Для того чтобы привлечь заказчиков из сектора среднего и малого бизнеса (СМБ), провайдеры услуг по размещению приложений (ASP) стараются создать благоприятные условия для реселлеров. Получение доступа к новым клиентам, расширение географического охвата и ускорение выхода на рынок - вот лишь некоторые из причин, подталкивающих провайдеров к организации партнерских программ.
К примеру, ASP-компания Jamcracker ввела в действие многоуровневую схему работы с каналом. Партнеры, работающие на нижнем ее уровне, просто передают потенциальных клиентов провайдеру. Следующая ступень требует определенной подготовки сотрудников фирмы-реселлера, а в число ее задач входит продажа услуг Jamcracker. Компании, осуществляющие подобные продажи, получат комиссионные в виде процента от общей стоимости сделки. Выход на еще более высокий уровень предполагает обучение персонала фирмы-реселлера внедренческим навыкам. Работать на нем будут те из партнеров, которые намерены оказывать заказчикам дополнительные услуги.
Как сообщает Reality Research & Consulting, независимая служба изучения рынка компании CMP Media, аналогичные программы проводятся и другими ASP. Reality Research полагает, что те уровни программ, которые связаны с передачей информации о потенциальных клиентах, не получат широкого распространения. Успех на более высоких уровнях будет зависеть от того, как ASP позиционируют свои основные предложения партнерам. В свою очередь, эти предложения будут варьироваться в зависимости от того, на каких партнеров ориентируется тот или иной ASP. Reality Research считает, что ASP-компании в Северной Америке интересуют следующие 4 типа партнеров:
- Провайдеры хостинга приложений: 20,2 тыс. компаний. Они получают не менее 10% своего годового дохода от хостинга приложений (чаще всего офисных пакетов и коммуникационных программ, например электронной почты) для клиентов.
- Провайдеры прикладной инфраструктуры: 15,5 тыс. фирм. Это главным образом системные и сетевые интеграторы, более 50% годового дохода которых поступает от проектов по стыковке с глобальными сетями или Интернетом. Они предлагают также услуги в области Интернет-безопасности и администрирования систем.
- Агенты провайдеров Интернет-услуг: 13 тыс. организаций. Эти компании занимаются перепродажей услуг, предоставляемых национальными и/или региональными провайдерами Интернет-услуг и, как правило, получают комиссионные, составляющие процент от общей суммы договора с Интернет-провайдером.
- Провайдеры прикладного контента: 4,4 тыс. организаций. Эти компании (среди них есть также VAR'ы и независимые поставщики ПО, обслуживающие вертикальные рынки) получают не менее 50% годового дохода от продажи заказных приложений.
