В течение минувшего года на фоне судебных разбирательств и рассмотрения исков кредиторов CHS Electronics многие производители прекратили сотрудничество с местными компаниями, входящими в эту международную группу. Среди российских компаний наиболее сильно пострадала CHS Russia. О ее присутствии на рынке не было достоверной информации, тем более что компанию покинула группа менеджеров во главе с генеральным директором Владиславом Улендеевым.
Во второй половине марта 2001 г. CHS Russia объявила о возвращении на российский рынок в составе группы Europa IT (см. CRN/RE № 5/2001). О том, что происходило с компанией в период смены владельца и о планах дальнейшей работы, в беседе с руководителем отдела новостей CRN/RE Валентином Карклитом рассказал генеральный менеджер CHS Russia Михаил Воронов.
CRN/RE: Ходило немало слухов о прекращении деятельности CHS в России. Что в действительности происходило с CHS Russia в прошлом году?
Михаил Воронов: CHS из России никуда не уходила, мы продолжали работать, и офис в России не закрывался. Другое дело, что из-за реорганизации головной компаний обороты CHS Russia сильно упали. Так что слухи преждевременны, и сейчас мы восстанавливаем свои позиции и намерены стать первыми на российском рынке.
CRN/RE: Какой статус сейчас у компании CHS Russia?
М. В.: CHS Russia на 100% принадлежит Europa IT и представляет ее интересы в России. Ранее стратегия CHS Electronics была направлена на покупку местных компаний, которые ее устраивали по своему развитию, менеджменту и обороту. Уже будучи частью CHS Electronics, эти компании продолжали работать на рынке независимо, выполняя свою часть общего плана. Той же стратегии придерживается Europa IT. В частности, у нее есть план оборота по разным производителям на этот год. Соответственно часть этого плана должна выполнить CHS Russia.
CRN/RE: Оборот за прошлый год вы прогнозировали на уровне 60 млн. долл. Удалось ли его достичь?
М. В.: Мы не объявляли результаты за прошлый год. Думаю, это даже не столь важно, поскольку мы сейчас фактически начинаем новую жизнь. Мы самостоятельная компания на рынке, но при этом являемся частью большой компании, которая в любом случае стоит за нами. Когда CHS приходила в Россию, она входила в десятку ведущих европейских дистрибьюторов, и оборот у нее был на порядок меньше. Тем не менее мы ведь и тогда стали первыми. А у Europa IT за прошлый год оборот составил 1,35 млрд. долл., и это четвертый результат в Европе...
CRN/RE: А что вы вкладываете в понятие "быть первыми на рынке"?
М. В.: Мы исходим из уровня оборота, который, в свою очередь, складывается из оборотов по конкретным вендорам. Поэтому дистрибьютор № 1 должен иметь наибольшую долю в объеме продаж продукции, по крайней мере, основных производителей, с которыми сотрудничает. Чтобы не быть голословным, скажу, что, например, в 1998 г. у нас был оборот около 115 млн. долл., и мы заявляли о своем первенстве на рынке. Сейчас, конечно, ситуация во многом иная, и может быть, не в этом году, но в следующем мы намерены получить все основания для подобных заявлений, тем более что начинаем не с нуля.
CRN/RE: Штат вашей компании сократился с 45 до 25 человек. Не мало ли это для дистрибьютора, претендующего на первое место?
М. В.: Мы никогда не были большой по численности компанией, и у нас никогда не было раздутого штата. Сейчас, я считаю, у нас оптимальное число сотрудников, основные позиции заняты. Штат, конечно, будет расширяться, исходя из стоящих перед CHS Russia задач. Кроме того, я хочу отметить, что в CHS Russia очень сильный департамент автоматизации бизнес-процессов, этому направлению мы уделяем большое внимание.
CRN/RE: В период реорганизации CHS Electronics из вашей компании ушла часть менеджеров высшего звена. Сейчас вернулась, в частности, Лада Белан. Какие еще перестановки происходят в руководстве?
М. В.: У Владислава Улендеева и Рустема Ахиярова летом прошлого года закончились контракты с CHS Electronics, и они ушли из компании. Владислав сейчас является исполнительным директором холдинга eHouse и никакого отношения к CHS Russia не имеет. У него огромный объем работы, и совмещать несколько должностей просто невозможно. Тем не менее нас до сих пор связывают хорошие отношения, поскольку мы знаем друг друга давно, и, в частности, Владислав рекомендовал меня на позицию генерального менеджера CHS Russia. Перешла в другие компании, в частности, в тот же eHouse часть менеджеров по продажам. Когда Владислав начал заниматься новым бизнесом, он постарался забрать к себе проверенных и надежных людей. Тем не менее основной костяк сохранился, мы стараемся людей не терять. Что касается г-жи Белан, то я предложил ей вернуться в CHS Russia.
CRN/RE: В минувшем году у вас сократилось количество поставщиков. Контракты были разорваны с CHS Russia или это произошло автоматически после прекращения сотрудничества с головным офисом в США?
М. В.: В CHS Electronics практиковалось заключение контрактов с производителями на глобальном уровне, а их выполнение - на локальном. Тем не менее контракты по многим вендорам были подписаны с CHS Russia, а не только с CHS Electronics. После того как у "большой" CHS возникли проблемы, некоторые наши поставщики посчитали невозможным продолжать сотрудничество с CHS Russia, а часть вендоров радикально изменили условия. Мы регулярно проводили и проводим переговоры с поставщиками и обсуждаем варианты взаимоотношений в новых условиях. В то же время многие из них заняли конструктивную позицию, и работа с ними продолжается так же успешно, как и ранее. Сейчас менеджеры Europa IT ведут переговоры с многими производителями в отношении России, и результаты, я надеюсь, появятся в ближайшее время.
CRN/RE: Насколько удалось сохранить дилерскую сеть в период снижения активности?
М. В.: Сейчас у нас около 200 дилеров, с которыми мы работали и раньше. Для них мы остались основными партнерами, хотя, конечно, по каким-то продуктам мы не можем пока их полностью обеспечить. У CHS Russia всегда было два канала продаж: крупные партнеры возили товары сами с финских складов, другим партнерам мы продавали товар со склада в Москве. В последнее время по некоторым вендорам поставки с европейских складов составляли значительную часть оборота. Но я должен отметить, что это был отнюдь не "серый" импорт, это был вполне легальный "белый" товар. Сейчас мы планируем увеличить число дилеров в два раза, несмотря на проблемы с поставщиками. Так что у нас все нормально.
CRN/RE: У CHS Electronics сейчас не самая лучшая репутация на рынке. Не допускаете ли вы, что сохранение прежнего имени внесет путаницу в ваши отношения с партнерами или повредит имиджу компании?
М. В.: Во-первых, я думаю, что менеджеры и владельцы компании, ранее работавшие в CHS Electronics, уладят вопросы, если таковые возникнут. Во-вторых, CHS Russia - раскрученная и известная марка на этом рынке. Специфика российского рынка в том, что важную роль в бизнесе играют человеческие отношения. Мы никогда не подводили наших партнеров и решили, что имя должно быть сохранено. Наконец, на рынке все равно существует разделение - CHS как брэнд и CHS Russia как конкретная компания. Если поставщикам или партнерам выгодно с нами работать, они будут работать. Если невыгодно, то, что ни говори и как ни называй, они не будут работать. Это объективный процесс.
CRN/RE: Кто предоставляет финансовые гарантии соглашений?
М. В.: Раньше финансовые гарантии давала CHS Finance, сейчас - соответствующее финансовое подразделение группы Europa IT. В кризисный период мы предлагали также схемы на базе собственных средств, правда, у ряда производителей не нашли взаимопонимания в силу особенностей ведения их бизнеса.
CRN/RE: Сегодня наряду с традиционными методами конкуренции дистрибьюторов набирает силу конкуренция в электронном бизнесе. Вы будете развивать электронные каналы дистрибуции?
Europa ITКомпания со штаб-квартирой в Дании была образована группой менеджеров европейского отделения CHS Electronics во главе с бывшим директором по операциям CHS Марком Кью. В ноябре 2000 г. реорганизована в панъевропейскую группу, которая в настоящее время объединяет дистрибьюторские компании из Германии, Норвегии, Португалии, России, Словакии, Франции и Швеции. Оборот Europa IT в 2000 г. составил 1,35 млрд. долл.
М. В.: Дистрибуция по большому счету не изменилась. Это работа с поставщиком, хорошая логистика, и коробки как-то надо возить, в том числе и в электронном бизнесе. Мы будем работать через Интернет, но только по схеме B2B. Мы хотим оптимизировать наш совместный с партнерами бизнес. Кстати говоря, мы уже начали этим заниматься, работая, в частности над новым сайтом CHS. В принципе, CHS Russia будет использовать все схемы, которые позволят достичь нам наших целей, будь то аффилированная площадка, как у "Дилайн", или отраслевая система типа eHouse. Мы не держимся за какие-то традиционные схемы.
CRN/RE: Руководители CHS Electronics приветствовали конкуренцию среди компаний внутри группы. Придерживается ли таких же взглядов руководство Europa IT?
М. В.: На локальных рынках в зависимости от их объема может существовать несколько компаний, выполняющих общую задачу. Кстати, у CHS в России вторая дистрибьюторская компания так и не появилась. Europa IT не намерена пока покупать здесь еще одного дистрибьютора. Так как Verysell не продолжила сотрудничество с CHS, на сегодня мы - единственная российская компания, принадлежащая Europa IT и действующая от ее имени. Сейчас ведутся переговоры с компаниями, специализирующимися в тех областях компьютерного рынка, где интересы CHS никак не представлены или наши позиции не сильны. Если какие-то второстепенные позиции у них будут совпадать с нашим бизнесом, то не вижу в этом ничего страшного. Мы будем друг другу помогать.
