Дело в том, что лишь треть партнеров в канале считают принятую их вендорами схему оплаты «дружественной каналу» (за проведение продаж через канал эти сотрудники получают больше). И наоборот, 40% указывают на «нейтральный» либо «враждебный» по отношению к каналу характер схем оплаты.
Другие опросы, проведенные в этом году (CRN Reality Check Surveys), показывают, что основным источником разногласий между поставщиками и их партнерами служит постоянная конкуренция реселлеров с отделами прямых продаж и пренебрежительное отношение вендоров к прибыльности партнеров.
Похоже, вендоры явно недооценивают роль канала, несмотря на тот очевидный факт, что на некоторые рынки, например, без помощи партнеров выйти весьма затруднительно.
И осведомленность реселлеров в этом вопросе явно недостаточна. Почти трое из десяти опрошенных даже не знают, как поставщик платит сотрудникам своих служб прямых продаж. Это на удивление много, ведь без понимания этого механизма невозможно определить, как работа сотрудника отражается на продажах и доходах реселлера.
Если вендоры станут внимательнее относиться к нуждам своих партнеров, они получат реальный доступ к наиболее привлекательным сегментам рынка. А реселлеры, изучив схемы компенсации отделов прямых продаж, смогут лучше приспособиться к ним и получать больше прибыли.
