Может ли сегодня неожиданно появиться новый серьезный игрок на рынке системной интеграции? Наверное, это почти невозможно. По мнению представителей крупных российских компаний-системных интеграторов, число таких игроков стабилировалось, более того, их ряды скорее редеют, нежели растут. Теоретически возможен выход на наш рынок крупного международного системного интегратора, но такая возможность еще некоторое время будет оставаться чисто теоретической — рынок крупных проектов в России (а мелкие такой компании вряд ли интересны) — особый. На нем более комфортно чувствуют себя российские компании, которые пришли к пониманию его законов сквозь “огонь, воду и медные трубы”. Откуда еще может появиться новый конкурент? Только из недр своего же рынка, правда, этот процесс не мгновенный и вряд ли может остаться незамеченным конкурентами.
Основатели компании ОБИНКО (Объединенной Интеграторской Компании) решили опровергнуть привычные представления об эволюционном пути создания и развития интеграторской компании. Созданная летом 2000 г. путем консолидации компаний “Верисел Проекты”, vintegro, Verysell CIS и RPI, ОБИНКО заявила об амбициозных планах выйти на рынок крупных и очень крупных заказчиков и уже через 1,5-2 года войти в десятку ведущих системных интеграторов страны. Потенциальные конкуренты восприняли это заявление с олимпийским спокойствием, ибо большинство из них уверены в том, что за столь короткий период получить результаты, к которым они шли пять-семь-десять лет, почти невозможно. Интеграторы, работающие на рынке средних проектов, которые сотрудничали с дистрибьюторской компанией Verysell Trading, напротив были, крайне озабочены перспективами конкуренции с ОБИНКО. Verysell имела немалый опыт совместной реализации проектов с десятками системных интеграторов и была для них удобным партнером — своей интеграторской структуры в группе компаний Verysell никогда не было, а значит, с ней можно было смело делиться информацией о проектах. Появление группы компаний ОБИНКО и Verysell Telecom заставило многих партнеров всерьез задуматься о перспективах сотрудничества по проектам с VerysellTradins, о чем некоторые из них недвусмысленно высказывались на Форуме дилеров Verysell Softeach.
Предлагаемое читателям CRN/RE интервью, которое главный управляющий ОБИНКО Алексей Леонтьев дал Марине Никитиной (в то время главному редактору газеты) в конце октября, разъясняет позицию новой компании по основным вопросам: стратегии развития, взаимодействия и сотрудничества с поставщиками и партнерами Verysell.
CRN/RE: Начнем с терминологии. Как позиционирует себя компания ОБИНКО — как системный интегратор (что следует из названия) или все-таки как поставщик решений для корпоративного бизнеса?
А. Л.: Одна из основных задач, которую мы перед собой поставили и уже приступили к ее реализации, — позиционирование ОБИНКО как системного интегратора. Сегодня мы умеем делать не все, но почти все, начиная с консалтинга.
Есть утвержденная техническая политика компании на 2001 г., и уже сейчас мы начали претворять ее в жизнь. Реализация этой политики будет осуществляться поэтапно. Первый этап — предоставление стандартных интеграционных услуг — под этим мы понимаем разработку сетей любой величины и любой сложности. Сегодня это самая продаваемая и востребованная рынком услуга. Далее мы пойдем в бизнес-консалтинг, реинжиниринг и все, что с этим связано. Третий этап — предоставление технологических услуг на вертикальных рынках. Пока говорить о нашей специализации на каких-то конкретных вертикалях было бы преждевременно, и мы сможем серьезно заявить об этом не ранее чем через год. Ведется проработка, и вести речь о результатах пока слишком рано.
Что касается организации бизнеса, то мы сформулировали основные проблемы, которые должны быть решены в ближайшие полгода-год. Сейчас компания находится на этапе реструктуризации. Под этим подразумевается прежде всего создание исполнительного механизма. Сейчас мы занимаемся тем, что “подгоняем” существующий back office под требования системной интеграции. Надеемся сделать его более мобильным. Другая первоочередная задача — кадры. Сегодня численность ОБИНКО — около 100 человек. Хотя мы не уволили ни одного человека в процессе консолидации четырех компаний, сегодня мы уже испытываем дефицит людей. До конца года мы хотели бы набрать около 20 специалистов. План по развитию на следующий год — еще 30 — 50 человек.
Недостаток людских ресурсов заметно тормозит нашу активность по реализации крупных региональных проектов. Если в Москве мы можем делать проекты любого уровня сложности и объема, то региональные проекты в силу малочисленности нашего экспертного отдела мы не всегда можем реализовать только за счет собственных ресурсов. Решение этой проблемы найдено в аутсорсинге, т.е. привлечении партнеров Verysell Trading для реализации таких проектов. В частности, мы уже ведем переговоры с компанией “ЭкоПрог”.
CRN/RE: Что представляет собой сегодня ОБИНКО — компанию или группу компаний?
А. Л.: Есть конкретные характеристики, которые определяют ОБИНКО как единую компанию: централизованный менеджмент, финансы (компания живет по единому бюджету с единой отчетностью), общие ресурсы — экспертный отдел, служба альтернативных поставок (достаточно большой их объем в проекты идет не через Verysell), информационно-диспетчерская служба, которая по сути является маркетинговой службой компании и занимается привлечением клиентов.
CRN/RE: Компании, которые вошли в состав ОБИНКО, до консолидации работали с клиентами разного масштаба. Разные клиенты требуют разного подхода и в маркетинге, и в продажах. На каких клиентах планирует сосредоточить свое внимание ОБИНКО?
А. Л.: Стратегия нашей компании — работа с крупными и очень крупными клиентами. При этом мы не прекращаем работать на рынке малого и среднего бизнеса, но не считаем эту задачу в числе наиболее приоритетных. Инвестиции в развитие МСБ будут осуществляться по остаточному принципу. Для бизнеса компании недальновидно отказаться от работы на этом рынке. Мы называем это фоновыми продажами, которые поддержат бизнес в любой кризисной ситуации.
CRN/RE: Значительная часть бюджета многих интеграторских компаний расходуется на обучение и повышение квалификации персонала. Как вы планируете решать эти задачи?
А. Л.: Если говорить о IV квартале, то на демооборудование и обучение в бюджете запланировано около 100 тыс. долл. Мы начали создание лаборатории, для которой уже заказаны “тяжелые” серверы, телефонное оборудование, запланировано соответствующее обучение инженеров. Есть договоренность со штаб-квартирой об инвестициях в развитие телекоммуникационного направления.
CRN/RE: У каждой интеграторской компании есть свой “конек” — уникальное решение, которое создает имидж, репутацию компании, является “драйвером” продаж и бизнеса в целом. Есть ли такое решение у ОБИНКО?
А. Л.: Мы не считаем, что выбрать какую-то технологию и вокруг нее строить свой бизнес — это правильный подход. Естественно, мы постоянно оцениваем конкурентоспособность наших услуг и спрос на них, выбираем наиболее востребованные, вкладываем средства в их развитие, но при этом не считаем, что нужно ориентироваться только на них. Сейчас, по нашему мнению, наиболее перспективным направлением являются телекоммуникации, и мы собираемся основные инвестиции направлять именно туда.
CRN/RE: Как ОБИНКО планирует работать с поставщиками — используя ресурсы группы компаний или напрямую?
А. Л.: Поставщики проявили определенный интерес к новой компании. На наших встречах обсуждается один и тот же вопрос — возможность прямого партнерства. Мы сейчас находимся в раздумье. Решение зависит от коммерческой целесообразности. Сегодня у нас сложились хорошие отношения с многими поставщиками, но у нас и много возможностей по поставкам необходимого нам оборудования через дистрибьюторов (мы работаем не только с Verysell Trading), что нам зачастую более выгодно, чем прямые поставки. Если говорить о прямом партнерстве, то с этим, как правило, связаны три проблемы. Первая — серьезные инвестиции на закупку демооборудования, обучение наших специалистов и т.д. При этом совершенно неочевидна коммерческая выгода, потому что прямое партнерство не всегда предоставляет наиболее выгодные коммерческие условия закупок. К тому же статус прямого партнера часто влечет за собой обязательства по годовому объему закупок. Пока мы не готовы включаться в гонку за получение статуса прямого партнера. Какая-то часть работы с поставщиками будет осуществляться через общие ресурсы группы, но при этом возможна и прямая работа при реализации отдельных проектов.
CRN/RE: Как мы смогли заметить, проблема взаимоотношений с дилерами Verysell Trading остается актуальной. Говорить о консенсусе пока не приходится. Как вы планируете снизить накал страстей?
А. Л.: Я бы слукавил, если бы сказал, что найдено универсальное средство. Действительно, у нас уже были реальные конфликты, возникшие из-за конкуренции с партнерами Verysell Trading. Тем не менее мы считаем, что возможны договоренности между конфликтующими сторонами. В нашей терминологии это просто “деление прибыли”. Очень рассчитываем на адекватную реакцию дилеров. Мы еженедельно обсуждаем эти проблемы с главным управляющим Verysell Trading Юрием Ходосом и ищем пути решения. При этом необходимо понимать, что ОБИНКО — независимая коммерческая компания, которая должна зарабатывать прибыль и отчитываться перед акционерами. Если компании на равных “идут” к какому-то клиенту, честно конкурируют, то предложить одной из них добровольно отказаться от бизнеса — абсурд. С какой стати? Мы полагаем, что договоренность и деление прибыли — это наилучший вариант в такой ситуации. Конечно, это всегда компромисс. Мы рассчитываем на то, что постепенно выработаем механизмы сотрудничества с дилерами Verysell. Нам важно, чтобы они поняли, что если у кого-то из них появляется проект, который не может быть реализован из-за недостатка финансовых ресурсов, то мы готовы обсуждать условия совместной работы.
