На российском рынке ИТ происходят заметные кадровые изменения: сменив "варягов", представительства ряда крупнейших компаний возглавили российские менеджеры. Важным событием прошлого месяца стало назначение на пост главы представительства Cabletron Systems Дмитрия Соколова (см. CRN/RE 1/2000).
Предлагаем вниманию читателей интервью, которое г-н Соколов дал главному редактору CRN/RE Марине Никитиной и научному редактору журнала Константину Геращенко.
CRN/RE В прошлом году заметно возросла активность российского представительства Cabletron Systems. Ведущие игроки рынка ожидали, что Деннис Саймингтон, как один из инициаторов этого процесса, приложит все усилия, чтобы расширить и закрепить успех. Поэтому ваше назначение на пост главы представительства для многих было неожиданностью.
Дмитрий Соколов: Специалисты, работающие на рынке ИТ, отмечают, что в Cabletron происходят изменения, которые, надеюсь, пойдут на пользу компании. Два года назад фирма испытывала серьезные трудности, но, как видите, перестроилась и вышла из кризиса. Сейчас мы получаем прибыль и достаточно уверенно идем вперед - оптимизируем ассортимент продукции, выходим в другие секторы рынка и вполне естественно, что наряду со структурными в компании должны происходить кадровые изменения. Мой предшественник - Деннис Саймингтон - получил новое назначение в штаб-квартиру. Теперь он отвечает за развитие дистрибьюторского рынка Америки.
Возникает вопрос, почему еще полтора-два года назад среди глав представительств зарубежных фирм почти не было российских менеджеров? Мне кажется, наши специалисты еще не были готовы к этому. В тонкостях бизнеса они, безусловно, разбирались. Многие российские компании работали и работают весьма успешно. Но для того, чтобы руководить представительством, этого недостаточно. Надо четко понимать стратегию компании и на ее основе строить региональную политику.
3 февраля состоялась пресс-конференция Cabletron Systems, на которой Дмитрий Соколов был официально представлен деловой и компьютерной прессе. Вольфганг Мунге, региональный менеджер по странам Восточной Европы, России и СНГ отметил, что в европейском офисе поддержали кандидатуру нового главы представительства и надеются на дальнейшее развитие бизнеса Cabletron в России.
По словам представителей, Cabletron, компания не ставит задачу завоевать самую большую долю рынка или предложить самые низкие цены. Фирма стремится к тому, чтобы предлагать лучшие технические решения, обеспечив надежность и качество продукции, привлекательное соотношение цены и производительности, оперативную поддержку, широкий спектр сервисных услуг, минимальные сроки поставок. В настоящее время рассматриваются различные варианты оказания сервисных услуг в России, в том числе открытие сервисного центра.
Тот факт, что сегодня ряд представительств крупных фирм возглавляют российские менеджеры, свидетельствует о том, что наши специалисты приобрели необходимые опыт и знания, соответствуют общемировым требованиям и пользуются доверием руководителей компаний. О Cabletron могу сказать, что национальность человека или его гражданство не имеют значения для карьеры. Все зависит от деловых качеств и профессионализма сотрудника. Что касается моего назначения в Cabletron, то у меня давние и тесные связи с этой компанией. Я знаком со многими ее менеджерами, встречался с владельцами. Фирма "Анкей", где я работал в последнее время, - один из крупнейших прямых партнеров Cabletron.
CRN/RE Вам хорошо известны проблемы во взаимоотношениях между системным интегратором и поставщиком. Что вы планируете сделать для того, чтобы взаимодействие Cabletron с партнерами стало более эффективным?
Д. С.: Я по собственному опыту знаю, чего ждут от меня партнеры, какая поддержка им нужна. И у меня есть свой план, как все это организовать. Скоро мы объявим о том, как будем работать с каналом, как будем защищать свой рынок, в каких секторах сосредоточим усилия. Когда обсуждался вопрос о моем назначении, никто не возражал против того, чтобы я строил работу с партнерами, опираясь на свой опыт и знание особенностей российского рынка. К сожалению, в Европе и США не всегда понимают, как надо вести бизнес в России. В то же время существует корпоративная политика, те основополагающие принципы, которых компания всегда придерживается в своей работе. Например, Cabletron не осуществляет прямых продаж в России и не собирается это делать.
CRN/RE Нередко мы наблюдаем столкновение интересов поставщика и канала. Здесь нужна политика компромиссов. Но не все представительства идут на это. Некоторые стараются выдержать линию корпорации вне зависимости от реакции партнеров.
Д. С.: Я думаю, что многое зависит от главы представительства. Не секрет, что менеджеры из Америки или Европы работают в России по контракту. Им важно соблюсти букву корпоративного устава, ничем плохим себя не зарекомендовать, аккуратно отработать положенный срок и уехать. Как правило, с повышением. У меня совсем иные цели. Я заинтересован в том, чтобы бизнес компании действительно расширялся. В этом, я считаю, мое преимущество перед зарубежными коллегами. Поэтому я буду более гибко подходить к решению проблем. Политика корпорации требует соблюдения ряда основных принципов. Об одном из них я уже говорил - нельзя продавать напрямую. Не выходя за рамки общей политики, работу с партнерами можно и нужно адаптировать к местным условиям. И мои полномочия позволяют это. Условия для партнеров должны быть выгодными, но в то же время простыми и одинаковыми для всех. Есть, правда, одно исключение. Оно характерно практически для всех зарубежных компаний. Это корпоративные соглашения между фирмами. Например, Cabletron Systems предоставляет фирме Philip Morris специальные условия во всем мире. Даже если в какой-то стране у Philip Morris маленький офис, все равно она имеет специальные условия. Но это, повторяю, исключения, которые никак не влияют на работу канала. Возвращаясь к вопросу о специфических российских условиях, замечу, что фирма относится к России, как к любой другой стране с рискованной экономикой. Нет специального российского подхода, нет дополнительных поблажек. Потенциал российского рынка всем известен. Поэтому отсюда никто не уходит.
CRN/RE Оказывает ли штаб-квартира влияние на формирование политики представительства? Насколько вы самостоятельны в своих решениях?
Д. С.: Штаб-квартира дает указания, сколько денег можно потратить на маркетинг. И определяет план продаж на год. Мы можем проявить самостоятельность, запросив больше средств на маркетинг, пообещав, что и продажи будут больше. Но обещания придется выполнять. Что касается самостоятельности, бытует мнение, что глава представительства ограничен в своих полномочиях. На самом деле, это не так. Глава представительства, будучи по статусу первым лицом, решает не только коммерческие, финансовые, но и многие другие вопросы. н о d g пределяется запасом сил и умений добиваться поставленной цели и нести ответственность за свои решения.
CRN/RE Каковы ваши ближайшие планы?
Д. С.: После того как я полностью войду в курс дел офиса, собираюсь объехать основных партнеров в России и странах СНГ. Постараюсь уточнить их пожелания, чтобы учесть при формировании политики представительства на следующий финансовый год, который начнется 1 марта.
Кроме того, мы планируем реализовать программу поддержки тех партнеров, которые работают через дистрибьюторов. Некоторые шаги в этом направлении осуществляются в рамках имеющихся программ, например Synergy Plus. Но мы считаем необходимым расширить техническую и коммерческую поддержку партнеров. В первую очередь это относится к средним и мелким компаниям. Постараемся заинтересовать людей получением дополнительного образования, повышением квалификации. Мы установим такие правила игры, что люди будут стремиться обучиться нашим технологиям, будут стараться использовать наше оборудование. Будут также специальные программы, рассчитанные не на руководителей компаний, а на инженеров. В Россию для учебных целей ввезено оборудования на сумму около 500 тыс. долл. Мы рассматриваем различные формы обучения: в нашем офисе, на базе партнера или на базе независимого учебного центра. Последний вариант представляется мне наиболее эффективным. В работе с партнерами основной упор хотим сделать на совместных акциях. На мой взгляд, наиболее удачное мероприятие - дилерская конференция (например, SofTeach компании Verysell). С одной стороны, это хорошее обучение. С другой - возможность установить личные контакты. И я буду стараться максимум средств инвестировать в подобные мероприятия. Эффективной формой вложения маркетинговых средств считаю также проведение выездных мероприятий (road show). По моему мнению, лучше всего их проводить совместно с другими поставщиками. Думаю, что отдача в этом случае будет максимальна.
CRN/RE На выпуске какой продукции Cabletron сосредоточит усилия?
Д. С.: Завершится финансовый год, будут подведены итоги, и станет ясно, какое оборудование приносит максимальную прибыль. На нем и сосредоточатся усилия. К слову, в целях снижения производственных расходов компания продала сборочные заводы в Ирландии и США. Выпуск продукции по контракту с ОЕМ-поставщиками обойдется дешевле. Высвободившиеся средства фирма сможет вложить в разработку новых изделий. Наша стратегическая цель - рынок среднего бизнеса. Есть оборудование, с которым можно выйти на этот рынок.
CRN/RE Вы сможете выдержать жесткую конкуренцию? Одна из проблем, ставшая камнем преткновения для многих поставщиков, - сервис.
Д. С.: По характеристикам и стоимости наше оборудование вполне конкурентоспособно. Поэтому есть все шансы продавать его. Для этого надо завоевать сердца системных интеграторов. Это можно сделать, обеспечив требуемый уровень сервиса.
В европейском офисе есть менеджер, отвечающий за организацию сервиса в Восточной Европе. В первую очередь его волнует Россия. Почему в Европе можно заменить оборудование за 24 ч, а в России нельзя? В России груз из-за рубежа должен пройти таможенную очистку, здесь огромные расстояния, недостаточно развита инфраструктура. Сейчас у наших крупных партнеров есть склады, штат специалистов для работы у клиентов. Какие-то их усилия в этом направлении Cabletron компенсирует, но этого недостаточно. Опыт показывает, что надо создавать специальное подразделение для оказания сервисных услуг либо как-то договариваться с партнерами.
