Очень непростая работа

О том, что главой российского офиса Sun Microsystems станет, представитель нашей страны, поговаривали еще года три назад. В конце концов, это произошло. Теперь мы знаем имя этого человека: Сергей Тарасов.

С ним беседует корреспондент CRN/RE Наталия Лазарева.

Сергей Тарасов: Идея о том, что у представительства Sun руководителем будет наш, российский человек, всплыла действительно три года назад. Но необходим был подходящий момент, для того чтобы реализация этой идеи прошла мягко. Формально решение было обнародовано на совещании Sun по менеджменту, проходившем в Европе в декабре. С тех пор шел процесс передачи дел, который закончился к 1 февраля. Задача найти подобного человека на самом деле, весьма непроста, и в руководстве Sun это прекрасно понимали. Необходимого специалиста нужно или вырастить в своей среде (и это стоит делать), или найти на стороне (что сложно и небезопасно). А работа руководителя офиса очень и очень непростая, потому что на человека сваливаются почти несовместимые задачи: : быть умелым менеджером и управлять своей организацией, управлять сильными профессионалами (обеспечить бесконфликтное существование) и, наконец, успешно управлять бизнесом в целом.

Сергей Тарасов родился в 1953 г. Закончил МФТИ, затем аспирантуру. Защитил диссертацию. Долгое время работал в ИТМ и ВТ им. С. А. Лебедева, занимался вычислительными системами для обороны. В 1992 г. стал сотрудником представительства Digital в Москве, был менеджером по проектам, по работе с банками. С 1996 г. в Sun Microsystems (сначала - директор по маркетингу, затем - директор по маркетингу и работе с партнерами).

Увлекается дизайном интерьеров, в свое время занимался живописью, имел персональную выставку. Любит путешествовать, объездил почти весь мир. На очереди - Антарктида.

CRN/RE А не проще ли в таком случае назначить руководителем иностранца?

С. Т.: Действительно, куда проще посадить независимого человека - иностранца. Назначили и назначили, никаких выяснений отношений внутри представительства, никаких обид. К тому же он прекрасно знает западный рынок, законы своей корпорации. Но есть один большой минус: ему здесь придется заниматься бизнесом. Мы работаем через партнеров, это российские организации, причем достаточно сильные. И если сюда свалился человек, который понятия не имеет, как в нашей стране все устроено, не чувствует российского законодательства - можно и дров наломать. Вероятно, он и совладает с персоналом представительства, но с партнерами правильно вести дела вряд ли сумеет. А именно за нашими партнерами стоят крупные клиенты, без которых бизнес Sun здесь совершенно невозможен. Кроме того, глава офиса должен брать на себя разумный риск, а иностранцам свойственно вообще не рисковать - а тогда нет и никакого бизнеса. Или наоборот - попадать в такие ситуации, из которых потом трудно выбраться.

Все это ни в коей мере не касается предыдущего руководителя нашего представительства Люка Опдебека, который передал свой пост мне. Люк - очень знающий, активный и предприимчивый руководитель, который много сделал для развития бизнеса Sun в России. Его ждет новое назначение - он возглавит наш офис в Бельгии.

CRN/RE Что вы понимаете под бесконфликтным существованием, и какие конфликты характерны для представительств крупных западных компаний в России?

С. Т.: Объедините мощных игроков в футбольной команде и поймете, что каждый из них будет стараться работать на себя. Мне приходилось сталкиваться с различными московскими офисами западных компаний, и я прекрасно знаю, что, как только вводится иерархия, сразу начинаются взаимные обиды и конфликты.

CRN/RE А отношения с партнерами? Ведь здесь тоже бывают обиды: существует даже мнение, что Sun слишком крепко привязывает к себе партнеров, и они по возможности стараются снова обрести самостоятельность. Кстати, образом такой привязки может служить ваш подарок научному руководителю группы "Эльбрус" Борису Бабаяну - альпинистский карабин.

С. Т.: Мы выстраиваем схему взаимоотношений с партнером так, как это выгодно для нашего бизнеса. Причем не следуем какой-то диктовке, хотя у компании безусловно существуют определенные стандарты партнерской политики. При этом мы в Москве идем даже с некоторым опережением. Так, только сейчас в Европе вводится стандарт, который уже в прошлом году был внедрен в России. Два года назад Sun работала с 50--60 партнерами напрямую. С моей точки зрения, наблюдался полный беспорядок. И тогда я понял, что эффективнее напрямую работать лишь с некоторыми. Это будет соответствовать текущему состоянию рынка. В какой-то момент рынок стал активно требовать нашу продукцию, и системные интеграторы обратились к нам. При этом вовсе не значит, что они не могут включать в свои проекты технику и ПО иных мировых поставщиков. Существуют наследуемые системы, и партнер, работающий на этих проектах, вынужден использовать и то, что поставляют конкуренты. В нашем офисе на это смотрят спокойно.

CRN/RE И в чем же собственно "привязка"?

"Хотим стать движущей силой электронного бизнеса в странах СНГ, - сказал посетивший Москву вице-президент компании Sun Microsystems по Северной и Восточной Европе и СНГ Андерс Харрисон, - Сейчас мы - основной поставщик технологий, которые способствуют развитию подобного бизнеса". Г-н Харрисон подчеркнул, что Sun надеется стать самым гибким из всех поставщиков на российском рынке. Подтверждение этому - последние назначения в московском представительстве компании. О главе офиса читателям CRN/RE уже известно. Генеральным менеджером подразделения Enterprise services стал Всеволод Карамышев.

Следует отметить еще одно достижение: компания Roy Internatinal, старейший партнер Sun, осуществила поставку суперкомпьютера Sun Enterprise 10000 - Starfire. Получатель - "Татнефтьгеофизика".

С. Т.: Sun занимается высокоприбыльным бизнесом, мы не связаны с периферией и ПК. Но нашу продукцию продавать тяжело. Количество контрактов меньше, правда, и цена выше. Но поставки большой и сложной системы требуют инвестиций, нужно подготовить специалистов. В этом-то и суть "привязки". Не секрет, что мы поощряем инвестиции - у нас есть целый ряд программ, работающих так: чем вы больше инвестируете в Sun, тем на более выгодных условиях мы вам продаем. Фонд поддержки партнеров сейчас вырос в два раза. Это в первую очередь поддержка маркетинга, помощь в обучении, поддержка роста специалистов. В этом - механизм привязки. Помимо этого, существуют фанаты Sun.

CRN/RE Будем надеяться, что ваша работа послужит распространению подобного "фанатизма". Как вы намерены ссодействовать подготовке специалистов?

С. Т.: REDCENTER - учебный центр, одним из важнейших направлений работы которого стала платформа Sun, сейчас просто перегружен заказами, Это, на наш взгляд, очень хорошо потому что объем учебных курсов всегда возрастает после увеличения объема поставок. Есть некоторые замыслы по расширению обучения нашим технологиям, но пока рано об этом говорить. Видимо, появится учебный центр на базе вуза, причем мы предусмотрим распределение направлений, и его работа не нанесет ущерба уже существующим центрам обучения.

CRN/RE Будет ли активизироваться работа в регионах?

С. Т.: Не секрет, что сейчас наш основной бизнес идет в Центре, Москве и в нефтедобывающих регионах Сибири. Но сейчас появляется еще одна обширная область наших интересов. Мы это называем "средняя полоса", куда включены Санкт-Петербург, Поволжье и прилегающие районы. Причем если раньше свойственной нам областью были финансы, то теперь и нефть, и газ, и телекоммуникации, а кроме того, - транспорт. Начинаем работать и с промышленными предприятиями. В этом - большая заслуга наших партнеров.

Здесь важную роль играет специфика Sun. Мы предлагаем масштабируемые решения, а для пользователей мобильных систем (связь, транспорт) это очень важно.

CRN/RE То, что расширяется область применения продукции Sun, обнадеживает. Но, как вы считаете, изменится ли в ближайшем будущем структура бизнеса ваших партнеров?

С. Т.: Традиционно нашими партнерами были компании, занимающиеся большими проектами, системные интеграторы. Тем не менее, мы предложили компании CHS-Verysell стать нашим мастер-дистрибьютором. Это было связано с появлением спектра продуктов начального уровня, что, по сути, нехарактерно для Sun. В данном случае нам нужна была компания, успешно работающая в регионах, и мы тогда решили проблему с поставками серверов начального уровня в малые компании. Работа в этом направлении продолжается. Кроме того, следует отметить, что в компании CHS-Verysell почувствовали вкус к технике нашей компании, и там появилось подразделение, связанное с проектным бизнесом.

CRN/RE Мы вплотную подошли к идеологии Sun. Как, с вашей точки зрения, будет внедряться это "сетевое мышление"?

С. Т.: Первые шаги уже можно проследить. Клиентские места станут играть роль места доступа, осуществляемого через Интернет, а дальше - системы класса "date-центр", которые выполняют функции хранения данных, приложений и обладают большими вычислительными мощностями. Стоимость прикладного ПО становится все выше, нет необходимости держать его у себя, местом хранения приложений становится Интернет. Если, Интернет-провайдеры почувствуют, что за сдачу в аренду приложений они получат деньги, сравнимые с теми, что сейчас имеют за трафик, они станут первыми ласточками. И еще - опорными точками будут компании, которые уже сейчас обзавелись очень большими вычислительными мощностями, не всегда полностью их загружая. К примеру, крупные научные организации. Раньше существовала идея вычислительных центров коллективного пользования. Теперь ее можно осуществить через Интернет. Арендаторы памяти и вычислительной мощности могут находиться при этом в любой точке планеты. Прецеденты, я полагаю будут довольно скоро.