Представительства Trent International в Москве открылось только в этом году. Однако работать в России эта британская компания начала почти шесть лет назад, продвигая продукцию под торговой маркой Lasting Impressions (LI) — картриджи к матричным принтерам, кассовым аппаратам, пишущим машинкам, калькуляторам. В конце 1999 г. начались продажи на российском рынке совместимых картриджей к струйным принтерам под ее второй торговой маркой Black Diamond (BD). Но до сих пор марка LI остается основной и дает преобладающую часть оборота компании в России. По данным головного офиса компании, сейчас Россия занимает 1-е место по объему импортируемой продукции Trent.

Сектор рынка, на котором компания фокусирует свою деятельность — корпоративные клиенты. Расходные материалы под торговой маркой LI (всего около 450 наименований) позиционируются как самые дорогие среди совместимой продукции. Компания акцентирует внимание на высоком качестве картриджей LI — все комплектующие (красящая лента, пластик, механизмы и пр.) закупаются у британских производителей, строго соблюдаются все стандарты на изготовление оригинальной продукции. Вот что говорит по этому поводу генеральный директор московского представительства Ирина Арутюнова: "Я могу с гордостью сказать, что наша торговая марка стоит сразу после оригинальной. Мы очень дорожим своей репутацией".

Бритнская компания Trent International основана в 1983 г. и специализируется на производстве совместимых расходных материалов для матричных, струйных и лазерных принтеров под марками Lasting Impressions и Black Diamond. Головной офис и производственные мощности находятся в Лидсе (Англия). Более 70% продукции экспортируется в Россию, страны Европы, Африки и Южной Америки.

Соотношение цена/качество делает расходные материалы LI конкурентоспособными на тесном рынке совместимой продукции и привлекательными для тех пользователей, которым нужны качественные картриджи по доступной (если сравнивать с оригинальной продукцией) цене. В числе клиентов Trent-Москва такие крупные организации, как Сбербанк, МПС, Аэрофлот. Компания интересна и для системных интеграторов, работающих на корпоративном рынке и имеющих дело с парком принтеров самых разных марок, вплоть до "экзотических". Если на московском складе отсутствует требуемая модель картриджа, в течение 2—3 недель нужный товар (даже одна штука) будет доставлен со склада в Великобритании (его ассортимент насчитывает более 5000 наименований).

Что касается структуры канала сбыта в России, то московское представительство Trent взаимодействует как с дистрибьюторами, так и с прямыми дилерами, но не работает напрямую с конечным пользователем и мелкооптовыми реселлерами. Среди партнеров есть специализация как по торговым маркам, так и по типам печатающего оборудования, для которого поставляются расходные материалы. Крупные дистрибьюторы, такие, как компании РОСКО и "Эргодата" (вместе они делают основной оборот по LI), Euro Business Trading, "Техмаркет" и др., продвигают картриджи к матричным принтерам. Ряд партнеров специализируются на продажах картриджей к кассовым аппаратам. На сегодняшний день POS-сектор представляет для компании очень большой интерес. Клиенты компании по этому виду расходных материалов — это крупные торговые сети (например, "Рамстор", "Седьмой континент", "Перекресток"), "МакДоналдс" и др. Доля продаж картриджей к кассовым аппаратам растет и, по прогнозам представительства, в следующем году, видимо, превысит долю картриджей для матричных принтеров. Основные потребители продукции с маркой LI находятся в Москве и Санкт-Петербурге; продукция марки BD пользуется большим спросом в регионах, хотя каналы ее поставок практически те же, что и по LI.

Открытие представительства в Москве, несомненно, укрепило позиции компании в России — расширилась география сбыта, число партнеров возросло почти в 2 раза, а оборот — в 2,5 раза. Если же оценивать динамику продаж, то, по словам Ирины Арутюновой, по продукции LI — это "умеренный и стабильный" ежемесячный рост, а по продукции BD — "взрывной" рост. Сильным подъемом продаж ознаменовались летние месяцы: по обороту они сравнимы с такими "коммерческими" месяцами, как ноябрь и декабрь.

В планах московского офиса Trent на следующий год — продвижение новой товарной группы, причем под обеими торговыми марками — LI и BD. Однако конкретизировать задуманное в компании пока не стали — это будет сюрприз.