В начале февраля компании Merlion System Solutions (MSS) и НР объявили о подписании дистрибьюторского договора, согласно которому MSS получает право продавать на российском рынке серверы стандартной архитектуры и системы хранения данных (СХД).
«Для Merlion подписание этого договора — стратегически важное событие. MSS, став официальным дистрибьютором одного из крупнейших международных вендоров, получает возможность выхода на новые сегменты корпоративного рынка и дополнительный потенциал для расширения своего бизнеса», — подчеркнул президент холдинга Merlion Алексей Сонк.
Он отметил, что Merlion как широкопрофильный дистрибьютор начал сотрудничать с НР еще в 2005 г., когда получил возможность продавать в России принтеры, ноутбуки, КПК, а также сетевое оборудование ProCurve. В 2006 г. дистрибьюторское соглашение было расширено, и компания начала продвигать на отечественном рынке мониторы, ПК и рабочие станции НР. Работу дистрибьютора высоко оценил вендор — в конце января при подведении итогов года Merlion удостоился статуса «Золотого дистрибьютора» персональных систем НР, а MSS была признана лидером по поставкам сетевого оборудования ProCurve Networking by HP в проектах.
Директор MSS Вячеслав Симоненко напомнил, что руководимая им компания создана полтора года назад для развития корпоративного направления бизнеса по новой схеме проектной дистрибуции. MSS накопила достаточный опыт продвижения технологически сложного компьютерного и коммуникационного оборудования таких производителей, как APC, Dell, HP и Powercom. «Сейчас доля MSS в обороте Merlion составляет 7%, но мы намерены к концу года увеличить ее до 12%», — заявил Вячеслав Симоненко.
По его словам, для достижения нового рубежа у MSS есть все необходимое. Так как компания была создана как часть широкопрофильного дистрибьютора, длительное время работающего на российском рынке, то, опираясь на его ресурсы, она достаточно быстро сформировала большую сеть партнеров — системных интеграторов (свыше 600 компаний), из которых около 50% являются лояльными партнерами Merlion. Проектный дистрибьютор уделяет особое внимание продвижению оборудования и решений в регионы, поэтому более 60% его партнеров — нестоличные компании.
Вячеслав Симоненко сказал, что для MSS подписание нового дистрибьюторского соглашения с НР стало естественным шагом на пути дальнейшего развития бизнеса: к концу 2007 г. планируется довести долю продаж серверного оборудования и СХД HP до 20% оборота. Для этого дистрибьютор намерен расширять партнерский канал: организация семинаров, обучение сотрудников московских и региональных партнеров, оказание им необходимой предпродажной поддержки, проведение технической экспертизы подготавливаемых к реализации проектов. Кроме того, MSS разработала и рассчитывает с помощью вендора реализовать ряд программ по продвижению оборудования HP. В частности, дистрибьютор готов предоставлять серверы и СХД НР для создания демообразцов будущих решений партнерам-интеграторам. При этом MSS обещает создать и поддерживать на своем складе полный спектр оборудования, включая «тяжелые» системы вендора, и поставлять в проекты прежде всего продукты и решения со склада.
Как объяснил Виктор Городничий, руководитель отдела серверов стандартной архитектуры «НР Россия», именно эти возможности проектного дистрибьютора стали особенно привлекательны для вендора, и их интересы и намерения совпали. Анализ поставок серверов НР стандартной архитектуры в 2006 г. показал, что наибольший объем продаж (75% оборота подразделения, руководимого Городничим) обеспечил дистрибьюторский канал. Причем быстрее всего росли продажи оборудования со складов дистрибьюторов как крупным заказчикам, так и клиентам среднего и малого бизнеса (СМБ).
«К концу года ясно обозначилась тенденция к снижению поставок серверов по заказным спецификациям клиентов — их доля составила всего 1/3 от объема дистрибьюторского бизнеса, заказчики предпочитали покупать готовые системы со склада дистрибьютора. Если последний готов содержать полный склад продуктов, то в сложившихся условиях российского рынка это становится конкурентным преимуществом вендора», — заявил Виктор Городничий.
Он также считает, что НР в лице MSS обрела сильного партнера, обладающего профессиональной командой и достаточными финансовыми ресурсами для развития совместного с НР бизнеса. При этом руководитель серверного подразделения вендора особо отмечает значительный потенциал MSS для работы на региональных рынках и в сегменте СМБ: «У Merlion в России насчитывается свыше 1,2 тыс. партнерских компаний, которые для нас как поставщика сложных решений являются новыми и до которых НР не может дотянуться. С помощью MSS мы рассчитываем привлечь тех из них, кто хочет продавать серверы и СХД, и тем самым расширить свой канал». По его словам, подписанное соглашение позволит вендору и дистрибьютору успешно развивать взаимовыгодное сотрудничество, и в скором времени MSS сможет стать не только «золотым», но и «бриллиантовым дистрибьютором» в канале продаж серверов и СХД НР.
Стоит напомнить, что Merlion и ее дочерняя компания MSS достаточно давно продают серверы и СХД стандартной архитектуры х86 другого производителя — Dell. В связи с этим возникают вполне резонные вопросы: «Не приведет ли появление систем с маркой НР к продуктовому конфликту в канале дистрибьютора? Как MSS планирует «разводить» близкие по функциональным параметрам продукты?».
Отвечая на них, Вячеслав Симоненко сказал, что, во-первых, такой конфликт вряд ли возможен, так как серверы и СХД Dell и НР существенно отличаются как по ценовым показателям, так и по набору дополнительных продуктов, прежде всего пакетов ПО, которыми они комплектуются. Во-вторых, у этих двух вендоров не совпадают модели продвижения продуктов, маркетинговая и техническая поддержка партнеров и заказчиков, а также организация систем сервисного обслуживания инсталлированных решений у клиентов, что играет решающую роль в выборе последних. «Полагаю, что у нас не возникнет проблем с продажей систем и решений НР и при этом продажи серверов Dell будут по-прежнему расти. В то же время рассчитываю на то, что круг заказчиков, которые будут через наших партнеров заказывать продукты Hewlett-Packard, заметно расширит нашу клиентскую базу», — считает директор MSS.
