Дистрибьюторская компания OCS провела в Турции ежегодную партнерскую конференцию. Мероприятие, в котором приняли участие более 170 человек, прошло при поддержке Acer, AMP NetConnect, APC, «Аквариус», D-Link, EMC, Foxconn, Fujitsu Siemens Computers, HP, Knurr, LG, Philips, Sun Microsystems, Tul Corporation, Xerox.
Президент OCS Максим Сорокин рассказал о некоторых итогах работы компании в 2007 г. Рост объема продаж за первое полугодие 2007 г. составил 44,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а бизнес филиалов вырос на 64%.
Как известно, в течение последних 2–3 лет OCS развивает два направления: традиционную для компании — проектную дистрибуцию и т. н. вольюмную. Если по первому из них, по мнению Максима Сорокина, компания является номером один на российском рынке, то по второму еще многое предстоит сделать.
«В проектной дистрибуции, к моему сожалению, жизнь не ставит перед нами сверхзадач, — сказал глава OCS. — Никто из конкурентов к нам за 2007 г. не приблизился. Почему-то они не делают, с моей точки зрения, вполне очевидных вещей, которые должны были бы делать: развитие определенных продуктовых линеек, внутренняя реструктуризация и т. п.»
Тем не менее даже в этой, казалось бы, уже освоенной области компания продолжает развиваться. В частности, в этом году OCS начала активно работать с нетрадиционными для ИТ-рынка игроками. Речь идет, например, о строительных компаниях, которые закупают пассивное сетевое оборудование, электромонтажные, противопожарные системы и т. п. В начале 2007 г. подразделение пассивного оборудования было выделено в отдельный продуктовый департамент, который возглавил Юрий Гошуков. В новой структуре сегодня работают 19 человек. Напомним, что раньше в OCS существовали четыре департамента — «РС и периферия», «Сетевое оборудование», «Unix-системы и storage», «Компоненты и мониторы». Но поскольку сегмент пассивного оборудования (в прежней структуре им занимался департамент «Сетевое оборудование») активно развивался, было принято решение выделить это направление в отдельный департамент.
Если говорить о развитии вольюмной дистрибуции, то в этом году OCS начала «плотно» работать с федеральными сетями бытовой электроники — «Эльдорадо», «Медиа Маркт», «Техносила» (с розничными ИТ-сетями — «Кей», «Компьютерный мир», НЭТА — OCS сотрудничает уже много лет). Справедливости ради надо отметить, что в 2007 г. компания более сфокусированно начала развивать свой бизнес и с ИТ-ритейлом. Сорокин считает, что «оба формата успешно развиваются, они движутся навстречу друг другу, но все равно останутся двумя разными форматами».
«Работать с розничными сетями невероятно трудно, требуются длиннющие рассрочки на регулярной основе — нормой является 60 дней, к ним нужны отдельные подходы, — говорит президент OCS. — Раньше мы не шли в этот бизнес, он самый низкоприбыльный с точки зрения отдачи на вложенный капитал. Сейчас у нас есть возможность выступать и на этом рынке. Мало того, я считаю, что сейчас это необходимо. Просто потому, что целый класс продуктов масштабно продается именно через федеральные и региональные розничные сети». Сорокин считает, что через них будет продаваться до 80–90% вольюмных продуктов.
Сейчас OCS готова предоставлять розничным сетям длинные товарные кредиты, беря все риски на себя. Но при этом дистрибьютор рассчитывает и на то, что ряд вендоров разделят с ним «тяготы» работы с ритейлерами. «Не скрою, что мы будем отдавать предпочтение линейкам тех вендоров, которые ведут себя более вразумительно, и сознательно игнорировать тех, которые не делают этого», — заявил Максим Сорокин.
В текущем году OCS продолжала развивать свою региональную инфраструктуру. Открыты новые филиалы в Саратове, Уфе, Краснодаре, заработали региональные представители в Красноярске, Ставрополе, Тюмени. Теперь OCS представлена уже в 19 городах, в филиалах компании работают более 400 сотрудников.
«Сейчас наша основная задача — это доступность всех сервисов, всех знаний и ноу-хау компании в любой точке страны максимально удобным для партнера путем», — подчеркивает Максим Сорокин.
Доля филиалов в обороте компании в I полугодии 2007 г. увеличилась до 35% против 32% в 2006 г. Сорокин связывает это не только с активностью компании, но и с общим ослаблением тенденции к централизации закупок. В качестве примера он привел реализацию программы «Дети России»: вначале все закупки производились централизованно, а теперь значительная их часть перешла в регионы.
В первом полугодии 2007 г. были подписаны дистрибьюторские контракты с Niedax (электромонтажные изделия и кабельные лотки), Palit Microsystems (графические ускорители для ПК), Tul Corporation (торговая марка PowerColor, графические платы для ПК), Hitachi Data Systems (решения систем хранения и управления информацией).
Одним из важнейших событий 2007 г. стало внедрение корпоративной информационной системы Microsoft Dynamics (Axapta), которое началось в марте. Сначала к ней был подключен воронежский филиал OCS (включая офисы в Воронеже, Ростове-на-Дону, Волгограде), а с июля и единый офис в Москве и Санкт-Петербурге перешел на работу в новой системе. С начала следующего года планируется внедрение в остальных филиалах компании. Как сообщил Максим Сорокин, инвестиции в проект составили около 2 млн. долл.
«По сути, нам нужно было внедрить систему, которая умела бы делать то, что мы нарабатывали 12 лет с предыдущей системой, плюс реализовывать новые идеи, — рассказывает Сорокин. — Информационная система должна педалировать бизнес, а не тормозить его. Какова ERP-система, таков и дистрибьютор. То, что может делать Axapta, то может и компания OCS. То, что хочет OCS, должна уметь делать Axapta. Если внедрение у дистрибьютора не идет, он стоит, не может сделать ни одной отгрузки. В этом существенное отличие от огромного количества внедрений ERP-систем в других отраслях. 21 июля этого года мы начали внедрение, в чистом виде был простой всего три дня. По большинству внедрений простой составляет 2–3 недели. И хотя недели три у нас был очень тяжелый период, мы сильно «тормозили», рост бизнеса в августе относительно августа прошлого года составил 46%. Спасибо партнерам за лояльность и терпение. Спасибо сотрудникам, которые изо всех сил старались сгладить для партнеров неудобства и проблемы».
Внедрением системы занималась компания «АНД Проджект» — один из ведущих партнеров Microsoft по внедрению системы Dynamics (Axapta), входящая в группу «Систематика», которая, в свою очередь, является частью холдинга НКК наряду с OCS. Но, по словам Максима Сорокина, решение по выбору ERP-системы и компании, внедряющей ее, было не столь очевидным, как могло бы показаться.
«Мы устраивали тендер: рассматривались системы Axapta и Oracle, внедренцы — «Борлас» и «АНД Проджект». В итоге остановились на Axapta. Oracle — замечательная система, но в ней все очень жестко, а Axapta обладает подвижностью. И это стало решающим фактором».
Основным результатом внедрения системы должно стать повышение прозрачности и доступности информации.
«Реально в OCS существовало 11 или 12 различных информационных систем. Основное движение товара отслеживалось в системе AJIS (собственная разработка OCS). Причем в каждом филиале работала своя AJIS — это было энное количество одинаковых, но независимых систем. Отдельно существовала логистическая система. Попадание товара на склад России — тоже отдельная система. И финансовая система также была отдельная. Все они связывались шлюзами. А сейчас эти системы объединены в одну. В рамках Axapta любому сейлз-менеджеру товар доступен с любого склада компании. Допустим, можно из Санкт-Петербурга продать устройство, лежащее на складе в Новосибирске, в Пермь — если есть такая необходимость».
Еще одним значительным событием в жизни компании стало введение в эксплуатацию новых складских мощностей площадью более 10 тыс. м2. Как пояснил Максим Сорокин, хотя новый склад в Санкт-Петербурге и не является собственностью компании, он построен под нужды OCS. Раньше у компании действовали три склада в Санкт-Петербурге, что создавало неудобства как для дистрибьютора, так и для его партнеров: прежде чем что-то отгрузить, надо было собрать товар на одном складе, что естественно занимает больше времени.
В сентябре 2007 г. холдинг НКК совместно с банками Альфа-Банк и «Антанта Капитал» зарегистрировал проспект эмиссии облигаций объемом 2 млрд. рублей и сроком погашения через три года. Но все российские компании, запланировавшие эмиссию во второй половине 2007 г., столкнулись в сентябре с обвалом финансового рынка США, который вызвал существенный отток облигационных денег с рынка России.
«Мы готовы к выпуску облигаций, но акционеры НКК не намерены делать это сейчас, при сложившейся во втором полугодии конъюнктуре рынка, поскольку процентная ставка при размещении была бы выше, чем мы рассчитывали изначально, принимая решение о выпуске в начале лета 2007 г., и чем та, которую мы сейчас имеем в банках, — объяснил Максим Сорокин. — Мы не забросили идею облигационного займа, но проведем его тогда, когда атмосфера на финансовом рынке будет благоприятной. Процентная ставка по такому займу, если он грамотно выпущен, близка к банковскому кредиту. Но это более длинные деньги: мы, как и большинство эмитентов, задумывали заём на три года. Еще один плюс заключается в том, что выпуск облигаций говорит о большей прозрачности компании, ее финансовой стабильности, надежности».
Вопрос получения недорогих длинных денег для OCS, как и для любого другого дистрибьютора, весьма актуален — в некоторых ситуациях не обойтись без долгосрочного кредитования партнеров.
«Я принципиальный противник долгосрочного кредитования продаж со стороны дистрибьютора, — говорит Максим Сорокин. — Финансирование должно происходить за счет банков. С другой стороны, есть ситуации, когда финансирование необходимо, иначе клиент платить партнеру не будет, а идти на специальные многосторонние соглашения (дистрибьютор, партнер, клиент, банк) не хочет принципиально. Для дистрибьютора, который настроен на высокую оборачиваемость, финансирование подобных проектов с чисто экономической точки зрения неинтересно. И не так важно, какая там маржа. Обернуть деньги несколько раз всегда интереснее. Но иногда, конечно, это нужно делать, и решение об этом принимается не с точки зрения экономики, а с глобальной точки зрения бизнеса с партнером». Возможность финансировать долгосрочные проекты дилеров у OCS появилась прежде всего благодаря планомерной работе с несколькими банками (Альфа-Банк, «Промсвязьбанк», «Внешторгбанк», «Уралсиб»), в результате которой все эти банки не на проценты, а в разы подняли объем финансирования как OCS, так и других компаний холдинга НКК.
В свободное время участники партнерской конференции снимались в юмористических рекламных роликах, представляющих продукцию вендоров, а по вечерам перед партнерами OCS выступали Алексей Кортнев, лидер популярной музыкальной группы «Несчастный случай», и заслуженный артист России Александр Филиппенко.
