В начале этого года президент группы компаний R-Style Василий Васин взял на себя также руководство компанией RSI. Отставка прежнего генерального директора RSI Степана Кротовского, неожиданная и не прикрытая привычными смягчающими формулировками, породила немало слухов и предположений о причинах и последствиях этого шага. В своем февральском интервью* CRN/RE глава холдинга R-Style объяснил мотивы принятого решения и рассказал о том, что он намерен изменить и что хотел бы сохранить неизменным в компании RSI. С тех пор прошло 10 месяцев. Каково положение дел в компании сегодня и чего можно ожидать в ближайшем будущем? Своими взглядами "из двух кабинетов" Василий Васин делится в беседе с главным редактором CRN/RE Александром Плитманом.
CRN/RE: В свое время по горячим следам вы назвали перестановку в руководстве RSI "тактическим вопросом оперативного управления" компанией, иначе говоря, сочли ее не самым важным для компании решением. Сейчас, проработав около года генеральным директором RSI, вы так же оцениваете это решение?
В. В.: Да, так оно и оказалось — это скорее тактический вопрос. Наша стратегия не изменилась, и сектор бизнеса тоже. Большинство сотрудников остались на своих постах. Может быть, несколько поменялись настроения в RSI. Теперь сотрудники более заинтересованы и мотивированы в своей работе, у них есть возможности роста не только в компании, но и в холдинге R-Style. Быстро формируется коллектив людей, которые хорошо сработались.
CRN/RE: Различаются ли взгляды президента холдинга R-Style и генерального директора RSI на дистрибуцию и развитие компании?
В. В.: Приход в компанию нового руководителя — это всегда некоторое переосмысление и переоценка развития бизнеса. Признаюсь, что четкое понимание того, что и как нужно делать, появилось только сейчас, хотя я думал, что это произойдет быстрее. Это было очень правильное решение, хотя некоторые аспекты моей работы как президента R-Style, может быть, и несколько пострадали. В то же время оно отчасти помогло решать вопросы по всей группе компаний. Я стоял у истоков нашего бизнеса, а RSI к ним ближе, чем, скажем, системная интеграция, и здесь лучше чувствуется пульс бизнеса. Конечно, взгляды на дистрибуцию президента R-Style и генерального директора RSI различаются: у первого он общий, а у второго — более меркантильный, с элементами оперативного руководства. С четвертого этажа, из кабинета президента группы R-Style, конечно, видно, и компанию RSI, и то, что дистрибуция неплохо развивается, но совершенно не видны повседневное "шевеление" и второй уровень партнеров. А общение с ними дает очень многое. Наверху можно построить лишь теоретическую модель развития этого бизнеса, которая будет сильно отличаться от реальной.
CRN/RE: Это звучит почти как совет руководителям холдингов: иногда надо отложить привычное "управление по цифрам", "спуститься" на один-два этажа ниже и заняться практическим бизнесом, общением с клиентами и партнерами и т.д. В общем нужен глоток реального бизнеса?
В. В.: Да, мы давно пришли к выводу, что управление бизнесом только по цифрам невозможно. В частности, потому что западные модели управления у нас, по крайней мере сейчас, неприменимы. Может быть, со временем ...
CRN/RE: Все-таки долго совмещать эти две должности невозможно. Сначала вы планировали "как минимум текущий год". Как обстоит дело сейчас?
В. В.: Я сразу сказал: пару лет, не меньше. Так что следующий год буду в RSI. А потом? Мне не хочется отказываться от этой работы, поэтому, возможно, стану председателем совета директоров RSI, сохранив за собой решение принципиальных вопросов, а текущими вопросами займется исполнительный директор. По-видимому, им станет кто-то из сотрудников компании. Со стороны мы никого не ищем.
CRN/RE: Что изменилось в RSI за время вашего руководства компанией?
В. В.: Изменения есть. В частности, мы перестроили службу маркетинга, добавили ей аналитических и прогнозных функций, сменили часть людей. Несколько меняется стратегия маркетинга: мы стараемся переходить от мелких, частных маркетинговых программ к более крупным, число программ значительно сокращено — сейчас их осталось примерно 12. Мы также намерены уделять больше внимания нашему VAR-клубу. В частности, в начале 2001 г. планируются два больших дилерских мероприятия, которые мы назвали выездными заседаниями VAR-клуба: по 20 лучших дилеров поедут вместе с представителями наших ведущих вендоров за границу. В этом году введена в эксплуатацию новая электронная система В2В. Напомню, что ее первая версия появилась еще в начале 1998 г. и, конечно, опередила время: дилеры с ней практически не работали. Но уровень "сознательности" дилеров быстро растет, меняются и технические возможности. Число дилеров, работающих с новой системой В2В, понемногу, но систематически увеличивается. Они интегрируются в нашу электронную систему, могут видеть состояние склада, транзита, цены...
CRN/RE: Вы довольны этой системой?
В. В.: Да, мы считаем, что она удовлетворяет всем нашим требованиям. Конечно, не без погрешностей, поэтому она непрерывно изменяется и дорабатывается. Система В2В в сочетании с нашей ИС действительно позволяет повысить эффективность бизнеса: обороты растут, а численность отдела продаж осталась прежней, уменьшилось также число визитов дилеров в офис. Тем не менее без непосредственного общения с партнерами не обойтись и для него должны быть все условия. По мнению многих дилеров, заказ через Интернет — это хорошо, но все равно нужно поговорить. Так что телефон ни за что не выбросим.
CRN/RE: В февральском интервью вы говорили о планируемом выходе компании в новые секторы бизнеса. Удалось ли реализовать эти планы?
В. В.: Пока в новые секторы не вышли. В основном я занимался уже имеющимся ассортиментом и некоторым "подравниванием" поставщиков второго плана. До конца года мы четко сформулируем нашу номенклатуру товаров на 2001 г. Резкого увеличения числа поставщиков не планируется, скорее их ротация. Например, мы отказываемся от части пассивного сетевого оборудования как несвойственного широкопрофильному дистрибьютору и от ряда товаров с низкой оборачиваемостью, пусть даже довольно прибыльных. Но RSI по-прежнему позиционируется как универсальный дистрибьютор, не фокусирующийся на какой-либо одной группе клиентов.
CRN/RE: В этом году вы впервые за последние годы побывали на дилерской академии RSI. Ваши впечатления от общения с партнерами? Что "вынесла" компания из этой поездки?
В. В.: Конечно, много разговаривали о бизнесе, лично у меня ежедневно было по 3—4 встречи с партнерами. На нашу академию приезжают, как правило, первые или вторые лица компаний, причем достаточно успешных в бизнесе, и мне было интересно узнать, что именно позволило им добиться успеха — у одного это доставка в течение дня, у другого — довольно большой склад, бывает, что по некоторым группам товаров даже больше, чем у RSI. Порадовало, что ко мне было много вопросов не только о продажах или особых скидках, а о том, как организовать управление компанией, какие схемы управления приняты у нас и почему, как они развиваются... Значит, многие партнеры серьезно задумываются, как правильно развивать бизнес, как строить успешную компанию. Конечно, мы внимательно анализировали итоги дилерской академии, все высказанные партнерами мнения: устраивает ли их срок и формат проведения академии, как они оценивают то, что мы предлагаем в рамках плана развития RSI на 2001 г., готовы ли они работать по тем или иным схемам и т.д. Конечно, это срез мнений только 50 партнеров, но зато из числа наиболее активных и успешных. В частности, в будущем году мы намерены немного изменить форму проведения академии.
CRN/RE: Иногда можно услышать серьезные опасения за будущее дистрибуции, говорят, что она не может оставаться магистральным направлением бизнеса, что необходима диверсификация и т.д. В то же время обороты у всех дистрибьюторов растут, даже появляется некоторая беззаботность: кажется, что так будет всегда. Не напоминает ли это предкризисную ситуацию 1997 г.? Как вы оцениваете ситуацию на дистрибьюторском рынке сегодня и в перспективе?
В. В.: Что касается диверсификации, то группа компаний R-Style сделала это уже давно, и свои шишки мы уже набили. В этом году оборот RSI устойчиво растет, хотя прибыльность остается довольно низкой. Дистрибьюторский рынок очень трудный, и самый сложный вопрос — это непредсказуемые действия фискальных органов, именно поэтому некоторые компании покидают этот рынок. Но приходят другие игроки, на мой взгляд, более меркантильные и менее интеллигентные. Кое-кто поднимается с уровня субдистрибьютора. По оборотам некоторые из "молодых" уже превзошли "ветеранов". Конкуренция усиливается и переходит в другие формы, что вполне понятно, поскольку прибыльность не растет, несмотря на робкие попытки, предпринятые некоторыми компаниями весной. Поэтому некоторые "старые" дистрибьюторы уходят в сторону value added distribution или системной интеграции. Для нас дистрибуция — это очень хороший бизнес с очень хорошей командой, совершенно самостоятельный в группе компаний R-Style.
CRN/RE: Сейчас модно обсуждать перспективы выхода российских ИТ-компаний на фондовый рынок. Сколько лет для этого нужно, как организовать подготовку и т.д. Руководители R-Style до сих пор ни разу не высказывались на эту тему. Почему? Вам не нужны инвестиции?
В. В.: Срок подготовки зависит от того, каких инвесторов вы хотите привлечь. Есть западные портфельные инвесторы, которые действительно смотрят прежде всего на соответствующие бумаги, но есть немало отечественных инвесторов, у которых хватит денег, чтобы купить любую российскую ИТ-компанию. Мы всегда работали не ради построения некой стандартной, принятой на мировом рынке схемы, а ради развития собственного бизнеса, работали для себя. У нас есть фирма "Кирилл и Мефодий", которая действительно готовится на продажу. Но это не start-up, и дешево мы ее не будем продавать. В целом же о привлечении инвестиций в R-Style скажу так: определенная работа ведется, намного мы не опоздаем, а впереди бежать не хочется.
CRN/RE: Недавно компания RSI получила награду "Брэнд года". Другие дистрибьюторы компьютерной техники в этом конкурсе не участвовали. Зачем эта награда дистрибьюторской компании, давно работающей на рынке ИТ, которую и так все знают "с положительной стороны"?
В. В.: Чтобы упрочить репутацию компании на российском рынке в целом. Чтобы наши потенциальные клиенты (точнее, покупающие у наших дилеров), особенно такие крупные, как Газпром и др., знали: RSI — это достойная компания с хорошей деловой репутацией. А нашим дилерам это будет помогать в продажах. Поэтому мы начали рекламную кампанию по продвижению товаров и наших дилеров в деловой прессе. Что же касается других дистрибьюторов, то, насколько я знаю, некоторые тоже интересовались этим конкурсом...
CRN/RE: В будущем году исполняется 10 лет компании R-Style. Нередко бывает, что подобные круглые даты "закрывают" один период в жизни компании и открывают другой. Можно ли ожидать чего-то подобного у вас?
В. В.: Есть такие мысли. Правда, очень экстравагантные, и я не уверен, что совет директоров их одобрит. Пока это в стадии обсуждения. О том, что грядет 10-летие и нужно подводить какие-то итоги, мы особенно не задумывались, но придется. Мы работаем немного по старинке, сейчас вот формируем планы на пятилетку 2001-2005 гг., выбираем приоритеты. Если бы еще у государства был план развития на пятилетку... Поэтому наша пятилетка скорее для того, чтобы привести в порядок собственные мысли. Будем развивать новые бизнесы, создавать новые компании. Две-три из них, а может и больше, появятся уже в 2001 г.
