально были нацелены на работу на разных рынках, и такая политика позволила нам за последние 10 лет увеличить оборот более чем в 80 раз, доведя его в 2004 г. до 16 млрд. долл.
CRN/RE: Что заставило компанию поставлять продукцию на рынок под собственной торговой маркой Foxconn?
К. Д.: До 2003 г. мы занимались контрактными поставками компонентов и готовых систем для производителей «первого эшелона» — Apple, Brocade, Cisco, Dell, Hewlett-Packard, IBM, Intel, Motorola, Nokia, Sony. Два года назад стало ясно, что сохранять достигнутые темпы роста бизнеса мы сможем, только если расширим список компаний-клиентов, которым поставляем продукцию.
Поэтому в конце 2003 г. было создано новое подразделение, поставляющее компоненты таким производителям, как Acer, Medion, Dixon, Great Wall, Founder, Lenovo. Наша стратегия основана на принципе «при минимальных затратах достичь максимального результата». У Foxconn был большой опыт работы с крупными вендорами, и мы постарались перенести его на работу с новыми ОЕМ-производителями. Кажется, нам это удалось. Например, в настоящее время все настольные ПК Acer, продаваемые в Европе, выпускаются на наших заводах.
Вторым шагом к расширению бизнеса стало создание подразделения Channel Service Division (CSD), которое в 2004 г. приступило к созданию канала поставок наших продуктов под маркой Foxconn для локальных сборщиков во многих странах мира. В отдельных странах CSD открывает офисы Foxconn, которые начинают формировать локальный канал сбыта. Сейчас в Европе действуют семь региональных офисов, в том числе один в России, а также один операционный офис в Голландии, где созданы склад продукции и финансово-расчетный центр.
По нашим оценкам, Foxconn принадлежит 50% мирового рынка компонентов и систем, поставляемых на контрактной основе ОЕМ-производителям «первого эшелона». Руководство компании поставило цель: достичь доли 50% в поставках компонентов и систем производителям «второго эшелона» и в поставках компонентов канальным партнерам во всем мире. На реализацию первой задачи отпущено три года, второй — пять лет.
CRN/RE: Существуют ли у CSD какие-либо приоритеты в работе с каналом в разных странах Европы?
К. Д.: У нас нет никаких приоритетов — участники канала в разных странах имеют одинаковые условия. Хотя должен признать, что не везде мы достигли хороших результатов. Так, в Германии и Франции наши позиции пока слабы, поэтому в ближайшее время мы будем там активно работать, чтобы завоевать большую долю на рынке компонентов. Зато российский офис стал одним из лучших в регионе ЕМЕА.
CRN/RE: По-видимому, расширение канала сбыта потребовало наращивания производственных мощностей. Насколько значительным оно было?
К. Д.: Действительно, компания за последние два года серьезно увеличила свой производственный потенциал. Сейчас в Азии, Европе и США работают 22 технопарка, каждый из которых включает от пяти до 20 заводов, а также 16 центров исследований и разработок. Мы действуем по принципу максимального приближения производства к потребителям продукции. Например, в развитие производства и разработок в Китае мы вложили 10 млрд. долл., вдвое расширили существующий технопарк Лонг Хуа (площадь 1,65 млн. кв. м) и создали новый площадью 26,5 тыс. кв. м для обеспечения поставок в канал сбыта. У нас появились заводы в Венгрии, Чехии и Финляндии. Сейчас мы прорабатываем проект создания двух технопарков — в России и на Украине. В создание каждого из них в течение 10 лет мы намерены инвестировать по 2 млрд. долл.
CRN/RE: Какого рода компании работают с Foxconn в качестве партнеров по сбыту — сборщики ПК, реселлеры, розничные продавцы?
К. Д.: Мы поставляем в Россию продукцию через дистрибьюторов ASBIS, Dina Victoria, Merlion, Trinity Logic, обеспечивая им удобную логистику и доступность товаров, оказывая маркетинговую поддержку. В качестве партнеров мы рассматриваем три группы компаний: крупных производителей компьютеров, которые могут потреблять большие объемы продукции, сборщиков ПК в регионах и розничных продавцов.
Александр Трухачев: В начале 2005 г. мы начали формировать партнерскую сеть, привлекая наиболее крупные компании Москвы и Санкт-Петербурга. Нашими партнерами стали такие известные производители, как «Аквариус», Depo Computer, «Формоза», Kraftway, «Эксимер», «К-Системс», КИТ, «Старт-Мастер» и другие, которые потребляют до 55% продукции Foxconn, поставляемой в Россиию. Во второй половине года мы начали продвижение в регионы, и полагаю, что к концу года сможем авторизовать ряд компаний — сборщиков ПК в Екатеринбурге, Новосибирске, Ростове-на-Дону и Хабаровске. Пока поставки наших продуктов региональным компаниям составляют не более 40% оборота Foxconn в России, хотя мы рассчитываем, что этот показатель увеличится до 50—55%. Нам просто нужно время, чтобы «достучаться» до них.
CRN/RE: В Россию под маркой Foxconn поставляются системные платы, корпуса и источники питания для сборки настольных ПК. Намерена ли компания расширять ассортимент продукции?
А. Т.: Да. Мы уже начали поставлять на местный рынок накопители CD/DVD-RW, считыватели карт памяти, устройства беспроводной связи, платформы для сборки мультимедийных мини-ПК. В ближайшие месяцы на российском рынке появятся также ЖК-мониторы Foxconn, а в 2006 г. и ЖК-телевизоры. Кроме того, в октябре в нашем канале появятся платформы, на базе которых сборщики смогут выпускать ноутбуки под своими торговыми марками. Поставка новых продуктов в канале потребует расширения круга партнеров. Мы уже начали работать с крупными розничными сетями.
