«Марвел» — партнер Tripp Lite

Американская фирма Tripp Lite, выпускающая ИБП, блоки распределения электропитания, KVM-переключатели и другое оборудование, подписала дистрибьюторский контракт с компанией «Марвел-Дистрибуция». В рамках соглашения последняя будет поставлять в Россию весь спектр изделий вендора. Примерно в то же время, в конце января, в нашей стране у Tripp Lite появился еще один прямой партнер — фирма Dissolt, специализирующаяся на поставках энергетического оборудования и систем бесперебойного электропитания.

Надо сказать, что американский производитель — не новичок на российском рынке. Компания начала работать здесь в 1995 г., но стать заметным игроком пока не смогла. Очередная попытка активизировать деятельность должна, по мнению руководства Tripp Lite, увенчаться успехом. Большие надежды вендор возлагает на партнеров из канала сбыта. Как рассказал Александр Халаев, директор Tripp Lite в России и СНГ, подыскивая дистрибьютора, в компании не могли не обратить внимание на «Марвел», поскольку эта фирма является ключевым игроком на рынке ИБП. «Обширная дилерская сеть в России и СНГ делает „Марвел“ идеальным партнером», — заявил Халаев.

«Уверен, что российский рынок средств защиты электропитания имеет большой потенциал для развития на многие годы вперед, — продолжил Халаев. — В партнерстве с „Марвел“ компания Tripp Lite сможет максимально использовать свои возможности».

Глава московского офиса добавил, что со временем его фирма планирует войти в пятерку ведущих брендов на рынке ИБП и приобрести широкую известность не только среди специалистов, но и среди конечных пользователей.

Отметим, что Tripp Lite — частная компания, что позволяет фирме проводить свою политику без оглядки на акционеров и тенденции фондового рынка.

«Мы рады сотрудничеству с компанией Tripp Lite, известной на рынке благодаря гарантированному качеству и широкому спектру оборудования, которое востребовано в России как реселлерами, так и системными интеграторами, — сказал Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция». — Наша компания имеет большой опыт (с 1991 г.) поставок систем бесперебойного питания как в реселлерский канал, так и в сфере проектной дистрибуции». По мнению Сергея Пацкевича, вице-президента по маркетингу, директора департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» компании «Марвел-Дистрибуция», интерес к ИБП среди партнеров очевиден: в 2008 г. 1345 компаний (более 50% всех дилеров) из 96 российских городов закупили системы бесперебойного питания различного уровня. Продажи этого оборудования в «Марвел» по итогам 2008 г. выросли на 26%, а его доля в объеме продаж компании составила 7%. Сергей Пацкевич добавил, что с появлением продуктов Tripp Lite в портфеле «Марвел» у партнеров, прежде всего системных интеграторов, расширится возможность выбора оборудования при реализации проектов.

По мнению ряда экспертов, сейчас не самое лучшее время для активизации деятельности и заключения дистрибьюторских контрактов. Но в «Марвел» уверены, что продажи продуктов Tripp Lite будут расти. «Спрос на оборудование APC и Powercom остается высоким, и это позволяет нам рассчитывать, что устройства Tripp Lite, занимающие промежуточную нишу, найдут своего покупателя», — сказал Пацкевич и добавил, что «Марвел», несмотря на кризис, не только не планирует сокращать деятельность, а, напротив, намерен укрепить позиции и даже занять новые ниши. В последнее время компания подписала соглашения с рядом вендоров, несколько контрактов находится в стадии обсуждения.

Некоторые игроки рынка считают, что увеличение числа вендоров — для «Марвел» не самоцель. Не исключено, что компания планирует оптимизировать список поставщиков и прекратить отношения с теми, условия которых перестали устраивать дистрибьютора.

По мнению аналитиков, у Tripp Lite есть шанс достичь намеченных целей и войти со временем в пятерку ведущих поставщиков ИБП на российском рынке. Для этого производитель должен усилить свою команду (пока в представительстве есть только глава) и инвестировать средства в поддержку партнеров, продвижение продукции и популяризацию торговой марки. Василий Мочар, заместитель директора аналитической компании ITResearch, считает, что для того, чтобы войти в пятерку лидеров, Tripp Lite необходимо занять около 7% российского рынка ИБП, а ее оборот должен составить не менее 20 млн. долл. в год. Имена нынешних лидеров хорошо известны. Это APC by Schneider Electric, Eaton, IPPON и Powercom.

О серьезности намерений Tripp Lite и важности заключения контрактов с новыми партнерами свидетельствует и тот факт, что Россию посетили исполнительный вице-президент по международному бизнесу Билл ДеЧикко и вице-президент по развитию международного бизнеса Дарвин Хаинс. Они дали нашему изданию эксклюзивное интервью.

CRN/RE: Ваша компания предпринимает очередную попытку выхода на российский рынок. До этого Tripp Lite объявляла о начале активной работы в нашей стране в 1995 и 2005 гг. Какой будет ваша стратегия на сей раз, каких результатов вы рассчитываете достичь в ближайшее время?

Билл ДеЧикко: Руководители Tripp Lite не считают, что сейчас мы заново открываем для себя российский рынок. Наши действия — это активизация и продолжение работы, начатой в 2005 г. Четыре года назад ваш рынок быстро рос, поэтому у некоторых наших топ-менеджеров тогда были завышенные, чрезмерно оптимистичные ожидания. Мы вышли на растущий, но уже вполне сформировавшийся рынок ИБП, и тогдашние расчеты, то, что мы сможем за короткое время довести свою долю до 15%, сегодня кажутся слишком смелыми.

Сейчас мы проводим более осторожную и взвешенную политику. Мы заявляем, что постараемся делать только правильные шаги для того, чтобы заложить фундамент для дальнейшего развития нашего бизнеса в России.

Что касается нашего первого выхода на российский рынок, хочу напомнить, что в середине 90-х годов условия работы здесь заметно отличались от нынешних. Поставки имели нерегулярный характер, дистрибьюторы время от времени заказывали один-два контейнера. Понятно, что при разовых закупках не требовалось постоянного присутствия наших менеджеров.

CRN/RE: Какими будут ваши «правильные шаги» в нынешних условиях?

Б. ДЧ.: Мы постараемся выстроить прибыльный бизнес как для нас, так и для наших партнеров. Вместе с тем мы не будем любой ценой увеличивать объем поставок. В данной ситуации это было бы стратегически неверным решением. Основные надежды по развитию нашего бизнеса мы возлагаем на партнеров из канала сбыта, поэтому рассчитываем на использование их экспертизы. И ключевую роль в этом должна сыграть компания «Марвел», имеющая огромный опыт в проектной дистрибуции. С помощью «Марвел» и других партнеров мы рассчитываем постепенно наращивать нашу долю на российском рынке.

CRN/RE: С какими компаниями, помимо «Марвел», у вас заключены контракты?

Б. ДЧ.: Есть дистрибьюторское соглашение с компанией MICS, оно было заключено более двух лет назад, и в конце января текущего года мы подписали контракт с фирмой Dissolt.

Дарвин Хаинс: Dissolt — это партнер по продвижению решений для критических приложений. С компанией заключен контракт на прямую поставку нашего оборудования. В соответствии с условиями договора Dissolt может продвигать весь спектр наших изделий, и в первую очередь продавать и обслуживать трехфазные системы.

Хотел бы добавить, что Tripp Lite предлагает широкий спектр продукции, и для ее продвижения нам нужны разные партнеры, обладающие экспертизой в различных областях. Мы высоко ценим работу компании MICS. В то же время «Марвел» нам интересен в качестве дистрибьютора, поскольку у этой фирмы имеется широкая сеть партнеров второго уровня во всех регионах страны.

CRN/RE: Планируете ли вы подписание соглашений с другими российскими дистрибьюторами, обладающими экспертизой в каких-то областях?

Д. Х.: В обозримом будущем нет. По нашему мнению, имеющиеся прямые партнеры обеспечивают хороший охват как регионов, так и вертикальных рынков. Нам легче работать с небольшим числом компаний, поскольку так мы сможем каждой из них уделять больше внимания, да и чрезмерно высокая конкуренция в канале никому не выгодна.

CRN/RE: А сколько у вас партнеров второго уровня?

Д. Х.: Сейчас нашу продукцию продвигает примерно три десятка компаний. В основном это дилеры компании MICS. Разумеется, мы ожидаем, что ряды наших партнеров пополнят дилеры «Марвел». Но мы не будем гнаться за абсолютными цифрами. Общее число партнеров второго уровня должно быть разумным и достаточным, с тем чтобы мы могли в полном объеме обеспечить их нашей поддержкой, а партнеры, в свою очередь, были представлены во всех крупных региональных центрах. Оптимальная, на мой взгляд, цифра — около ста компаний.

CRN/RE: Ранее у вас были заключены дистрибьюторские соглашения с другими фирмами. Почему они расторгнуты?

Б. ДЧ.: Причин тут несколько. Один из партнеров не был сосредоточен на продвижении ИБП, а концентрировался на поставках другой продукции. Им наше оборудование было неинтересно, и мы расстались по обоюдному согласию. У других дистрибьюторов возникли финансовые проблемы.

CRN/RE: Вы говорили о том, что сейчас ваша основная задача — заложить фундамент для будущего роста. Что собой, по вашему мнению, должен представлять этот фундамент?

Б. ДЧ.: Как свидетельствует наш опыт, а Tripp Lite существует уже более 85 лет, в тех странах, где мы прикладываем усилия, компания всегда входит в тройку лидеров. По понятным причинам я не буду называть конкретных цифр, которые записаны в нашем бизнес-плане, скажу лишь, что первая веха, которой мы рассчитываем достичь в ближайшее время, — занять 1% российского рынка ИБП. Я понимаю, что для одного из ведущих мировых игроков — результат скромный, но это лишь первый шаг. А учитывая объем вашего рынка, 1% — это не так уж мало в абсолютном выражении.

CRN/RE: Кризис охватил весь мир, и Россия — не исключение. Что заставит заказчиков на фоне всеобщего спада продаж покупать именно ваше оборудование?

Д. Х.: Каждый вендор предлагает свой спектр продукции, у каждого производителя своя стратегия, свои методы работы. Ценность предложений Tripp Lite в том, что помимо широкой линейки устройств мы можем предоставить партнерам и заказчикам квалифицированную поддержку. К слову, технические специалисты скоро появятся и в российском представительстве.

Мы также рассчитываем, что игроки канала будут активно продвигать наши устройства, поскольку это принесет им более высокую маржу по сравнению с продажей аналогичного оборудования других вендоров. Наконец, мы надеемся, что и заказчики оценят соотношение цены и качества нашей продукции.

Б. ДЧ.: То, что наш выход на российский рынок совпал с одним из самых тяжелых периодов мирового экономического кризиса, — это случайность. Но в данной ситуации мы находимся в более выигрышном положении по сравнению с другими вендорами. Мы ничего не потеряли, поскольку наша инфраструктура находится на стадии формирования. И кроме того, мы вышли к российским потребителям с новыми предложениями. Продукты Tripp Lite заняли в портфеле «Марвел» удачную нишу между изделиями наших конкурентов — APC и Powercom. Не уступая в качестве и надежности, наше оборудование стоит дешевле APC. По опыту других стран, где кризисные явления проявились раньше, чем в России, могу сказать, что разница в цене на 5–10% практически всегда подталкивает клиентов к тому, чтобы сделать выбор в пользу наших устройств. В сегменте ИБП начального уровня наше оборудование стоит на 5–10% дешевле, чем оборудование конкурента, а в сегментах Middle Range и Hi-End разница составляет уже 10–15%.