Когда заходит речь о работе региональных компьютерных компаний, как правило, вспоминают о неразвитости рынков в регионах России, о невысокой покупательной способности местных клиентов. В то же время многие фирмы-производители и российские дистрибьюторы постоянно заявляют о важности присутствия в регионах и той существенной доле в оборотах, которую дают регионы, подчеркивая при этом, что успех их работы в российских краях и областях во многом зависит от дилеров — региональных фирм.
Например, компания «Белый Ветер», один из двух дистрибьюторов ViewSonic в России, неоднократно отмечала в числе своих лучших дилеров компании «Компьютерные системы» и «О'Кей Компьютерс» в Краснодарском крае.
Поездка в Краснодар на выставку INFFormation дала возможность поближе познакомиться с этими интересными компаниями.
Создать в Краснодаре локальный «брэнд» в виде мониторов ViewSonic этим компаниям, входящим в пятерку самых крупных игроков на местном рынке, дистрибьюторское подразделение «Белого Ветра» предложило около пяти лет назад. «Когда мы вместе с компанией «О'Кей» начинали раскручивать марку ViewSonic, было очень непросто, — признается Александр Белявцев, коммерческий директор компании «Компьютерные системы». — Нужно было убеждать покупателей в том, что мониторы с этой маркой — качественные продукты. Сейчас марка ViewSonic стала одной из самых популярных среди покупателей мониторов в городе и крае, и теперь мониторы ViewSonic продают почти все местные компьютерные фирмы».
Компания «О'Кей Компьютерс» также согласилась на предложение дистрибьютора, поскольку увидела в этих мониторах ряд преимуществ, позволявших успешно продавать их на местном рынке: достаточно широкий модельный ряд, хорошие эксплуатационные характеристики и низкий уровень отказов. Как подчеркивает заместитель директора Андрей Дедков, его компании, как и другим фирмам края, выгодно работать с официальными дистрибьюторами фирм-производителей.
Выбор дистрибьютором партнеров в регионе оказался удачным, поскольку у этих двух компаний разные модели бизнеса. Компания "Компьютерные системы" стремится работать на всех рынках — корпоративном, розничном, малого и среднего бизнеса. Но основную часть оборота (примерно 60%) составляют продажи компьютерной техники корпоративным заказчикам — краевым и городским органам власти, силовым структурам, местным предприятиям. «О'Кей Компьютерс» в основном ориентирована на розничную торговлю — свыше 55% оборота приходится на продажи через собственный магазин и розничные торговые точки ее партнеров, остальные 35% — поставки техники административным органам и учебным заведениям края.
Концентрируя усилия на разных секторах рынка, компании могут проводить согласованную политику и избегать ценовых войн. В то же время каждая из них предлагает покупателям наряду с мониторами ViewSonic продукцию и других производителей.
«У нашей компании есть имя и сложившийся авторитет среди клиентов, и мы не можем себе позволить снизить его, поставляя некачественную технику, — заявляет Александр Белявцев. — Поэтому мы отбираем ту продукцию, которая не вызывает у нас сомнений в надежности и качестве. В нашей номенклатуре мы выделяем мониторы ViewSonic и Sony».
Выбранная компанией «О'Кей Компьютерс» ориентация на розничного покупателя потребовала расширения ассортимента мониторов — здесь, наряду с ViewSonic, покупателям предлагают продукцию Hyundai, LG, Samsung, Sony и недавно появившиеся на местном рынке мониторы RoverScan. По утверждению Андрея Дедкова, мониторы ViewSonic составляют около 40% всех продаж мониторов в «О'Кей Компьютерс», спрос на них растет, и компания связывает с ними большие надежды.
По оценке коммерческого директора «Компьютерных систем», первое место в продажах мониторов его компанией, безусловно, занимают мониторы ViewSonic. Причем если в послекризисном 1999 г. 80% продаж составляли мониторы с размером экрана 15 дюймов, то в текущем году резко возросли продажи 17-дюйм мониторов. Этому способствовало снижение цен на продукцию основных производителей, представленных в крае, а также проводимая фирмами пропаганда заботы о здоровье и зрении, которая начала приносить плоды. За первые три квартала 2000 г. число проданных этой компанией 17-дюйм мониторов впервые превысило число 15-дюйм мониторов.
Как подчеркивают руководители местных компьютерных фирм, доступность товара — важный фактор устойчивости и развития регионального бизнеса. В текущем году компьютерные фирмы региона столкнулись со значительными проблемами. «Динамика продаж мониторов была очень неровной, — рассказывает Александр Белявцев. — В первые месяцы года в большом количестве предлагались мониторы LG, MAG, Samsung, которые после проведения операции «Импорт» исчезли с нашего рынка».
Временное отсутствие конкурирующих товаров, естественно, пошло на пользу продавцам мониторов ViewSonic и Sony, которые присутствовали на местном рынке практически до конца мая. «Только летом на наш рынок стали возвращаться мониторы других марок, — говорит Александр Белявцев. — Но в конце сентября, когда изменились условия прохождения товаров через таможню и возросла стоимость доставки, цены мониторов ViewSonic повысились на 10 — 15 долл.».
Такого повышения оказалось достаточно, чтобы местный, весьма чувствительный к ценам рынок отреагировал на нарушение ценового паритета между близкими по характеристикам мониторами ViewSonic и Samsung. Последние стали раскупаться более активно, а у продавцов продукции ViewSonic возникли сложности со сбытом. Эту неприятную для компании «Компьютерные системы» ситуацию, по словам Александра Белявцева, помогают исправить поставки более дешевых и достаточно качественных мониторов RoverScan.
Еще один важный фактор, влияющий на успех продвижения в регионе, по мнению руководителей местных компаний, — наличие авторизованного центра по ремонту и обслуживанию техники. Андрей Дедков отмечает: «Без оказания услуг по гарантийному ремонту очень трудно ее продвигать и продавать как корпоративным клиентам, так и розничным покупателям. После кризиса все стремятся экономить во всем, хотят избежать лишних расходов на обслуживание в случае отказа».
По словам Александра Белявцева, у краснодарских компаний нет финансовых ресурсов, чтобы производить восстановление и ремонт компьютерной техники за свой счет. "Благодаря непосредственным контактам с ведущими производителями нам удалось создать на базе компании авторизованный сервис-центр по продукции Epson, HP и ViewSonic", — говорит он. Сейчас оказание услуг по ремонту техники стало самостоятельным направлением бизнеса «Компьютерных систем», и ее сервис-центр производит обслуживание большинства мониторов, проданных в крае различными фирмами.
Возникшие в октябре 2000 г. сложности с продажей подорожавших мониторов ViewSonic создали предпосылки для проникновения на местный рынок других производителей. В последнее время в компанию «Компьютерные системы» стали поступать предложения стать партнером Maxdata и CTX. «Появление в номенклатуре продукции нового поставщика вносит серьезные поправки в нашу собственную логистику. И не каждый новый партнер сможет предоставить нам такую же поддержку, как наш дистрибьютор, например товарные кредиты. Поэтому мы не видим причин разрушать те добрые, доверительные отношения, которые сложились с нашими традиционными поставщиками, а ведь весь компьютерный бизнес держится на доверии», — говорит Александр Белявцев.
Оба краснодарских партнера ViewSonic получают маркетинговые фонды на рекламу и продвижение продукции, плюс различные скидки, премии за увеличение объемов продаж. На региональном рынке, где остро ощущается недостаток средств, это существенная поддержка для местных компаний и хороший стимул для активизации их работы.
В прошлом году в России начала действовать всемирная программа для производителей ПК «ViewSonic on Top», по условиям которой отечественные сборщики могли рекламировать и продавать собираемые ими ПК (обязательно сертифицированные и имеющие собственную торговую марку) вместе с мониторами ViewSonic. Одним из участников этой программы в Краснодарском крае стала компания «Компьютерные системы».
«В 1998 г. мы перестали продавать ПК «Формоза» и первыми на Кубани сертифицировали собственные ПК с маркой Comsys, — объясняет Александр Белявцев. — От участия в программе «ViewSonic on Top» мы получили хорошую отдачу, увеличив продажи наших системных блоков, мониторов ViewSonic и хорошо зарекомендовавших себя ИБП ViewSonic с маркой Opti-UPS».
Теперь компания «Компьютерные системы», наряду с поддержкой, которую она получает как реселлер продукции ViewSonic, стала получать дополнительную маркетинговую поддержку как участник программы «ViewSonic on Top».
Другой партнер ViewSonic — компания «О'Кей Компьютерс» — пока не может участвовать в программе для сборщиков, хотя и выпускает компьютеры для собственной торговой маркой «O.K.», поскольку еще не завершила процедуру их аттестации. Однако сразу после получения сертификатов компания рассчитывает включиться в программу «ViewSonic on Top».
Отметим, что компания «Дилайн», другой российский дистрибьютор ViewSonic, также оценила перспективность программы для сборщиков, хотя сама и не принимает в ней участия. С конца августа 2000 г. «Дилайн» начала сборку платформ и компьютеров и поставку их дилерам для продажи под их торговыми марками. Поскольку эти ПК имеют необходимые сертификаты, партнеры «Дилайн» избавлены от необходимости проходить долгую процедуру аттестации компьютеров. Дистрибьютор предлагает своим дилерам продавать компьютеры в комплекте с наиболее популярными моделями мониторов ViewSonic, предоставляя на такие комплекты скидки.
Маркетинговые фонды надо уметь не только заработать, но и эффективно их использовать. В условиях Краснодара местные компании стремятся в основном направлять их на рекламу продукции, а также на участие в региональных выставках. «Мы хотим донести до возможно большего числа клиентов информацию о тех продуктах и технологиях, которыми располагаем, а выставка, на которую приходит много будущих покупателей, помогает эту задачу решить», — поясняет Андрей Дедков.
Рекламный рынок в регионе и эффективность различных видов рекламы, по словам Александра Белявцева, быстро меняются. Уже неэффективна реклама в прессе, хотя еще недавно все компании стремились получить рекламное место в популярных изданиях. По его мнению, в настоящее время в Краснодаре и в крае наиболее действенны реклама по радио и наружная реклама, о чем свидетельствуют многочисленные рекламные щиты, установленные на основных улицах города.
Подумывают руководители компаний и о рекламе в Интернете, хотя пока они к этому не готовы.
«Чтобы рекламировать и продавать свою продукцию через Интернет, нам нужно полностью перестроить Web-сервер компании, который в настоящее время является скорее информационным ресурсом, а не площадкой для электронной коммерции. Мы планируем создать свой И-магазин и размещать рекламу в Сети, но у нас не хватает ресурсов для проведения всех работ», — признается Александр Белявцев.
Компания «О'Кей Компьютерс» также планирует открыть свой И-магазин, пока же налаживает систему доставки товаров. «Мы уже доставляем все товары по городу и стремимся к тому, чтобы решить проблемы с доставкой товаров по краю, — заявляет Андрей Дедков. — Сейчас с помощью «России Он-Лайн» занимаемся перестройкой своего Web-сервера, хотим сделать доступ к нему более удобным».
