Павел Бетсис: «Это объединение — самое логичное и понятное»

Формально интеграция компаний Cisco и Tandberg завершилась летом. Но сделка до сих пор привлекает внимание игроков ИТ-рынка, поскольку затрагивает интересы многих из них. Все ли интеграционные процессы закончены, что изменилось в работе Cisco после приобретения Tandberg, каким будет обновленный модельный ряд, как отразится данная покупка на бизнесе партнеров?

На эти и другие вопросы первого заместителя главного редактора CRN/RE Константина Геращенко ответил генеральный директор OOO «Сиско Системс» Павел Бетсис.

CRN/RE: Завершена ли интеграция Cisco и Tandberg? Во всех странах удалось полностью закончить процедуры объединения?

Павел Бетсис: По формальным признакам покупка Tandberg действительно завершена. Однако в ряде стран процессы, связанные с объединением бизнесов, продолжаются. Это связано с особенностями законодательства в разных государствах, большим различием в объемах продаж компаний, спецификой задач, стоявших перед офисами, разной численностью региональных команд.

Например, в отдельных странах у Cisco есть центры, занимающиеся маркетингом либо разработкой решений. Теперь им придется работать с учетом расширенной продуктовой линейки и новых возможностей, которые появились у вендора.

Так что о полной и окончательной интеграции говорить пока преждевременно, но, по расчетам руководства компании, все внутренние интеграционные процессы будут завершены к весне будущего года.

В России, как и в других странах, интеграция в общих чертах закончена, хотя кое-какие процедуры еще требуют доводки и подстройки. В частности, штатная структура приведена в соответствие корпоративному стандарту Cisco, все специалисты представительства Tandberg стали сотрудниками нашей компании. А вот каналы сбыта пока остаются такими, какими были до объединения вендоров.

Так что о полной и окончательной интеграции говорить пока преждевременно, но, по расчетам руководства компании, все внутренние интеграционные процессы будут завершены к весне будущего года.

В России, как и в других странах, интеграция в общих чертах закончена, хотя кое-какие процедуры еще требуют доводки и подстройки. В частности, штатная структура приведена в соответствие корпоративному стандарту Cisco, все специалисты представительства Tandberg стали сотрудниками нашей компании. А вот каналы сбыта пока остаются такими, какими были до объединения вендоров.

CRN/RE: Как изменился ваш ассортимент? Будут ли оптимизированы продуктовые линейки? Ведь у обоих вендоров есть решения для построения систем видеоконференцсвязи (ВКС), и где-то они наверняка дублируют друг друга?

П. Б.: Определенные пересечения, конечно, есть. Но очень незначительные. Это была как раз одна из основных причин, почему интеграция наших компаний выглядела привлекательной. В основном наши решения дополняют друг друга. Модельный ряд Cisco покрывает преимущественно сегмент hi-end-оборудования, а Tandberg — широкий спектр решений в области телеприсутствия, включая базовые.

В ближайшее время продукция будет поставляться под прежними торговыми марками — Cisco и Tandberg. Как долго это сохранится и останется ли со временем одна торговая марка, я пока не знаю. С планами по оптимизации портфелей я также не знаком. Вероятнее всего, решения, касающиеся модельного ряда, вырабатываются и принимаются сейчас. Одно очевидно: объединение продуктовых линеек Cisco и Tandberg позволяет предложить рынку самый широкий спектр решений, которого нет ни у одного из наших конкурентов.

Вот почему в России и в других странах объединение компаний воспринимается очень позитивно. Не возникает вопросов, зачем это нужно, в чем его смысл? Обычно такие вопросы появляются, когда производитель приобретает новые бизнесы, линейки продуктов. В случае же с Tandberg все логично и понятно.

CRN/RE: Остались ли после этой сделки у Cisco серьезные конкуренты в области ВКС?

П. Б.: В глобальном масштабе ситуация не такая простая, как может показаться на первый взгляд. Например, в США есть много компаний, работающих в данном сегменте. Да, сегодня мы заняли стратегически важные позиции, но конкуренция — вещь очень динамичная. Любой нишевый игрок завтра может превратиться в серьезного соперника.

На российском рынке ситуация попроще, поскольку здесь не так много вендоров.

CRN/RE: Объединились ли команды разработчиков решений Cisco и Tandberg?

П. Б.: Да. Уже создан и работает новый департамент R&D, ставший единым центром разработки всех наших видеорешений и систем ВКС. В нем наряду с сотрудниками Cisco трудятся практически все инженеры из Tandberg. Кстати, возглавил эту структуру также специалист из Tandberg, имеющий большой опыт создания решений ВКС.

CRN/RE: Как проходит интеграция компаний в России?

П. Б.: Все сотрудники Tandberg перешли на работу в Cisco. Никакого сокращения, никакой оптимизации персонала не происходит и не было запланировано. Надо сказать, что масштабы бизнеса Cisco и Tandberg в России несопоставимы. Поэтому искать какие-то пути сокращения затрат в данном случае не имеет смысла.

У Tandberg был офис практически в самом центре Москвы. Мы его сохранили и продолжаем использовать, поскольку он укомплектован уникальным набором оборудования, которое мы демонстрируем потенциальным заказчикам.

CRN/RE: С какими проблемами вам пришлось столкнуться при объединении компаний, как эти проблемы решались?

П. Б.: Никаких особых проблем не было, идет обычный рабочий процесс «притирки». Не всегда у нас совпадали ценовые политики, по-разному строились отношения с партнерами, различались подходы к реализации проектов. У партнеров также были свои взгляды в отношении развития бизнеса и продвижения продукции.

Модели продаж у разных компаний всегда отличаются. Но в целом между Cisco и Tandberg не было существенных различий. Напротив, у компаний много схожего. Например, структура менеджмента практически идентична, поэтому интеграция проходит намного легче, чем в других случаях. Даже регионы и субрегионы совпадали и обозначались одинаково.

В общем, объединение идет по типовому «интеграционному» сценарию. Cisco за свою историю купила очень много фирм, так что опыт у нее накоплен колоссальный.

CRN/RE: Что изменилось в работе канала сбыта?

П. Б.: Интеграции партнерских каналов пока не произошло. Существующие дистрибьюторы Cisco и Tandberg продолжают поставлять оборудование в рамках заключенных контрактов. Доступа к другим продуктовым линейкам у них пока нет. Иными словами, дистрибьюторы Cisco автоматически не становятся дистрибьюторами оборудования Tandberg, и наоборот.

Но мы планируем, завершив интеграцию компаний, осуществить подобные мероприятия и в канале сбыта. Вполне вероятно, что в ближайшей перспективе, через 4–6 месяцев, дистрибьюторы получат доступ ко всей продуктовой линейке Cisco. Причем мы не намерены сокращать число партнеров первого уровня, независимо от того, какие линейки они сейчас продвигают. Так что волноваться им не стоит. Мы всегда увязывали планы по объемам продаж с рыночными реалиями.

В настоящее время Cisco не планирует что-либо менять в работе и с партнерами второго уровня, но жизнь не стоит на месте, ситуация на рынке меняется, и я не исключаю, что в следующем году будут пересмотрены программы работы с дилерами и системными интеграторами.

Обычно, когда осуществляются сделки подобного масштаба, топ-менеджеры говорят о синергетическом эффекте. Вот и сейчас мы надеемся, что итоговый объем бизнеса после интеграции компаний будет больше простой суммы его слагаемых. Ведь теперь мы можем предложить не только широкую линейку телекоммуникационного оборудования, но и, пожалуй, самую широкую на сегодня линейку систем ВКС.

Передача видеотрафика через Интернет, внедрение систем ВКС — это стратегические направления деятельности Cisco.

Объединение Cisco и Tandberg. Мнения дистрибьюторов

Константин Сидоров, председатель совета директоров RRC Group:

Данная сделка — знаковое событие для рынка: лидер рынка телекоммуникаций приобрел лидера в области видеоконференцсвязи (ВКС). Однако процесс слияния еще в самом разгаре. По нашему мнению, об окончательной интеграции можно говорить тогда, когда продукты Tandberg будут доступны в канале Cisco в полном объеме, с прозрачными для всех игроков правилами игры и понятным ценообразованием. Поэтому, вероятнее всего, полная интеграция может быть завершена не ранее августа 2011 г. Сейчас же оборудование Tandberg поставляется через канал сбыта этого вендора. Поскольку у нас нет контракта с Tandberg, мы ждем окончательного объединения компаний и каналов.

С точки зрения развития технологий данная сделка — логичное и безусловно правильное решение как для Cisco, так и для ее партнеров. Если, как нам обещают, в январе 2011 г. продукция Tandberg станет доступной в канале Cisco, то мы сможем предложить нашим реселлерам новейшие решения в области передачи видео, полностью интегрированные с продукцией Cisco. Рынок видеоконференций пока мало развит в нашей стране, но исключительно перспективен, так как позволяет компаниям экономить значительные средства на командировках и эффективно управлять офисами вне столиц. Особенно это важно для крупных компаний, имеющих значительное количество региональных представительств. Если же Cisco пойдет дальше (а я уверен, что так и будет) и предложит эффективные и недорогие решения видеосвязи для малого бизнеса, то это еще больше расширит канал сбыта, а значит, даст нам возможность значительно увеличить продажи. Поэтому мы надеемся, что Cisco справится с задачей интеграции в разумные сроки.

Мы считаем это направление бизнеса очень перспективным и будем рады стать поставщиком решений ВКС, так как накопили достаточную техническую экспертизу, чтобы грамотно реализовывать сложные интегрированные решения, это наша специализация. Процесс конвергенции видео, данных и голоса набирает силу, и мы хотим быть частью этого процесса и предоставлять партнерам новейшие разработки в данной области. Также мы убеждены, что ВКС становится все более востребованной и в ближайшие годы ее популярность вырастет многократно.

В канале сбыта старые партнеры Tandberg будут конкурировать с новыми, которые придут на этот рынок через канал Cisco. У старых в активе опыт и компетенции в области оборудования ВКС. У новых — желание активно развиваться и более комплексный, широкий подход к решению интеграционных задач, стоящих перед заказчиками в новых экономических условиях. В любом случае я считаю, что это объединение существенно усилит позиции Cisco и создаст новые возможности для старых партнеров Tandberg.

Партнеры ждут окончания объединения компаний и надеются, что оно станет мощным импульсом развития бизнеса.

Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata:

На данный момент достаточно сложно сказать, как повлияет слияние Cisco и Tandberg на бизнес партнеров. Идет переходный период, еще не понятно окончательно, как будет работать новая партнерская программа. Что касается бизнеса Landata, то пока мы не наблюдаем резких и существенных изменений, мы по-прежнему планомерно наращиваем объемы продаж продукции Tandberg и расширяем партнерскую сеть, обсуждаем новые проекты и осуществляем поставки нашим дилерам. За те два года, что мы занимаемся этим направлением, линейка Tandberg стала одной из самых динамично развивающихся и успешных в нашей компании. И, конечно же, мы надеемся, что слияние Tandberg и Cisco позволит нам укрепить позиции дистрибьютора Tandberg и увеличить продажи решений ВКС.

Cisco — известная компания, обладающая мощной маркетинговой и технической поддержкой, а также широкой сетью партнеров во всех регионах России. В то же время Tandberg — технологический лидер в сегменте ВКС, пионер в области разработки новых продуктов и решений. Сочетание этих качеств вендоров может сделать Cisco безусловным лидером на рынке ВКС.

Landata всегда старается обеспечить партнеров оборудованием, необходимым для реализации проектов различного масштаба и уровня сложности. Мы работаем с продукцией многих производителей и стараемся грамотно и четко планировать свой продуктовый ассортимент. И мы были бы рады расширить продуктовый портфель Landata за счет оборудования нового для нас вендора и предложить дилерам продукты и решения лидера рынка.

Сделка по приобретению Tandberg на самом деле имеет двоякий характер. С одной стороны, продукция Tandberg получит мощную информационную, маркетинговую и техническую поддержку со стороны Cisco, дистрибьюторам и реселлерам станет удобнее работать с этой продукцией. Спрос со стороны заказчиков и клиентов на решения Tandberg в составе Cisco увеличится, здесь скажется популярность и узнаваемость бренда. А с другой стороны, ужесточится конкуренция в партнерском канале: решения ВКС теперь станут продвигать гораздо больше компаний-реселлеров второго уровня. Это вызовет более агрессивное поведение как партнеров, так и дистрибьюторов и общее падение прибыльности бизнеса. В то же время конкуренция между вендорами в сегменте ВКС существенно не изменится. Впереди по-прежнему будет два производителя, и можно предположить, что в ближайшее время Cisco, используя мощный технологический потенциал, доставшийся в наследство от Tandberg, сможет стать абсолютным лидером на рынке ВКС.

Основной момент, который сейчас интересует наших партнеров, это прежде всего поддержка вендором уже проданных продуктов и решений. Партнеры задают вопрос, каким образом Cisco будет осуществлять сервисную и гарантийную поддержку инсталлированного оборудования Tandberg? Мы стараемся объяснить дилерам, что здесь по сути ничего не изменится, гарантийные и сервисные обязательства перейдут к компании Cisco, никаким образом не причинив неудобств партнерам или их заказчикам.

Сергей Лапко, директор департамента сетевых решений и телекоммуникаций компании «Марвел»:

Оценивая динамику развития продаж оборудования Tandberg после слияния с Cisco, можно сделать вывод об увеличении спроса и интереса к оборудованию Tandberg. Основными факторами роста стали привлечение сотрудников российского офиса Cisco к продвижению продукции и интерес обширной партнерской сети Cisco к оборудованию Tandberg.

Объективную оценку роста продаж сделать сложно, так как дистрибьюторский контракт с Tandberg заключен в конце 2008 г., и момент заключения договора совпал с мировым экономическим кризисом, в связи с чем колоссальный рост продаж в сравнении с предыдущим годом не может быть фактором, определяющим реальное увеличение спроса и продаж.

Мы заинтересованы в расширении спектра предлагаемой продукции, но в данном случае в связи с тем, что мы являемся и дистрибьютором Cisco, и дистрибьютором Tandberg, для нас слияние этих компаний имеет больше формальный характер.

Слияние в значительной мере укрепит позицию Cisco на рынке систем ВКС. Что касается изменения конкуренции в канале сбыта, то сейчас я считаю этот вопрос преждевременным: все будет зависеть от партнерской политики компании в отношении продвижения продукции ВКС.

Сейчас довольно трудно оценить перспективы, так как каналы продаж Cisco и Tandberg были различными. Безусловно, в объединении есть как положительные стороны, так и ряд сложностей, но поскольку процесс объединения еще не закончен, делать какие-либо выводы достаточно сложно.

Андрей Бряндинский, генеральный директор компании CompTek:

Наша компания является дистрибьютором и Cisco, и Tandberg. У Cisco сейчас довольно много партнеров, поэтому их маржа не является высокой. Рынок оборудования Tandberg, напротив, был привлекателен в смысле маржи, хотя и требовал значительной экспертизы. Я не думаю, что с появлением новых компаний, продвигающих решения Tandberg, прибыль «старых» партнеров сохранится на прежнем уровне.