Карли Фьорина, главный управляющий компании Hewlett-Packard, не допускает мысли о том, чтобы быть второй.
В середине сентября пошли разговоры о намерении HP приобрести компанию PricewaterhouseCoopers, и Фьорина очертила стратегию своей компании и планы вторжения в область инфраструктуры Интернета, где сейчас доминируют Sun Microsystems и IBM. Возглавляемая Фьориной заново возрожденная компания HP планирует взять на вооружение модель «ценообразования на основе полезности» (utility pricing) и скрытую мощь подразделений обслуживания. Более того, Фьорина ясно видит цель и не страшится потеснить кое-кого, чтобы ее осуществить.
«Если мы намерены работать на арене UNIX, мы должны играть так, чтобы победить. А следовательно, мы должны знать, что потребуется для того, чтобы обойти Sun и IBM», — заявила она недавно в интервью после сообщения о выпуске нового сверхмощного сервера Superdome.
Эта модель представляет собой первое обновление семейства мощных UNIX-серверов HP за последние два года. По словам Фьорины, новый сервер закроет брешь в семействе систем высокого класса, «через которую свободно мог проехать грузовик».
Поставки сервера Superdome начнутся только в декабре; он будет предложен в трех конфигурациях и способен иметь до 64 процессоров, 192 гнезда PCI и 256 Гбайт памяти. Кроме того, компания HP одобрила стратегию ценообразования, которая позволит клиентам при изменениях необходимой мощности сервера увеличивать или уменьшать число процессоров и объем памяти на протяжении всего срока службы системы.
Sun и IBM также применяют подобные схемы ценообразования. «Мы давно уже предлагаем предоставление вычислительной мощности по потребности», — отметил Майк Керр, вице-президент IBM по семейству Web-серверов.
Однако представители HP заявили, что их новая схема ценообразования будет более гибкой. Она позволит клиентам наращивать мощность серверов в периоды пиковой нагрузки, а затем при необходимости свертывать ресурсы. «Вы платите ровно за то, что используете, не больше и не меньше», — сказал президент HP по компьютерным системам Дуэйн Зитцнер. В будущем все серверы HP серии 9000 и корпоративные системы хранения данных будут расцениваться именно по этой схеме.
HP планирует сообщить о деталях своей новой стратегии до конца октября. Заплатив порядка 400 тыс. долл. за установку сервера Superdome, клиенты будут затем вносить плату за обслуживание в зависимости от числа реально используемых процессоров, которые могут активироваться или блокироваться, пояснил Ник ван-дер-Звеп из отдела Business Critical Computing. Внедрение новой стратегии запланировано на I квартал следующего года.
«Это совершенно новый подход, очень разумный в тех случаях, когда вы создаете внутреннюю инфраструктуру и не знаете заранее, какой уровень использования вам потребуется, — заметил Арт Прифти, вице-президент отдела ИТ банка Citibank. — Системы этого типа очень перспективны».
И все же, чтобы обойти конкурентов, компании HP потребуется нечто гораздо большее, чем гибкость цен. А соперники отмечают, что сервер Superdome все еще никак не оторвется от старта. «В этом деле очень много обещаний типа “в будущем году”», — заметил Керр.
Борьба за долю рынка в пространстве UNIX-серверов будет выиграна не в тестах, победу будут решать такие факторы, как стабильность операционной системы, точность позиционирования и согласованные маркетинговые усилия, считает Тони Сакконаги, системный аналитик компании Sanford C. Bernstein & Co. «Люди воспринимают Sun как образец для изучения тех факторов, с которыми сталкиваются компании в области серверов», — отметил он.
Такое мнение существует несмотря на то, что технологию Sun можно отнести к более старому поколению, чем технологии HP и IBM. Возможно, именно поэтому Sun планирует в течение ближайшего месяца обнародовать детали своих планов по следующему поколению серверов Sparc 3. «Мы на пороге того, чтобы ответить на потребности клиентов и их пожелания, связанные с большей гибкостью систем, используемых в центрах обработки данных», — говорит Крис Крулл, менеджер по маркетингу группы системных продуктов Sun.
По данным исследовательской компании IDC, в I квартале 2000 г. доля Sun на рынке серверов Unix составляла 32%, HP имела 26%, а IBM — 21%.
Фьорина хочет, чтобы эти цифры выглядели иначе. Чуть больше чем за год она сумела вселить в работников компании ощущение скоротечности времени и дух соперничества, которых раньше не было. В последнем квартале, который завершился 31 июля, HP сообщила о доходе в размере 11,8 млрд. долл., что на 15% больше прошлогоднего. Доля компании на рынке UNIX-серверов возросла на 13%, главным образом среди систем средней мощности, где HP заметно опережает соперников, отмечают наблюдатели.
«Пять лет рост компании выражался единицами процентов, — сказала Фьорина. — В декабре я заявила, что мы можем иметь рост от 12 до 15%. Рынок в целом считал, что этого добиться нельзя. Теперь мы делаем это квартал за кварталом и намерены делать это и дальше, поскольку мы знаем как и знаем где».
Фьорина уверена, что главное (и не столь уж секретное) оружие компании HP состоит в ее способности выстраивать не имеющие равных семейства технологических решений в диапазоне от систем обработки изображений до серверов для центров обработки данных в Интернете, дополняя их обслуживанием, которое сочетает высокий профессиональный уровень собственных консультантов с обширным опытом ее сети поставщиков решений.
Неважно, что нынешний отдел консалтинга HP значительно уступает таковому в IBM. По данным компании Gartner Dataquest, в прошлом году доход отдела Global Services компании IBM на ниве обслуживания составил около 27 млрд. долл., а у HP — 2,3 млрд. долл. Все это может измениться, если переговоры о слиянии с компанией PricewaterhouseCoopers пойдут по пути, намеченному Фьориной.
Есть еще проблема со стратегией HP в отношении поставщиков решений. Sun и IBM активно привлекали интеграторов сетевых услуг, чтобы те представляли их семейства Интернет-серверов, а HP не делала больших усилий для заключения подобных сделок. Сама Фьорина признает, что переговорам с клиентами уделяет больше времени, чем переговорам с поставщиками решений.
Однако нынешняя позиция HP заставит поставщиков решений ускорить переход к новой модели бизнеса, считает президент компании DIS Research Рэндолл Кэтчис. «Должны ли вы переделывать “железо”, чтобы добавить стоимость?» — задается он вопросом. В прошлом году компания DIS Research была одним из трех главных поставщиков решений HP, и HP является ее единственным партнером на арене UNIX-серверов.
Чтобы ускорить осуществление своей стратегии, HP планирует принять этой осенью две новые программы сертификации, которые помогут вывести на рынок сервер Superdome, и поставщики решений будут иметь прибыль уже при первичной продаже этого сервера. Тем не менее HP планирует проводить большинство основных операций по установке и внедрению этого сервера силами собственной консалтинговой группы.
Кроме того, компания намерена назначить собственного менеджера решений, который будет осуществлять надзор за каждым внедрением сервера Superdome независимо от того, был ли он продан напрямую или через поставщика решений. «Партнер из канала будет владеть связями, — говорит Джим Гир, менеджер HP по программам всемирной поддержки канала, курирующий семейства серверов UNIX. — В чем заинтересована HP, так это в том, чтобы точка контакта была одна».
Процесс сертификации партнеров намечено начать в сентябре, сообщил Гир. Первая из программ, Always-on Gold, нацелена на системных интеграторов и поставщиков решений, которые пожелают передать самой HP некоторые заранее оговоренные операции по обслуживанию серверов Superdome. Программа предусматривает 5 дней обучения: два по методике сбыта и три по техническим аспектам. Вторая из программ, Always-on Platinum, охватит поставщиков решений и будет включать более серьезную 4-дневную техническую подготовку и те же два дня обучения методике сбыта, сообщил Гир.
Пол Кинг, генеральный директор компании Melillo Consulting, сообщил, что его компания обдумывает сертификацию на «платиновом» уровне, чтобы максимально расширить свои возможности выбора. «Мы по-прежнему считаем, что работаем там, где они не работают», — сказал он. Melillo работала только с семейством UNIX-серверов HP, но в начале этого года, после долгих уговоров со стороны Sun, взяла на вооружение и ее серверы. «Ограничиваться одной платформой при нашей модели бизнеса нецелесообразно», — пояснил он.
Таким образом, гонка на арене UNIX-серверов продолжается, и Фьорина наращивает скорость. Она твердо намерена прийти к финишу первой.
