Следуя примеру своих конкурентов Sun Microsystems и IBM, компания Hewlett-Packard стремится стать поставщиком технологий и услуг для инфраструктуры электронной торговли.
НР предлагает поставки аппаратных средств и финансирование в обмен на согласие компаний использовать ее продукты и услуги.
Стараясь избавиться от образа компании, занимающейся в основном аппаратными средствами, НР начала активную маркетинговую кампанию, рассчитанную на фирмы, выходящие на рынок электронной торговли или недавно начавшие работать на нем. Близкие к НР источники сообщили, что компания приступила также к реализации программы финансирования для новичков в Интернете, сходную с программами Sun и IBM.
НР будет привлекать интересующиеся электронной торговлей компании бесплатными или недорогими аппаратными средствами и программами финансирования в обмен на их согласие использовать только ее аппаратные и программные средства, а также услуги.
Чтобы догнать Sun и IBM в области электронной торговли и разработки ПО, НР работает над технологией E-speak, которая будет находить предлагаемые в Web услуги и осуществлять посреднические функции.
Начинающая компания может использовать E-speak для создания на базе Web посреднической службы, которая будет находить для заказчиков подходящие мультимедийные программы, одновременно рекламируя такие программы, предлагаемые поставщиками.
Равнение на электронную торговлю:Лихорадка финансирования:
НР вслед за IBM и Sun планирует привлекать новичков в Интернете программами финансирования и выгодными контрактами на поставку аппаратных средств.
НР намерена поддерживать технологию E-speak, которая будет находить предлагаемые в Web услуги и осуществлять посреднические функции.
НР начала активную маркетинговую кампанию и рекламу своей торговой марки.
При этом корпоративные разработчики, Web-интеграторы и консультанты смогут использовать открытый базовый код, который можно будет бесплатно загрузить с Web-узла НР для создания инструментов и компонентов для тех, кто будет устанавливать E-speak на предприятиях.
НР обнародовала планы создания сетевого торгового сообщества на базе E-speak. В реализации этого плана будет принимать участие сингапурская компания ECnet.
Крупнейшие изготовители аппаратных средств активно рекламируют себя в качестве игроков на рынке электронной торговли, особенно в последний год. Они хотят завоевать известность в качестве поставщиков инфраструктуры для электронной торговли и с этой целью обращаются за помощью к поставщикам решений нового типа, в том числе Web-интеграторам и разработчикам ПО.
Компания Sun рекламирует себя не в качестве изготовителя аппаратных средств среднего уровня, от производства которых она получает основную долю прибыли, а в качестве "точки в dot-com", создавая шумиху вокруг технологии Java и других своих программных средств и технологий для электронной торговли.
В марте Sun организовала в Сан-Франциско встречу, на которой заявила о намерении помогать тем, кто начинает работать в Интернете. В рамках программы iForce компания предполагает объединить каналы дистрибуции, Web-интеграции и ASP в одном виртуальном подразделении. Кроме этого, Sun обещала выделить 300 млн. долл. для помощи партнерам, выходящим на этот рынок.
Начиная с осени прошлого года Sun предлагает новичкам в Интернете аппаратные средства и пакеты для разработки программ по специальным ценам.
Корпорация IBM тоже начала программу долговременного кредитования (в размере 500 млн.) долл.приобретающих ее продукты новичков в Интернете. Реализуется и ряд других программ, в том числе лизинга, в рамках которой компания, начинающая работу в Интернете, может взять в аренду на срок до 30 месяцев аппаратные и программные средства IBM на сумму до 750 тыс. долл.
Системные интеграторы считают, что новые предложения и программы разумны и полезны для поддержания продаж аппаратных средств и одновременного привлечения новых партнеров в канал сбыта.
"Любая компания хочет быть поставщиком новых технологий, — сказал Ричард Уайт, владелец компании-интегратора Empower Computers. — Вам нужно использовать модные специальные термины, потому что именно этого ждут люди. В противном случае вы будете выглядеть отсталым".
Изготовители аппаратных средств находятся на верном пути, считает вице-президент компании Government Technology Services (GTSI) по техническим решениям Макс Питерсон: "Все, в том числе канал сбыта и другие игроки, работают в области информационных технологий. Поэтому если они не будут уделять должного внимания такому явлению, как электронная торговля, то могут пропустить что-нибудь важное. Для меня совершенно ясно, что изготовители понимают это и стараются подготовиться, чтобы встретить приход электронной торговли во всеоружии.
Питерсон сообщил, что его компания, работающая в основном с правительственными учреждениями, тоже изменяет свой образ. "Мы намерены вести дела как в качестве традиционного игрока в канале, занимающегося аппаратными и программными средствами, так и в качестве игрока, работающего с правительственными организациями с использованием электронных средств связи", — сказал он, добавив, что компания примерно полгода назад придумала новый термин "dot-gov" для определения области, в которой она планирует работать.
Питерсон сказал, что реакция заказчиков и изготовителей на новую маркетинговую стратегию была положительной. "Нет никаких причин, по которым традиционные реселлеры не могли бы сотрудничать с ASP-компаниями и Web-интеграторами в этих новых программах канала, направленных на развитие электронной торговли, — убежден он. — Те же, кто не захочет адаптироваться к новой модели бизнеса, могут столкнуться с большими трудностями".
