Могут ли ASP доверять этому парню? Ларри Эллисон, председатель правления и главный управляющий фирмы Oracle, активно рекрутирует ASP-компании, однако, по словам многих его бывших коллег и поставщиков решений, он способен сделать с ASP то же, что сделал с другими партнерами в канале: "выжать" из них все что можно и бросить.
"Эти методы он уже использовал, — сказал один из бывших руководителей Oracle. — Эллисон устанавливает партнерские отношения, чтобы расширить рынок. Затем он захватит командные позиции. Он хочет владеть этой сферой".
По мнению рядп экспертов, Oracle, уверенно продвигающаяся к объему продаж 11 млрд. долл. в 2001-м финансовом году, фактически стала монополистом в области СУБД, и это может привлечь к ней внимание министерства юстиции. Однако в данный момент внимание Эллисона и Ко. приковано к растущему рынку приложений для этого бизнеса. Потерпев неудачи в попытке обойти компании SAP и Siebel Systems и учитывая, что ее венчурная фирма Business Online Web "споткнулась" буквально на старте, Oracle обратилась за помощью к партнерам, чтобы придать новый импульс своему бизнесу в области приложений.Как сообщила Лидия Гречина, менеджер по маркетингу представительства Oracle, в компании считают, что ASP — это новая модель дистрибуции ПО. Она дополняет существующие каналы сбыта, в том числе и основной — партнерский. Модель определяет принципы построения отношений с ASP-компаниями, которым Oracle предоставляет лицензии на использование своего ПО или программ третьих фирм, разработанных с использованием продуктов Oracle.
C точки зрения лицензирования Oracle различает сотрудничество в рамках АSP-модели по двум основным признакам:
- какие продукты лицензируются — технологические продукты (core technology) или готовые решения (e-business suite);
- предлагаются ли пользователям продукты Oracle как таковые, или они входят в состав более сложных программных комплексов.
В России у Oracle пока нет ASP-партнеров. Специалисты компании утверждают, что Business OnLine не составит конкуренции российским партнерам, решившим заняться ASP-бизнесом.
В июле, то есть всего лишь через несколько недель после отставки Рэя Лейна, президента и главного управляющего производственной деятельностью компании, Oracle неожиданно резко сменила курс и обнародовала свою программу iHost Authorized Application Provider, которая позволит ASP-компаниям размещать набор приложений Oracle для электронного бизнеса. Это стало полной противоположностью тому, что Эллисон говорил в октябре 1999 г. Тогда он заявил, что Oracle будет продавать ASP-компаниям свое ПО только "через его труп".
В последние два года при "власти" Лейна Oracle для видимости размахивала перед каналом белым флагом. Компания культивировала тесные отношения с "большой пятеркой" консалтинговых фирм, а также с системными интеграторами и изобретала стимулирующие партнеров модели для своих суперагрессивных торговых представителей. С программой для канала, взятой на вооружение два года назад, Oracle добилась больших успехов в продажах СУБД: по словам Джорджа Робертса, вице-президента Oracle по сбыту в Северной Америке, партнеры сообщали о 57%-ном приросте продаж в I квартале.
Некоторые партнеры считают, что решение Oracle разрешить избранным ASP-компаниям продавать ее программные продукты означает, что поставщик хочет, чтобы эти партнеры получали большую долю от "пирога" ее приложений. На конференции Open World, организованной Oracle в сентябре в Сан-Франциско, Эллисон провозгласил, что новая версия Oracle 9i предназначена специально для ASP и рынка размещаемых приложений.
Однако некоторые наблюдатели говорят, что такие инициативы — всего лишь стратегия обмана и маскировки. У Oracle самая плохая в отрасли репутация в области отношений с каналом, и хотя климат в последние месяцы улучшился, ее желание "подкормить" ASP-партнеров остается подозрительным. Они считают, что сердцевина стратегии Oracle — Business OnLine, и программа для ASP может в один момент измениться.
"Все, что делает Oracle, - предмет для изменений. Они искренни в своих заявлениях, но ожидать от них постоянства нельзя, — сказал Брюс Ричардсон, аналитик из AMR Research. — Убеждения у Oracle так же переменчивы, как у вашингтонских политиков".
Oracle скорее всего выйдет на заказчиков, выпестованных ASP-компаниями, а затем отрежет ASP и от других партнеров, как это она делала в прошлом, сказал один бывший служащий Oracle, знакомый с рынком ASP. "Это чистейший риск, — сказал он, добавив, что крупные ASP не доверяют поставщику. — Мы знаем искусителя, с которым имеем дело. Для того, чтобы работать с Oracle, должны быть выработаны правила игры".
Эллисон никак не прокомментировал эти заявления.
Другие поставщики ПО, в том числе Microsoft, проводили подобные программы для ASP. Но партнеры не доверяют Oracle из-за того, что она в прошлом нарушала соглашения. В 1999 г., например, Oracle выбила почву из-под ног многих партнеров, неожиданно свернув программу Oracle Application Dealer.
Microsoft подвергла резкой критике планы Эллисона. "Oracle все время гадает, развивать ли ей бизнес услуг, но мы никогда не видели, чтобы она делилась со своими партнерами интеллектуальной собственностью в такой степени, как это делаем мы", — сказал Ян Рогофф, вице-президент Microsoft Enterprise Services Organization и группы Worldwide Partner Group.
Робертс из Oracle парировал, что компания не отступит от своей дружественной каналу политики.
Одна из причин, по которой ASP не склонны доверять Oracle заключается в том, что поставщик хочет стать главной ASP-компанией. После неудач с Business OnLine Эллисон уволил двух руководителей группы и нанял нового президента Тимоти Чу, который возвестил о новых начинаниях. К тому же через несколько недель после старта программы iHost для ASP компания выпустила пресс-релиз, в котором сама себя провозгласила "одним из наиболее признанных в мире ASP".
Вскоре после этого поставщик ввел в строй бесплатную CRM-службу OracleSalesOnline.com. Это прямая конкуренция с поставщиками решений Oracle и особенно с вновь сформированным каналом ASP. Некоторые считают создание OracleSalesOnline.com реакцией компании на сходные шаги Siebel и на создание бывшим руководителем канала Oracle Марком Бениоффом службы SalesForce.com.
"Это плохие новости для ASP, — сказал об OracleSalesOnline.com Вернон Кинэн, аналитик в области Интернета и основатель компании Keenan Vision. — Интересно, что Oracle решила сделать это почти одновременно с объявлением о планах продажах через канал. Это напрямую противоречит намерению Oracle развивать свой канал дистрибуции на базе ASP".
Чтобы завоевать прочные позиции на развивающемся рынке ASP, Oracle выбрала стратегию многоуровневой дистрибуции и будет по-прежнему нуждаться в ASP-партнерах для заполнения ниш, которыми она не может заниматься сама, сказал Робертс. "Мы нашли сектор, где ASP могут успешно работать, — подчеркнул он. — Сейчас хотелось бы оптимизировать все каналы сбыта — "телепродажи" (telesales), прямые продажи, продажи через Интернет и дистрибуцию через партнеров".
Один из бывших партнеров Oracle жалуется на то, что в соответствии с программой ASP Certification Program фирмы, предоставляющие услуги хостинга, должны отчислять более 20% гонорара, получаемого за эти услуги. ASP-компания Cyber.Solutions, принадлежащая фирме Qwest - одна из немногих, размещающих ERP-приложения Oracle, недавно отказалась от своего статуса из-за такой оплаты.
"Мы не стали участвовать в последней партнерской программе Oracle, потому что она хочет получать часть доходов, ничего при этом не делая, — сказал Джон Чартерс, президент и исполнительный директор компании Cyber.Solutions. — Если я плачу им, я хочу чего-нибудь взамен. Именно поэтому мы осторожно ведем дела с Oracle. Ее стратегия неясна, и Ларри Эллисон все время ее меняет".
После отставки Лейна многие партнеры и ASP говорят, что они уже ощущают все увеличивающееся влияние Эллисона. К растущему списку презентаций добавляется ощущение того, что подразделение Oracle, занимающееся сбытом, отворачивается от своей модели стимулирования партнеров. Кроме того, растет тревога по поводу изменений в руководстве Oracle в Европе.
Эллисон недавно выдвинул Мишель Фитцпатрик, руководителя высшего звена европейского канала, на пост в области сбыта. Она займется "телепродажами" и программами для канала. Однако Лейн смотрит на это по-другому. "Фитцпатрик эффективно работает в области программ для канала. Ларри хочет, чтобы она руководила прямыми продажами в Великобритании и избавилась от программ для партнеров. Это не самое удачное решение".
И хотя Oracle хочет обнародовать свою программу ASP Certification Program и другие схемы стимулирования партнеров, последние говорят, что компания игнорирует их проблемы.
Например, у Oracle возникли трения с некоторыми ее поставщиками решений по поводу того, что компания не берет на себя достаточную долю риска при продажах начинающим Интернет-компаниям, многие из которых терпят неудачу, а расхлебывать кашу приходится партнерам из канала. Многие такие сделки дорого обходят партнерам, а заключались они по рекомендациям Oracle, которые не были предварительно проверены.
Поставщики решений признают, что принятая Oracle полтора года назад модель полностью непрямых продаж СУБД и инструментальных средств выгодна партнерам из канала, но отмечают, что старые привычки у Oracle укоренились глубоко.
Например, по словам одного из поставщиков решений, Oracle наносила удары в спину его компании и пыталась выйти на прямые отношения с заказчиком, которого его компания обхаживала для Oracle в течение многих лет. Партнер отметил, что в качестве возмездия он объединился с конкурентом Oracle и в конечном счете победил в борьбе за сделку.
И все же некоторые поставщики решений одобряют нынешнюю непрямую модель продаж СУБД и считают, что Oracle, возможно, искренне хочет изменить свою бизнес-модель. Эллисон, возможно, и хочет, чтобы Oracle была единственным ASP, с которым имели бы дело заказчики, но "Oracle знает, что отрасль переходит на новые модели", — считает Майк Скиннер, президент компании Ideal Technologies.
"Oracle нужны партнеры-ASP, которые работали бы с пользовательскими приложениями, — сказал он. — Oracle занимается серверной частью для этих приложений и базой, на основе которой они работают, но люди хотят, чтобы на пользовательской стороне были ASP. Oracle ведет переговоры с компаниями о хостинге ПО и о том, чтобы они стали бизнес-партнерами на условиях разделения доходов".
Остается неясным, примет ли Oracle долгосрочную программу для канала ASP, или будет продолжать тактически маневрировать. Некоторые партнеры, имеющие долгий опыт работы с Oracle, советуют ASP действовать осторожно.
"Чтобы люди чувствовали себя комфортно, они должны быть уверены, что Oracle — стабильный и надежный игрок, — сказал о программе Oracle для ASP Прадип Курана, основатель и председатель правления ASP-компании Surebridge. — Это обычное опасение покупателя".
