Сергей Костевич: “Будущее компании ASBIS — distribution dot.com”

Сергей Костевич, президент и главный управляющий ASBIS, — редкий гость в Москве. Это неудивительно, ведь сегодня ASBIS — международная дистрибьюторская компания, которая работает в 19 странах. Сергей Костевич уверен, что его фирма — единственная в Центральной и Восточной Европе предоставляет вендору полное региональное географическое покрытие. В компании 280 человек. Офисы ASBIS расположены в 7 странах бывшего СССР, 9 странах Центральной и Восточной Европы, в Голландии, Ирландии и Дубае, штаб-квартира находится на Кипре.

В начале октября Сергей Костевич впервые за полтора года прибыл в Москву с рабочей поездкой, во время которой встретился с главным редактором CRN/RE Мариной Никитиной и рассказал о планах и перспективах развития ASBIS.

CRN/RE: Как вы оцениваете перспективы развития дистрибуции?

С. К.: В последнее время эта тема дискутируется достаточно часто. Попробую ответить на вопрос, исходя из сути дистрибьюторского бизнеса. Есть дистрибуция готовых систем и дистрибуция компонентов. Дистрибуция готовых систем — это, прежде всего, логистика, передвижение коробок от производителя до конечного потребителя, из одной точки мира в другую. Развитие Интернет-бизнеса позволило ведущим международным ОЕМ-компаниям, таким, как Compaq, НР, IBM, Dell, осуществить давнюю мечту и пойти напрямую к массовому потребителю в обход канала сбыта, используя Интернет-инфраструктуру как наиболее эффективную и низкозатратную. Мы считаем, что такие перемены создают условия для перемещения дистрибуции готовых систем в нишу. Конечно, это произойдет не сразу, на это потребуется 1,5—2 года. Это не приведет к ситуации, когда дистрибьюторы вообще не будут нужны, потому что остаются вопросы логистики и финансовых рисков, которые вендоры всегда стараются переложить на партнеров по каналу сбыта.

В отличие от дистрибуции готовых систем дистрибуция компонентов помимо финансовых услуг и логистики добавляет определенную стоимость. Сборщики, VAR’ы, системные интеграторы могут получить все компоненты у одного дистрибьютора. Я плохо себе представляю, что даже в золотой век Интернет-бизнеса небольшой системный интегратор будет размещать 15-20 заказов у различных вендоров — ему это просто невыгодно. А дистрибьютор предоставляет ему возможность “one stop shopping”. В этом я вижу ценность и функцию дистрибьютора компонентов, и если мы будем хорошо ее выполнять, то ни один вендор не сможет с нами конкурировать. Дистрибуция компонентов нужна, и у нее есть будущее.

CRN/RE: Разделяют ли вендоры эту точку зрения?

С. К.: Как мне кажется, все вендоры так или иначе пытаются работать напрямую, даже при поставке компонентов. Вопрос в том, к чему это приведет? Интернет позволяет вендорам иметь низкозатратную структуру приема заказов. Минимизировать финансовые риски они могут путем страхования кредитных линий крупных реселлеров, которым сегодня продают дистрибьюторы. В такой ситуации поставщику не составит большого труда увеличить число прямых партнеров в Европе с нескольких десятков до нескольких сотен. Но не более того. В результате хороший реселлер станет дистрибьютором, но хороший дистрибьютор станет еще и хорошим реселлером. Это может случиться уже в ближайшем будущем (2-3 года).

CRN/RE: Для эффективной работы на таком большом географическом пространстве и координации работы 20 офисов необходим жесткий контроль и оперативное управление ресурсами, что невозможно без современной ИС. Как в вашей компании решен этот вопрос?

С. К.: К началу европейской экспансии в 1997—1998 г. г. у нас уже была внедрена ERP-система EXACT, в состав которой входили модули управления финансами и отгрузками, планирования заказов, логистики. Это система уровня предприятия. В начале 1999 г. в ASBIS внедрена внутренняя система электронного бизнеса для консолидации и управления бизнесом 20 компаний. В первую очередь мы сфокусировались на управлении внутренними процессами компании. И в этом ответ на вопрос, как мы управляем компанией — через электронный бизнес. Наша централизованная система приема заказов — одна из самых современных среди европейских дистрибьюторских компаний. То же можно сказать и о системе закупок, ежедневной отчетности о состоянии товарных запасов и их доступности. Все региональные офисы ASBIS осуществляют закупки в режиме онлайн. С Intel и Seagate, на которые приходится почти 65% закупок, мы работаем тоже в режиме он-лайн. Это реально работающее решение В2В.

В IV квартале 1999 г. мы подключили к системе новый уникальный модуль e-Dealing, позволяющий повысить эффективность принятия решений при продаже компонентов, что помогло значительно оптимизировать бизнес. Интернет дал нам единую среду для бизнеса в разных странах, поэтому мы активно работаем в Сети. Получив опыт управления бизнес-процессами в Интернет-среде у себя в компании, мы переносим его на работу с каналом. В этом квартале мы выходим с В2В-решением к нашим заказчикам. Внедрение системы будет осуществляться поочередно в отдельных странах.

CRN/RE: Не секрет, что электронный бизнес дает возможность повысить эффективность всех процессов. Как посчитать эту выгоду?

С. К.: Элементарно. Конечно, внедрение В2В-системы не приведет к уменьшению численности продавцов в компании, но они получат возможность заниматься другими делами. В базе данных ASBIS — около 10 тыс. клиентов. Сегодняшние методы работы позволяют нам обслуживать не более 6 тыс., потому что продажи в основном осуществляются по телефону — к нашей системе электронного бизнеса подключены лишь немногие ключевые заказчики.

В 1999 г. 94% бизнеса компании принесла работа с 400 клиентами. Получается, что основное время продавца уходит на обработку огромного числа заказов, которые приносят мало дохода и прибыли. Внедрив В2В решение, мы освободим продавцов от этой рутины, дадим им возможность работать творчески и фокусироваться на ключевых заказчиках.

Дистрибуция компьютерных компонентов — очень динамичный бизнес, и решения должны приниматься оперативно, поэтому менеджер по продажам должен обладать всей необходимой для этого информацией. Система e-Dealing позволяет принять решение на основе 8 категорий параметров, которыми обычно оперирует продавец. По-прежнему решения принимает человек, но система предоставляет ему оптимизированное предложение. Компенсационный пакет каждого продавца базируется на показателях прибыли и объема — зарабатывая деньги для себя, он зарабатывает их для компании.

Даже в эпоху Интернета все равно остается работа, связанная с отгрузками, с отслеживанием всех процессов, которую будет выполнять человек, а не система. В дистрибьюторских компаниях в ближайшее время логистика станет самым развивающимся направлением. ASBIS базируется на трех дистрибьюторских центрах — в Голландии, Чехии и ОАЭ, из которых грузы идут на локальные склады. Открытие дистрибьюторского центра в Праге в этом году позволило нам приблизиться к 9 рынкам Восточной Европы на расстояние одного дня поставки (ранее было 3-7 дней). Электронная коммерция (В2В) без эффективной логистики мало что значит, особенно в странах Центральной и Восточной Европы.

Следующим шагом по пути развития электронного бизнеса станет ASBIS-портал (ASBIS marketplace), отдельные модули которого уже находятся в разработке. Что мы под этим понимаем? В центре этой торговой площадки будет наша дистрибьюторская компания со всей своей инфраструктурой (это отличает нас от dot.com — компаний, которые строят такие системы для третьих сторон). Участниками портала станут все участники цепочки поставок, в первую очередь наши клиенты. Мы предложим участие в этом проекте альянсам, под которыми мы понимаем поставщиков готовых систем, авторизованных дилеров ASBIS, продавцов периферийного оборудования или компонентов, которые мы не поставляем.

Что даст портал его участникам? Клиентам — реальный “one stop shopping”. Выгоды для альянсов тоже очевидны. Во-первых, система В2В — сложное решение, которое может себе позволить далеко не каждая компания, поэтому некоторым компаниям экономически выгодно работать на нашей торговой площадке. Во-вторых, мы планируем предложить им онлайновые услуги логистики и Интернет-решения (В2В или В2С — в зависимости от их бизнеса). Все это позволит оптимизировать цепочку поставок.

CRN/RE: Этот проект для ASBIS — маркетинговый или коммерческий? Вы планируете на нем зарабатывать деньги или считаете, что он должен помочь вашему основному бизнесу?

С. К.: Наша задача — расширить собственный рынок. Наш бизнес — дистрибуция, и цель этого проекта — ее развитие. Возможно, мы будем зарабатывать на абонементной плате за участие в портале альянсов и комиссии от проведения аукционов, но это не будет основным бизнесом. А жизнь покажет, насколько это будет успешным.

CRN/RE: Какова доля России в бизнесе ASBIS?

С. К.: В 1997 г. на Россию приходилось почти 80% нашего бизнеса. Сегодня — около 40%, но все равно это существенная доля. Россия — самый крупный рынок, на котором мы работаем с 1994 г., и компания переживала взлеты и падения вместе с этим рынком. Я рад, что сегодня российский рынок снова динамично растет — это отмечают и вендоры, и инвесторы, и мы это чувствуем на своем бизнесе. Нет легких рынков, на каждом свои риски, поэтому важно, чтобы люди, работающие в разных регионах, были компетентны. У нас есть опыт работы в разных регионах, и можно смело сказать, что работа на рынке бывшего СССР — не самая трудная.

CRN/RE: Некоторые нишевые дистрибьюторы заявляют о намерениях расширить ассортимент и выйти на рынок широкопрофильной дистрибуции. Каковы планы ASBIS?

С. К.: ASBIS всегда отличалась от других дистрибьюторов тем, что в выбранном сегменте мы продавали полную линейку продуктов, уделяя особое внимание high end. Сегодня мы предлагаем серверные и сетевые решения, ПО и системы хранения информации. Box moving — важная составляющая дистрибуции, но мы видим перспективу в развитии дистрибьюторских услуг. 1 сентября в ASBIS открыт новый дивизион — Informational Systems Architecture (ISA), основная функция которого — разработка готовых с точки зрения архитектуры систем на базе поставляемых нами компонентов. В дивизионе работает 30 человек в 6 странах. Мы будем развивать VAD (Value Added Distribution) в том сегменте, где есть реальная возможность заработать дополнительную прибыль. В сегодняшнем мире ИТ меняются очень быстро, и тем, кто сфокусирован на другом бизнесе, необходима помощь экспертов. Мы хотим быть в числе этих экспертов.

CRN/RE: С одной стороны, это направление в перспективе должно добавить прибыль компании, но, с другой - оно ресурсоемкое и требует немалых инвестиций в развитие. Как вы решаете эти проблемы?

С. К.: Серьезную поддержку в этом оказывают наши основные поставщики. Только на IV квартал нами запланированы инвестиции в развитие этого направления в объеме 200 тыс. долл. В состав ISA войдет исследовательская лаборатория в Санкт-Петербурге, которая будет заниматься разработкой как типовых, так и индивидуальных решений для восточноевропейских партнеров ASBIS. Продажей и продвижением этих решений будет заниматься выделенная группа продавцов. Практически все новые разработки и решения связаны с Интернет-приложениями. Полагаю, что будущее компании ASBIS — distribution dot.com.