«Нынешний этап реорганизации бизнеса Symantec характеризуется тем, что мы переносим главные усилия от продаж «коробочных» продуктов к продвижению законченных решений в области информационной безопасности», — заявил в ходе состоявшегося в конце июня визита в Москву Джузеппе Веррини, вице-президент компании по продажам, маркетингу и сервису в регионе ЕМЕА. Его сопровождали Ганс-Гюнтер Брозиус, старший региональный директор и генеральный менеджер Symantec в странах Центральной и Восточной Европы, и Игорь Левин, региональный менеджер по маркетингу и продажам в Восточной Европе. Это первый визит столь представительной делегации, что свидетельствует о повышенном внимании к нашему рынку.
Разъясняя стратегию Symantec, Джузеппе Веррини подчеркнул, что отныне компания будет стремиться не столько к получению максимальной прибыли, сколько к удовлетворению потребностей клиентов. Серьезные преобразования в бизнесе Symantec начались два года назад, когда на должность председателя правления, президента и исполнительного директора был назначен Джон Томпсон, занимавший до этого пост генерального менеджера IBM America (см. CRN/RE № 9/1999). С его приходом
в Symantec была сформирована новая концепция: компания сосредоточила усилия в области технологий Интернет-защиты и сегодня предлагает широкий спектр решений для защиты данных и корпоративных сетей. В настоящее время 60% доходов фирма получает за счет поставок ПО корпоративным клиентам, а 40% — за счет розничных продаж.
Как отметил Владимир Ларин, новый глава российского представительства (на эту должность он был назначен в марте 2001 г.), реорганизация бизнеса предполагает, что к партнерам будут предъявляться более высокие требования. С 1 июля 2001 г. старая программа Symantec трансформируется в глобальную программу, в рамках которой партнеры получат доступ в глобальную корпоративную сеть и к экспертной базе знаний. Symantec сможет предоставить целый набор инструментов, необходимую информацию, а также помощь в поддержке продаж, маркетинге, технической поддержке, обучении и сертификации.
Говоря о работе Symantec на российском рынке, Владимир Ларин добавил, что, по его мнению, а также по мнению руководителей европейского офиса, период преодоления последствий кризиса 1998 г. сильно затянулся. До сих пор компании не удалось выйти на докризисный объем продаж, в то время как оборот многих других поставщиков ПО уже в прошлом году превысил докризисный уровень.
Существует немало причин, тормозящих развитие бизнеса. К ним можно отнести ограниченные возможности партнеров, в том числе финансовые, проблемы, связанные с сертификацией ПО, технической поддержкой, невнятное и часто меняющееся таможенное законодательство, не всегда адекватные запросы клиентов. Но даже при этом нельзя считать нормальной ситуацию, когда объем продаж в России часто оказывается меньше, чем в таких восточноевропейских странах, как Венгрия, Польша или Чехия. Как сообщил Игорь Левин, доля России в общем объеме продаж Symantec в странах Восточной Европы составляет всего 8%.
Спрос на ПО Symantec в России, как утверждает Владимир Ларин, велик, и перед представительством поставлена задача — удвоить в текущем году объем продаж. Задача вполне выполнимая, учитывая, что до сих пор объемы продаж были более чем скромными. Методы и формы работы в условиях, подобных российским, известны давно и неоднократно подтверждали свою жизнеспособность на практике. Нужно лишь грамотно воспользоваться имеющимся опытом и последовательно претворять его в жизнь, считает Владимир Ларин. Но выйти на запланированный уровень можно только при наличии достаточных инвестиций, активной работе заинтересованных партнеров, агрессивном маркетинге.
По мнению специалистов, высокие темпы роста в нашей стране могут сохраниться в ближайшие два-три года. Эти оценки сделаны на основании динамики роста продаж ПО и решений в области информационной безопасности. Как свидетельствует мировой опыт, объем инвестиций в этот сектор составляет от 5 до 7% ИТ-бюджета крупных компаний, и эта цифра ежегодно увеличивается более чем на 20%. Джузеппе Веррини, ссылаясь на данные IDC, сообщил, что в 1999 г. мировой объем рынка ИТ-безопасности оценивался в 4 млрд. долл., а в 2004 г. он должен достичь 11 млрд. долл.
Сегодня Symantec занимает уникальные позиции в России и имеет реальный шанс стать лидером на рынке информационной безопасности. У компании есть конкуренты в области антивирусных программ, межсетевых экранов, но среди российских фирм нет предлагающих комплексное решение проблемы безопасности, равно как и нет в нашей стране представительств зарубежных фирм — прямых конкурентов Symantec. Они работают через партнеров, поэтому последним из-за отсутствия поддержки представительства труднее участвовать в тендерах, да и заказчики предпочитают иметь дело не только с системными интеграторами, но и с фирмами-разработчиками.
Другое конкурентное преимущество Symantec заключается в ее продуктах, точнее, в том, что они не привязаны к конкретным аппаратным комплексам, а могут работать практически на всех платформах. Это не накладывает никаких ограничений на политику безопасности клиента — у него всегда остается свобода выбора. Владимир Ларин подчеркнул, что решениям Symantec найдется применение на всех уровнях защиты.
Учитывая, что основной акцент смещается с поставок «коробочных» продуктов в проектную область, в Symantec рассчитывают, что большую часть партнеров составят крупные системные интеграторы, заинтересованные в расширении портфеля ПО и решений. Но это не означает, что поставщик станет меньше внимания уделять малому и среднему бизнесу — фирма по-прежнему готова работать с любыми клиентами, заинтересованными в ее продуктах.
Джузеппе Веррини рассказал также об итогах 2001-го финансового года (завершился 30 марта) и о некоторых планах компании. Оборот Symantec в 2001-м ф.г. составил 944,2 млн. долл., что на 14% больше, чем в 2000-м ф.г. На рынке антивирусных программ фирма занимает первое место, на рынке систем по обнаружению атак — второе, на рынке межсетевых экранов — третье. По прогнозам руководителей Symantec, в текущем году компания должна, сохранив лидерство в секторе антивирусного ПО, выйти на первое место на рынке систем по обнаружению атак и на второе — в секторе межсетевых экранов. В ближайшее время фирма планирует выпустить новый межсетевой экран. Он будет представлять собой не типичный для Symantec программный продукт, а аппаратно-программное решение.
