Двадцать три года назад Джон Гейдж из Sun Microsystems провозгласил: «Сеть — это компьютер». Сегодня эта формула верна, как никогда. Об этом свидетельствуют результаты проведенного компанией CMP исследования источников закупок канала.

Большинство респондентов ответило, что в их обороте продажи устройств и решений сетевой инфраструктуры превалируют над другой продукцией, включая настольные ПК, ноутбуки и серверы начального уровня.

Почти две трети (63,7%) реселлеров, закупающих оборудование у широкопрофильных дистрибьюторов, ответили, что продают сетевую инфраструктуру. Для сравнения отметим, что 58,9% респондентов продают настольные ПК, ноутбуки и серверы начального уровня, а 52,1% — средства безопасности клиентских мест и ПК.

«Рост рынка сетевого оборудования базируется на продажах ПК. Поставки компьютеров на протяжении последних 20 лет подпитывали телекоммуникационную индустрию. Сегодня все ПК, ноутбуки и серверы немыслимы без подключения к Интернету. Я называю это законом Меткафа, и этот закон еще более динамичен, чем закон Мура, — сказал Боб О’Малли, старший вице-президент по маркетингу Tech Data, назначенный недавно главным управляющим InFocus. — Роберт Меткаф, основатель 3Com, говорил, что ценность сети пропорциональна квадрату количества подключенных точек. Это означает большой спрос на технологии передачи данных».

Среди VAR’ов, закупающих товары у специализированных дистрибьюторов, 52,7% поставляют сетевую инфраструктуру. Следом шли настольные ПК, ноутбуки и серверы начального уровня (47,3%), решения, обеспечивающие безопасность клиентских мест и ПК (46,2%), системы управления хранением данных (40%).

«Сегодня резко возросло число VAR’ов, продающих сетевое оборудование, потому что телекоммуникационные технологии проникают во все другие области ИТ», — сказал Майк Баур, главный управляющий дистрибьюторской компании ScanSource. — Я не знаю ни одного реселлера, не продающего сетевые средства как часть решения».

Среди VAR’ов, закупающих у альтернативных поставщиков, таких как CDW, eBay и BestBuy, сетевая инфраструктура, набравшая 56,4%, пропустила вперед системы (60,5%).

Заглядывая вперед, специалисты отмечают, что в ближайшие 12 месяцев в VoIP пойдет большинство инвестиций VAR’ов, закупающих у широкопрофильных (26,1%) и специализированных дистрибьюторов (26,2%). Сетевая инфраструктура была второй в каждой группе. VAR’ы, закупающие у альтернативных поставщиков, указали сетевую инфраструктуру (29,8%) в качестве своей главнй цели инвестиций.

Кийт Пристер, менеджер по ИТ компании Noodle Technology, поставщика решений, считает, что VoIP станет более важной рыночной нишей. «У меня есть один заказчик, который избрал VoIP, ему нравится данное решение и он не откажется от него. Правда, это техническая компания. Ее сотрудники хорошо подготовлены технически, так что если у них возникнут проблемы, они позвонят вендору напрямую либо перезагрузят устройство», — сказал Пристер.

Роберт Нишида, президент компании Blu Ray Enterprises, поставщика решений, базирующихся на цифровых дисплеях, говорит, что многих из его клиентов компьютеры больше не волнуют. «Я думаю, многие из этих VAR’ов забрасывают свой бизнес, связанный с продвижением ПК и ноутбуков, потому что не могут получить на этом маржу. Где же они зарабатывают деньги? Внедряя сетевое оборудование, устанавливая коммутаторы и решения в сфере VoIP».

Ларри Райн, главный управляющий компании Intersect IT Solutions, поставщика решений, говорит, что ключевой вопрос для его компании: где можно создать добавленную стоимость. «Мы нашли такую область. Это мобильность», — сказал он.

«Мы сфокусировались на работе в данной нише, стараемся поддерживать удаленных сотрудников. Базовая сеть, ее инфраструктура и безопасность — важные составные части этого», — сказал Райн.

Фредерик Джонсон, президент и ИТ-директор компании Ross-Tek, поставщика решений, говорит, что многие VAR’ы продают решения сетевой инфраструктуры, потому что конечные пользователи нуждаются в модернизации своих сетей. «Мелкие и средние компании в свое время не обновляли технологии каждые три-четыре года. Как результат, теперь они вынуждены решать свои проблемы, связанные с ИТ-инфраструктурой: закупать межсетевые экраны, решения VoIP, внедрять новые серверы, кабели — все это не было приоритетом во времена, когда они считали каждый цент», — сказал Джонсон.

Сегодня ИТ-консультанты «давят» на руководителей мелкого бизнеса. Они говорят: «Мы откладывали работы по модернизации ИТ-инфраструктуры в последние три — четыре года, еще на год откладывать нельзя. У нас кончились пластыри для латания».